2007年電子元器件分銷市場格局分析
從提升效率到業(yè)務(wù)多元化，各大陣營分銷商應(yīng)對低利潤挑戰(zhàn)
如何在中國市場上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)的增長速度，并獲得豐厚的利潤回報，不同陣營的分銷商所擁有的資源優(yōu)勢不同，因此在應(yīng)對這一行業(yè)共同挑戰(zhàn)上所采取的策略也各不相同。部分活躍分銷商在中國市場上提供的平臺方案和關(guān)注重點。
以艾睿、安富利等為代表的國際分銷商優(yōu)勢主要在全球化的資源和雄厚的資金實力，但劣勢在于服務(wù)中國本地客戶時，由于文化差異和本地支持團(tuán)隊資源不夠帶來響應(yīng)速度慢、流程不靈活等問題。通過并購擴(kuò)大服務(wù)版圖和客戶資源是這個陣營分銷商的主要策略，如2005年安富利收購科匯、艾睿收購奇普仕等，他們希望通過并購和資源整合在亞太市場實現(xiàn)類似歐美市場的壟斷地位，因此接下來針對亞太區(qū)市場，他們應(yīng)該還會有進(jìn)一步的并購行動。
對于這個陣營的分銷商來說，他們目前圍繞中國市場的策略集中在四個方面：一是進(jìn)行并購后資源的有效整合，完成后端統(tǒng)一支持平臺的建設(shè)；二是采用需求創(chuàng)造和供應(yīng)鏈服務(wù)并重的策略，通過加強提供整體方案的能力，真正體現(xiàn)出“一站式采購”的優(yōu)勢；三是細(xì)分客戶提供差異化服務(wù)，并積極推進(jìn)小批量采購業(yè)務(wù)的開展；四是更多地借助全球資源平臺，并通過上下游IT系統(tǒng)集成能力提高本地供應(yīng)鏈效率。
以大聯(lián)大、友尚、弘憶和增你強等為代表的臺灣地區(qū)分銷商近幾年的策略也是圍繞并購而展開，并且并購的規(guī)模并不亞于國際分銷商，他們希望能在區(qū)域市場特別是中國市場擊敗國際分銷商，建立壟斷地位。從目前各家分銷商在中國大陸市場的營業(yè)規(guī)模來看，大聯(lián)大排在第一位，其次是安富利與艾睿，友尚緊隨其后，預(yù)計近幾年在中國大陸市場，臺灣地區(qū)分銷商與國際分銷商之間的競爭還會進(jìn)一步加劇。
臺灣地區(qū)分銷商的優(yōu)勢在于擁有臺灣地區(qū)強大的產(chǎn)業(yè)鏈作為后盾，一方面臺灣地區(qū)IC產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為他們提供了豐富的產(chǎn)品線資源，另一方面以PC領(lǐng)域為主的臺灣ODM產(chǎn)業(yè)向中國大陸轉(zhuǎn)移為他們提供了豐富的客戶資源。因此從臺灣地區(qū)分銷商的代理線來看，他們在PC相關(guān)器件如CPU、閃存器件和液晶屏等產(chǎn)品的代理上具有優(yōu)勢，而且由于PC領(lǐng)域DIY市場的帶動，他們中有很多公司還建立了面向零售市場的分銷渠道，比如威健、增你強和聯(lián)強國際。
在開拓市場上，臺灣地區(qū)分銷商保持了一貫作風(fēng)，以低毛利運作為主要策略。對于他們來說，目前的挑戰(zhàn)主要來自兩方面：一是隨著公司規(guī)模增長，如何保持高運營效率和靈活性；二是低毛利業(yè)務(wù)的經(jīng)營難以為繼，必須通過提高內(nèi)部運營質(zhì)量、拓展新應(yīng)用和本地客戶帶來新的增長。
目錄分銷在中國：服務(wù)漸獲認(rèn)知，發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?BR> 中國已成為世界工廠是毋庸置疑的事實，隨著中國本土OEM/ODM的設(shè)計活動增加以及設(shè)計內(nèi)容的自主性增強，加上歐美制造商將更多設(shè)計項目轉(zhuǎn)移到中國，這兩大趨勢正激發(fā)出許多設(shè)計、試制階段對于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產(chǎn)過程中不良不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。
據(jù)相關(guān)媒體報道,目錄型分銷商正是瞄準(zhǔn)并致力于服務(wù)這類需求的分銷商，他們是授權(quán)分銷商和獨立分銷商的補充，特點是為制造商提供范圍廣泛的電子元器件、設(shè)備備品備件及其他工業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶從設(shè)計、試驗、小批量生產(chǎn)到維修、工程、技術(shù)改造等過程對少批量、多品種產(chǎn)品的快速交貨需求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，中國市場小批量電子元器件年銷售額已超過10億美元。
