何亮：SUNIX的成長(zhǎng)是多方面的，可以用穩(wěn)健這個(gè)詞來(lái)形容。兩年以來(lái)，SUNIX一直在中國(guó)大陸市場(chǎng)都是在循序漸進(jìn)地成長(zhǎng)。從剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的默默無(wú)聞，到現(xiàn)在的眾所周知。這種成長(zhǎng)既體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)的數(shù)字上，更體現(xiàn)在SUNIX品牌在中國(guó)的地位上。對(duì)比我們2004年剛剛進(jìn)入大陸的情形，如今的SUNIX可謂今非昔比。
　　一個(gè)我自身經(jīng)歷的小故事更加能夠充分說(shuō)明SUNIX的成長(zhǎng)。2年前，我和華南的一個(gè)設(shè)備廠商的總工程師聯(lián)系，對(duì)方接見(jiàn)了我，但是那時(shí)他對(duì)SUNIX一無(wú)所知。不知道SUNIX是作串口通訊產(chǎn)品的公司，也不知道SUNIX是一個(gè)以研發(fā)為主的公司。后來(lái)通過(guò)我對(duì)SUNIX的介紹，這家設(shè)備廠商試探性地測(cè)試了我們的產(chǎn)品，由于測(cè)試使用效果良好，這家公司至今一直在使用三泰的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，這位總工程師每次與我見(jiàn)面時(shí)還和我談到“SUNIX卡”在他們項(xiàng)目中運(yùn)用的情況。“SUNIX卡”——這是客戶對(duì)我們產(chǎn)品的簡(jiǎn)稱，也是最讓我們欣慰的稱呼，這就是一個(gè)轉(zhuǎn)變，是最大的成長(zhǎng)。這說(shuō)明，在客戶的心目中，已經(jīng)把SUNIX和串口劃上了等號(hào)。
　　高銘甫：SUNIX的價(jià)值都在客戶那里，只有滿足客戶需要，產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，那才是SUNIX真正的成長(zhǎng)。也只有創(chuàng)造了客戶的價(jià)值，SUNIX的成長(zhǎng)才能得到更好的體現(xiàn)。
　　　　1．SUNIX創(chuàng)新體系為三泰科技創(chuàng)新提供共性技術(shù)與產(chǎn)業(yè)支持。
　　　　2．SUNIX戰(zhàn)略層面上以“正確的時(shí)機(jī)，采用正確的方法，做出正確的事”。
　　　　3．SUNIX堅(jiān)持樹(shù)立在核心IC技術(shù)領(lǐng)域里自主研發(fā)和創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)地位。
　　　　4．SUNIX技術(shù)到產(chǎn)品再到服務(wù)的產(chǎn)業(yè)化推廣，是合作伙伴自我價(jià)值的體現(xiàn)，三泰和合作伙伴也因?yàn)槔娑纬晒残猿砷L(zhǎng)。
　　
　　中國(guó)工控網(wǎng)：本土化是SUNIX近來(lái)最大的市場(chǎng)動(dòng)作，請(qǐng)問(wèn)SUNIX為何要如此快速地實(shí)現(xiàn)本土化？
　　何亮：我理解SUNIX本土化的運(yùn)作可在兩方面得以體現(xiàn)。一方面是在硬環(huán)境上，大家都知道在外來(lái)串口生產(chǎn)廠商中，SUNIX是唯一一家在中國(guó)設(shè)立自己的加工工廠的，而且在上海的徐家匯又購(gòu)置了自己的中國(guó)大陸地區(qū)的營(yíng)運(yùn)中心。對(duì)于SUNIX來(lái)說(shuō)，這是一種魄力和決心的體現(xiàn)。這種部署就是要告訴我們的用戶和合作伙伴，SUNIX來(lái)了，就不會(huì)走，SUNIX要在中國(guó)大陸與大陸的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)一起同舟共濟(jì)，20年、50年、100年都不會(huì)變！另外一方面可以表現(xiàn)在用人方面。SUNIX來(lái)自祖國(guó)的寶島臺(tái)灣，是一家臺(tái)資工控廠商。SUNIX為了更好的服務(wù)中國(guó)大陸市場(chǎng)，并沒(méi)有派總部的高級(jí)經(jīng)理人管理大陸公司，而是在管理、銷售、后勤等各方面全部啟用內(nèi)地職員，目的是為了更加適應(yīng)大陸國(guó)情。這一點(diǎn)就更加能表達(dá)SUNIX本土化、融入大陸市場(chǎng)的決心！
　　高銘甫：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度是世界有目共睹的，在中國(guó)大陸SUNIX擁有300多名雇員，20個(gè)銷售機(jī)構(gòu)，4個(gè)培訓(xùn)中心（上海、昆山、北京、深圳），2個(gè)研發(fā)中心(上海、昆山)、1個(gè)軟件開(kāi)發(fā)中心（上海）和1個(gè)OEM/ODM應(yīng)用開(kāi)發(fā)部門（上海），在臺(tái)灣和蘇州昆山分別設(shè)有生產(chǎn)基地。公司與國(guó)內(nèi)幾十家授權(quán)渠道伙伴及幾乎所有工控領(lǐng)域的重點(diǎn)知名企業(yè)都開(kāi)展了積極的合作項(xiàng)目，共同為中國(guó)區(qū)域內(nèi)的合作伙伴提供廣泛的、世界一流的產(chǎn)品與解決方案、服務(wù)支持及技術(shù)培訓(xùn)。