在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場，目錄型、授權(quán)及獨立分銷商大有“三分天下”的感覺，雖然從營收方面來看，目錄型分銷商并不真正占據(jù)相當(dāng)份額，但買家對于這個群體還是有相當(dāng)高的認(rèn)知度。而在中國，目錄型分銷商的影響力和實力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有辦法與其他分銷商分庭抗禮，大多數(shù)采購商甚至根本不知道這一采購渠道，采購比例主要來自授權(quán)分銷商，其次是在生產(chǎn)短缺或?qū)ふ译y尋器件時會想到獨立分銷商。
不過，這一現(xiàn)狀正在改觀。隨著中國電話、因特網(wǎng)、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業(yè)務(wù)拓展步伐逐步加快，已受到越來越多采購人士的關(guān)注和認(rèn)可。歐美背景目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、PremierFarnell(派睿電子)、RSComponents以及中國本土的力源集團(tuán)(P&S)在過去的幾年時間里，增速都超過20%，而Digi-Key是在去年獲得了169%的顯著增長，他們在中國區(qū)的營業(yè)規(guī)模約在1億人民幣左右。同時，他們都持續(xù)看好未來中國市場，Digi-Key總裁兼首席運營官MarkLarson表示：“預(yù)計2007年仍將保持類似的增長率?！?BR> 目錄分銷的運作模式
如前所述，小批量、多品種是目錄型分銷商的主要業(yè)務(wù)對象。相應(yīng)的，“大型和小型OEM的電子設(shè)計工程師、設(shè)計中心和EMS業(yè)務(wù)是我們的主要客戶群?！盠arson說?！拔覀円呀?jīng)與北美、歐洲背景的大型跨國公司擁有良好的生意關(guān)系，計劃在2007年增加本地化的人員，更側(cè)重于本地客戶特別是中小型OEM企業(yè)。”Rospedzihowski補充說，“我們還很注重大力支持大學(xué)等教育和研究機(jī)構(gòu)，提供給在校學(xué)生和一些研究型工程師工程實習(xí)、設(shè)計上的幫助，我們希望能將在北美的這種經(jīng)驗延伸到中國。”
零售市場的客戶定位是中國中小型客戶
對于這種業(yè)務(wù)類型的銷售模式，力源集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理趙依東指出：“它的最大特點是由客戶主導(dǎo)設(shè)計，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造良好的設(shè)計環(huán)境，例如提供產(chǎn)品選型種類齊全的樣片、參考設(shè)計資料、參考設(shè)計評估版、小量現(xiàn)貨庫存等服務(wù)。”這也表明，向目錄型分銷商采購的前提便是買家了解產(chǎn)品的基本性能和功能狀況，以及已知元器件的型號。
面對數(shù)量眾多、區(qū)域分散的中小型客戶群，滿足他們對各種類型電子元器件需求的首要基礎(chǔ)是庫存種類豐富。因此，擁有成千上萬種型號的庫存和廣泛選擇空間是目錄型分銷商的主打牌。例如力源現(xiàn)有Onsemi、TI、ST、Intersil、Freescale、Microchip、Cypress等數(shù)家供應(yīng)商超過7,500種型號的通用器件，劃分為MCU、系統(tǒng)管理器件、接口器件、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等18類，基本涵蓋了所有傳統(tǒng)的通用類別。
Digi-Key擁有330多家供應(yīng)商的27萬種半導(dǎo)體、無源元件、機(jī)電及互聯(lián)連接器產(chǎn)品，銷售的范圍覆蓋所有PCB上所需元器件。RSComponents也聲稱在網(wǎng)上提供20萬種產(chǎn)品供查詢和選擇，PremierFarnell則表示擁有上千家供應(yīng)商的25萬種產(chǎn)品種類。