　　　　在區(qū)域布局方面，SUNIX將均衡發(fā)展全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，繼續(xù)擴(kuò)大SUNIX市場(chǎng)的覆蓋面。目前，SUNIX在北京擁有負(fù)責(zé)西北、華北、東北的行銷中心，北京作為中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)的中心地帶，再加上華東上海是SUNIX中國(guó)營(yíng)運(yùn)總部，同時(shí)擁有蘇州昆山制造基地，在未來(lái)上海將成為SUNIX全球的第二營(yíng)運(yùn)及研發(fā)中心；在華南，SUNIX擁有負(fù)責(zé)華南的行銷及培訓(xùn)中心。此外，SUIX還將在全國(guó)陸續(xù)設(shè)立多個(gè)重點(diǎn)合作辦事機(jī)構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，SUNIX將深耕中國(guó)區(qū)域內(nèi)工控應(yīng)用市場(chǎng)，加大全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的布局，堅(jiān)實(shí)以中國(guó)為研發(fā)及生產(chǎn)基地，打造全球串口及聯(lián)網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)導(dǎo)廠商。
　　
　　中國(guó)工控網(wǎng)：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)成立辦事處，其意義何在？?jī)晌蝗绾慰创A南、華北的工業(yè)通訊市場(chǎng)？準(zhǔn)備如何開(kāi)拓其市場(chǎng)，期望達(dá)到怎樣的市場(chǎng)目標(biāo)？
　　何亮：在我看來(lái)，在華南設(shè)立辦事處的意義可以用“爆發(fā)”來(lái)形容。為什么是爆發(fā)呢？在一開(kāi)始，SUNIX進(jìn)入大陸的時(shí)候只在上海設(shè)立了公司，而沒(méi)有馬上在南北設(shè)立辦事處。我認(rèn)為這是一個(gè)積蓄能量的過(guò)程。中國(guó)古代春秋時(shí)期的越王勾踐，為發(fā)奮圖強(qiáng)，曾經(jīng)臥薪嘗膽?？梢哉f(shuō)，SUNIX是臥薪嘗膽的現(xiàn)代版。通過(guò)這2年在大陸市場(chǎng)的辛勤探索、耕耘以及各地合作伙伴的支持協(xié)作，我們已經(jīng)積攢了足夠的能量，已經(jīng)到了“爆發(fā)”的時(shí)機(jī)。所以我覺(jué)得設(shè)立辦事處是能量爆發(fā)的開(kāi)始。這種爆發(fā)如果要用具體的內(nèi)容來(lái)體現(xiàn)，那就是SUNIX將更加貼近服務(wù)華南用戶，更好地為華南的用戶服務(wù)，我相信，華南區(qū)域銷售額和市場(chǎng)份額也將迅速增長(zhǎng)。
　　關(guān)于華南市場(chǎng)，我個(gè)人感覺(jué)目前華南的工業(yè)通訊市場(chǎng)是一個(gè)諸侯林立、群雄爭(zhēng)霸的市場(chǎng)。無(wú)論是國(guó)外品牌還是當(dāng)?shù)貒?guó)產(chǎn)小廠商都有自己的定位和市場(chǎng)份額，所以并沒(méi)有哪一家在這個(gè)市場(chǎng)做到獨(dú)大，也沒(méi)有任何一家串口廠商可以說(shuō)自己能夠“挾天子以令諸侯”，誰(shuí)也無(wú)法壟斷整個(gè)華南工業(yè)通訊市場(chǎng)。由于市場(chǎng)啟動(dòng)較早，應(yīng)用比較成熟，目前的華南工業(yè)通訊市場(chǎng)應(yīng)該算是一個(gè)理性的、良性的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。對(duì)比其它更早進(jìn)入華南的品牌，SUNIX的本土化會(huì)更加徹底，服務(wù)也將更加到位。
　　目前SUNIX的產(chǎn)品含蓋了從網(wǎng)絡(luò)、PC架構(gòu)到各種新的界面串口數(shù)據(jù)的傳輸方式。如在去年，SUNIX就率先推出為國(guó)內(nèi)用戶提供的PCI-E串口解決方案、工業(yè)以太網(wǎng)解決方案、設(shè)備聯(lián)網(wǎng)解決方案、PCI/ISA串口解決方案、光纖串口解決方案、USB轉(zhuǎn)串口解決方案等。由于產(chǎn)品豐富，SUNIX現(xiàn)在的產(chǎn)品線幾乎涉及到工業(yè)通訊的各種應(yīng)用，特別是珠三角地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)，如電力、電信行業(yè)，以及設(shè)備制造廠商如金融、POS等。在這些應(yīng)用中，SUNIX可為廣大用戶、系統(tǒng)集成商提供最為貼切的串口解決方案。有這樣的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加上設(shè)立華南辦事處，以后我們的目標(biāo)是在市場(chǎng)占有率方面迅速提升，此外，在一些大型的國(guó)家項(xiàng)目中，也會(huì)出現(xiàn)SUNIX產(chǎn)品的身影。