發(fā)行印刷版目錄是目錄型分銷商的顯著特征，出于對中國市場的重視，分銷商們都在中國每年發(fā)行1~2本中文版的目錄，并且上面列明的產(chǎn)品都將在中國備用庫存，以提供快捷的供貨。力源每年春秋兩季發(fā)行目錄，發(fā)行量達(dá)到3.5萬冊，在武漢和上海設(shè)有大型物流中心和倉庫。FarnellElectronics的Rospedzihowski還表示：“我們計劃于今年3月發(fā)布中文版產(chǎn)品目錄、網(wǎng)站以及RoHS兼容產(chǎn)品列表，內(nèi)容將超過3萬種產(chǎn)品，并在上海備用2萬種庫存。”RSComponents北亞太區(qū)市場傳訊經(jīng)理梁錦忠介紹說，該公司將于今年4月增加發(fā)行EEM目錄，由過去的一本目錄增加為兩本?！癊EM是專門針對電子與電機(jī)元件的全新目錄，含有10萬個產(chǎn)品。”他說，“國內(nèi)對于EEM產(chǎn)品需求非?？?，該目錄的推出完全契合客戶的需求?！?BR> 在目錄的基礎(chǔ)上，快速的供貨既是客戶需求，也是目錄分銷商的服務(wù)理念。通常情況下，目錄分銷商在接到訂單的24小時內(nèi)從倉庫給予出貨，并通過EMS、空運等快遞方式加速供貨周期，提供送貨上門服務(wù)。Digi-Key的Larson表示：“盡管我們的產(chǎn)品是從美國交付，但中國客戶仍然能夠在3~5個工作日內(nèi)收到貨物?！盧SComponents于去年末在大中華區(qū)全面實施SDO服務(wù)，利用其香港和上海的倉儲中心實現(xiàn)目錄在冊產(chǎn)品的當(dāng)天發(fā)貨。對于非在冊但在網(wǎng)站上提供供應(yīng)的貨品或者批量較大的訂單，也可以通過RS公司在新加坡、英國、日本和澳大利亞等全球倉庫之間進(jìn)行調(diào)貨，基本控制在15~20天內(nèi)送達(dá)客戶手中。另外，梁錦忠還表示：“我們還很愿意提供將產(chǎn)品在指定的時間內(nèi)送達(dá)的服務(wù)，從而讓客戶實現(xiàn)良好的庫存目標(biāo)，節(jié)省時間和降低庫存成本。”
除了電話、傳真、上門拜訪等銷售方式，網(wǎng)上服務(wù)也是目錄型分銷商的利器。網(wǎng)站不僅成為客戶查詢產(chǎn)品的重要渠道，在線進(jìn)行產(chǎn)品的搜尋選擇以及查詢產(chǎn)品價格和是否備有庫存，也是網(wǎng)上訂購的重要平臺。Rospedzihowski表示：“不管是國內(nèi)還是國外，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)推廣對我們的客戶已經(jīng)越來越重要?！睘榇耍摴緦⒏倪M(jìn)網(wǎng)站，包括增強搜尋引擎和網(wǎng)絡(luò)頁面功能。而力源的趙依東也表示，該公司2007年即將上線ERP系統(tǒng)，將舊有的幾個信息處理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫平臺的統(tǒng)一，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加快供貨周期。
RS公司則表示該公司去年在兩方面提升了網(wǎng)站的IT系統(tǒng)，一是先進(jìn)的中文搜索器，可供客戶用中文輸入品牌、產(chǎn)品型號搜尋，也可以利用技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用方向進(jìn)行器件的分類選擇，使用戶在短時間內(nèi)從數(shù)十萬種器件中搜索到需要的產(chǎn)品。二是數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的提升，一方面銷售人員可以隨時登錄網(wǎng)站查詢到每一個產(chǎn)品的庫存狀態(tài)與供貨的狀態(tài)，及時給予客戶信息反饋；另一方面客戶也可以查詢到自己在過去12個月內(nèi)的所有交易記錄，便于在物料短缺時讀出記錄拷貝這份采購清單。
目錄分銷的競爭與機(jī)會
盡管目錄分銷有其特定的市場受眾和定位，但行業(yè)的競爭也越來越激烈。一方面他們面對的是同類型的分銷商，希望通過擴(kuò)展更多授權(quán)代理線、增加現(xiàn)貨庫存持有量、提升網(wǎng)上平臺的運作效率等方式提高自身競爭力，另一方面，還要面對來自授權(quán)分銷商和獨立分銷商的競爭。獨立分銷商們正在努力打造“一站式采購”的平臺，利用他們廣泛而快速的找貨能力解決客戶對于BOM的齊套采購。對此，Larson認(rèn)為：“獨立分銷商通常沒有獲得授權(quán)，這意味著產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題制造商就相當(dāng)麻煩。但Digi-Key對銷售的所有產(chǎn)品均有授權(quán)，能夠為制造商提供全部擔(dān)保?！贝送?，持有現(xiàn)貨庫存和數(shù)以萬計的廣泛產(chǎn)品供應(yīng)也是目錄型分銷商的相對優(yōu)勢。
與此同時，安富利和大聯(lián)大這類大型授權(quán)分銷商也在中國漸漸開設(shè)小批量的采購業(yè)務(wù)。對此，梁錦忠表示：“我不太認(rèn)同這是競爭沖突。目錄型分銷商的特點是產(chǎn)品廣泛，不是在某些應(yīng)用領(lǐng)域比較擅長，而是對所有類別的供應(yīng)商都擁有很強的關(guān)聯(lián)和長期合作，因此我們的特色是不同領(lǐng)域的多品種供貨能力?！?