　　高銘甫：隨著SUNIX在中國(guó)市場(chǎng)投入力度的不斷加大，它給整個(gè)中國(guó)串口及聯(lián)網(wǎng)設(shè)備帶來(lái)的影響已經(jīng)達(dá)到了新的境界，各廠商也因此推陳出新，隨之中國(guó)工控市場(chǎng)的供求及競(jìng)爭(zhēng)逐步踏入了規(guī)范化的行程。依托“SUNIX”品牌，SUNIX行銷、業(yè)務(wù)、客戶、研發(fā)將秉承SUNIX產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，繼續(xù)發(fā)揮既有資源優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“前沿技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)優(yōu)良、服務(wù)高效”的經(jīng)營(yíng)理念，憑借行銷業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力和對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)能力，以及遍布全國(guó)的營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供最新最好的SUNIX產(chǎn)品和周全的服務(wù)，全力打造“SUNIX”品牌，推動(dòng)中國(guó)民族工控產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。
　　
　　中國(guó)工控網(wǎng)：區(qū)域辦事處的主要職責(zé)是銷售，還是渠道管理？針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)，SUNIX秉承怎樣的市場(chǎng)策略？
　　何亮：您的問(wèn)題很有代表性，對(duì)于區(qū)域辦事處來(lái)說(shuō)，其職責(zé)應(yīng)該是銷售還是渠道管理？我套用深圳特區(qū)的創(chuàng)建者、前黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平同志的一句話，那就是“兩手都要抓，兩手都要硬”。其實(shí)銷售和渠道是互相辨證的關(guān)系，SUNIX辦事處的銷售是通過(guò)渠道來(lái)完成的，而渠道又是SUNIX銷售的橋梁。所以這是互為關(guān)聯(lián)的，很難有主要和次要的分別?！扒拦芾怼边@一說(shuō)法對(duì)SUNIX來(lái)說(shuō)換成“渠道互動(dòng)”更為貼切。渠道管理給人以上對(duì)下的感覺(jué)，但是SUNIX和渠道的關(guān)系歷來(lái)是一種和睦的互動(dòng)，或者說(shuō)，是作為廠商的SUNIX站在渠道的角度來(lái)處理事情的一種方式。
　　關(guān)于SUNX秉承的市場(chǎng)策略，我認(rèn)為是通過(guò)渠道搭建為用戶服務(wù)的平臺(tái)，讓更多的產(chǎn)品讓更多的用戶使用。SUNIX的渠道市場(chǎng)策略與其他工控廠商的傳統(tǒng)模式又有所不同，SUNIX是一種完全OPEN的方式。比如在一些華南大城市，SUNIX也會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)和客戶的類型，根據(jù)代理商的各自優(yōu)勢(shì)，設(shè)立2到3家代理。但是這種同一地區(qū)多家代理的局面，并不是為了互相制約代理商的勢(shì)力，或者說(shuō)擔(dān)心哪家代理商會(huì)做大。這完全是為了充分發(fā)揮不同渠道的優(yōu)勢(shì)，讓更多的用戶使用SUNIX的產(chǎn)品。因此，在這一方面，SUNIX的策略和其他廠商是不同的，是真正從渠道和用戶的角度來(lái)考慮的。
　　高銘甫：SUNIX的區(qū)域辦事處主要職責(zé)不是銷售也不是渠道管理，而是主要幫助SUNIX更好了解客戶的業(yè)務(wù)，傾聽(tīng)客戶所需，用心和客戶共同思考解決方法，以便用最好的技術(shù)產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)全力解決客戶的問(wèn)題，時(shí)時(shí)刻刻在合作伙伴身邊，為其成功和增長(zhǎng)提供幫助。這個(gè)全新的定位更是突出了SUNIX在市場(chǎng)中的與眾不同，其目標(biāo)在于更加貼近客戶，與客戶建立良好的親密關(guān)系。
　　　　2006年SUNIX將繼續(xù)堅(jiān)持以“客戶價(jià)值”為主的理念，實(shí)施拓展新應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)策略。SUNIX會(huì)繼續(xù)以“新產(chǎn)品研發(fā)”和“客戶服務(wù)”為重點(diǎn)。2006年能源、電信、交通、醫(yī)療、自動(dòng)化行業(yè)將成為SUNIX科技的重要目標(biāo)市場(chǎng)，SUNIX科技將充分發(fā)揮北京、深圳客制化中心的優(yōu)勢(shì)，并成立行業(yè)服務(wù)組織繼續(xù)服務(wù)這些行業(yè)。為此，SUNIX甚至將采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手和重點(diǎn)扶持合作伙伴的策略的方式，加強(qiáng)與各行業(yè)的深度合作，以加速進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)和全方位服務(wù)客戶的步伐。用誠(chéng)懇的態(tài)度和服務(wù)達(dá)到雙贏才是SUNIX秉承的市場(chǎng)策略重心。
　　
　　中國(guó)工控網(wǎng)：分支機(jī)構(gòu)無(wú)疑是企業(yè)壯大的標(biāo)志，但也意味著企業(yè)文化傳承的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)您個(gè)人而言，將怎樣融合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和SUNIX的企業(yè)文化，既能發(fā)揮個(gè)人能量，又能傳承企業(yè)精神？
　　何亮：不錯(cuò)，分支機(jī)構(gòu)的建立是代表了企業(yè)的壯大。業(yè)內(nèi)就有朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，我這次來(lái)深圳就好比是來(lái)做“封疆大吏”，要是在清朝這官比兩廣總督還要大。如何結(jié)合自己的能量以及公司的傳統(tǒng)做一位優(yōu)秀的“封疆大吏”？我認(rèn)為，首先要充分結(jié)合個(gè)人閱歷經(jīng)驗(yàn)和華南工業(yè)通訊市場(chǎng)的特點(diǎn)；其次是傳承SUNIX的企業(yè)精神，使之在華南延續(xù)和壯大；最后，在渠道銷售的發(fā)展上，創(chuàng)造出適應(yīng)華南市場(chǎng)的新格局。
　　高銘甫：自1986年創(chuàng)立以來(lái)，SUNIX致力于工業(yè)計(jì)算機(jī)和自動(dòng)化領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展，以及提供高品質(zhì)/高性能電子產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)過(guò) 20 年的發(fā)展，SUNIX在IC電子研發(fā)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，近十余年來(lái)專精于I/O通信介面的創(chuàng)新與研發(fā)，以自有品牌SUNIX行銷歐洲十余年，高品質(zhì)的串、并列I/O卡，被贊譽(yù)為『黃金卡』(Golden Card)，并引領(lǐng)串口工業(yè)發(fā)展方向。SUNIX提供超過(guò)200種以上的串口及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與解決方案，其三大事業(yè)處：系統(tǒng)單晶片(SoC)事業(yè)部、連網(wǎng)通訊(Networking & Communcation)事業(yè)部、資訊(Information Technology)事業(yè)部。SUNIX擁有超過(guò) 600 名的優(yōu)秀人力資源，在全球 十幾個(gè)國(guó)家、 20多個(gè)全球主要城市，提供給客戶完整的支持、業(yè)務(wù)與營(yíng)銷網(wǎng)，為全球客戶提供高品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。SUNIX透過(guò)科技介面的串連，讓SUNIX的愛(ài)好者，都能感受到舒適美好的使用經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而樂(lè)觀的看待每件人、事、物，延伸出人與人、人與這世界正面、美好的關(guān)系。與我們的伙伴，共創(chuàng)雙嬴，將客戶當(dāng)成我們的伙伴，一同成長(zhǎng)、分享榮耀，是三泰對(duì)客戶的承諾。做對(duì)的事情，是三泰文化中非常重要的環(huán)節(jié)。相對(duì)即知即行，就成為三泰人重視效率，追求卓越非常重要的人格特質(zhì)。不分彼此，無(wú)私的付出，將客戶與公司的利益放在第一位，正直的處理每一件事，是三泰人應(yīng)有的操守。熱情的投入，做到最好，熱情的面對(duì)客戶、工作、人生；誠(chéng)正懇切的待人處事，是三泰人形而外的重要特質(zhì)。