盡管有競爭壓力，市場的需求和機(jī)會仍然巨大?！翱蛻舻脑O(shè)計項目越來越多，同時設(shè)計周期不斷縮短，要求很強的現(xiàn)貨供應(yīng)和配齊供應(yīng)?！壁w依東說，“客戶對小量的需求提出了更高的要求，我認(rèn)為也是客戶的需求在增加?！盠arson也表示：“中國是個極具潛力的關(guān)鍵市場，我們期望在中國的銷售成長為最大的據(jù)點之一，也相信電子設(shè)計工程師將看到目錄型分銷商的價值，以及我們怎樣以即時的速度將一個終端產(chǎn)品所需的廣泛元器件提供給他們。”
力源采取兩種方式來贏得更大的市場機(jī)會。一是拓展零售渠道的方式開拓市場，擁有6家專賣店、8家連鎖店以及幾十家零售網(wǎng)點，讓客戶就近到門店直接采購。二是與供應(yīng)商聯(lián)合推廣，去年力源與安森美的合作項目已獲得了良好的市場反應(yīng)，今年還將繼續(xù)與安森美、Intersil和Cypress等供應(yīng)商展開合作?！肮?yīng)商對這一部分市場的支持力度和觀念有了很大改變，因為他們漸漸意識到這一市場的重要性?！壁w依東說。
除了客戶在需求量方面有所增加外，客戶的采購流程和習(xí)慣也在改變，變得更加成熟?！耙郧翱蛻羰强次覀兊谋尘?，從哪里來，然后與本地分銷商進(jìn)行價格比較?，F(xiàn)在則會根據(jù)生產(chǎn)的運作流程與模式進(jìn)行選擇，什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的服務(wù)，讓不同的分銷商和供應(yīng)商在企業(yè)采購中各占一定比例?！绷哄\忠說。這也意味著，客戶不再一味追求低價，而提高了對品質(zhì)和供應(yīng)商的控制。
另一方面，本地客戶進(jìn)一步接受郵購方式并開始習(xí)慣在網(wǎng)上下單的趨勢也較明顯?！艾F(xiàn)在大的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)了適合零售的付款方式，從前年開始，COD的出現(xiàn)改變了過去預(yù)付款的格局而且業(yè)務(wù)不斷增長，客戶也在不斷適應(yīng)這種銷售模式?！壁w依東說，“現(xiàn)在信用卡在中國還不夠普及，將來銀行方面也會逐漸出現(xiàn)更適合零售的付款方式?！蹦壳埃袊木W(wǎng)上訂單所占業(yè)務(wù)比重還偏低，不少分銷商或第三方交易網(wǎng)站上庫存數(shù)量的真實性存在一定問題，也影響到正規(guī)分銷商的庫存可靠性，因此不少客戶更多的還是利用網(wǎng)站了解貨期、價格等信息，然后通過電話、郵件等方式做進(jìn)一步了解確認(rèn)后再下單。
如何在中國市場上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)的增長速度，并獲得豐厚的利潤回報，不同陣營的分銷商所擁有的資源優(yōu)勢不同，因此在應(yīng)對這一行業(yè)共同挑戰(zhàn)上所采取的策略也各不相同。部分活躍分銷商在中國市場上提供的平臺方案和關(guān)注重點。
以艾睿、安富利等為代表的國際分銷商優(yōu)勢主要在全球化的資源和雄厚的資金實力，但劣勢在于服務(wù)中國本地客戶時，由于文化差異和本地支持團(tuán)隊資源不夠帶來響應(yīng)速度慢、流程不靈活等問題。通過并購擴(kuò)大服務(wù)版圖和客戶資源是這個陣營分銷商的主要策略，如2005年安富利收購科匯、艾睿收購奇普仕等，他們希望通過并購和資源整合在亞太市場實現(xiàn)類似歐美市場的壟斷地位，因此接下來針對亞太區(qū)市場，他們應(yīng)該還會有進(jìn)一步的并購行動。
對于這個陣營的分銷商來說，他們目前圍繞中國市場的策略集中在四個方面：一是進(jìn)行并購后資源的有效整合，完成后端統(tǒng)一支持平臺的建設(shè)；二是采用需求創(chuàng)造和供應(yīng)鏈服務(wù)并重的策略，通過加強提供整體方案的能力，真正體現(xiàn)出“一站式采購”的優(yōu)勢；三是細(xì)分客戶提供差異化服務(wù)，并積極推進(jìn)小批量采購業(yè)務(wù)的開展；四是更多地借助全球資源平臺，并通過上下游IT系統(tǒng)集成能力提高本地供應(yīng)鏈效率。
以大聯(lián)大、友尚、弘憶和增你強等為代表的臺灣地區(qū)分銷商近幾年的策略也是圍繞并購而展開，并且并購的規(guī)模并不亞于國際分銷商，他們希望能在區(qū)域市場特別是中國市場擊敗國際分銷商，建立壟斷地位。從目前各家分銷商在中國大陸市場的營業(yè)規(guī)模來看，大聯(lián)大排在第一位，其次是安富利與艾睿，友尚緊隨其后，預(yù)計近幾年在中國大陸市場，臺灣地區(qū)分銷商與國際分銷商之間的競爭還會進(jìn)一步加劇。
臺灣地區(qū)分銷商的優(yōu)勢在于擁有臺灣地區(qū)強大的產(chǎn)業(yè)鏈作為后盾，一方面臺灣地區(qū)IC產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展為他們提供了豐富的產(chǎn)品線資源，另一方面以PC領(lǐng)域為主的臺灣ODM產(chǎn)業(yè)向中國大陸轉(zhuǎn)移為他們提供了豐富的客戶資源。因此從臺灣地區(qū)分銷商的代理線來看，他們在PC相關(guān)器件如CPU、閃存器件和液晶屏等產(chǎn)品的代理上具有優(yōu)勢，而且由于PC領(lǐng)域DIY市場的帶動，他們中有很多公司還建立了面向零售市場的分銷渠道，比如威健、增你強和聯(lián)強國際。
在開拓市場上，臺灣地區(qū)分銷商保持了一貫作風(fēng)，以低毛利運作為主要策略。對于他們來說，目前的挑戰(zhàn)主要來自兩方面：一是隨著公司規(guī)模增長，如何保持高運營效率和靈活性；二是低毛利業(yè)務(wù)的經(jīng)營難以為繼，必須通過提高內(nèi)部運營質(zhì)量、拓展新應(yīng)用和本地客戶帶來新的增長。
目錄分銷在中國：服務(wù)漸獲認(rèn)知，發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?BR> 中國已成為世界工廠是毋庸置疑的事實，隨著中國本土OEM/ODM的設(shè)計活動增加以及設(shè)計內(nèi)容的自主性增強，加上歐美制造商將更多設(shè)計項目轉(zhuǎn)移到中國，這兩大趨勢正激發(fā)出許多設(shè)計、試制階段對于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產(chǎn)過程中不良不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。
據(jù)相關(guān)媒體報道,目錄型分銷商正是瞄準(zhǔn)并致力于服務(wù)這類需求的分銷商，他們是授權(quán)分銷商和獨立分銷商的補充，特點是為制造商提供范圍廣泛的電子元器件、設(shè)備備品備件及其他工業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶從設(shè)計、試驗、小批量生產(chǎn)到維修、工程、技術(shù)改造等過程對少批量、多品種產(chǎn)品的快速交貨需求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，中國市場小批量電子元器件年銷售額已超過10億美元。
在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場，目錄型、授權(quán)及獨立分銷商大有“三分天下”的感覺，雖然從營收方面來看，目錄型分銷商并不真正占據(jù)相當(dāng)份額，但買家對于這個群體還是有相當(dāng)高的認(rèn)知度。而在中國，目錄型分銷商的影響力和實力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有辦法與其他分銷商分庭抗禮，大多數(shù)采購商甚至根本不知道這一采購渠道，采購比例主要來自授權(quán)分銷商，其次是在生產(chǎn)短缺或?qū)ふ译y尋器件時會想到獨立分銷商。
不過，這一現(xiàn)狀正在改觀。隨著中國電話、因特網(wǎng)、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業(yè)務(wù)拓展步伐逐步加快，已受到越來越多采購人士的關(guān)注和認(rèn)可。歐美背景目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、PremierFarnell(派睿電子)、RSComponents以及中國本土的力源集團(tuán)(P&S)在過去的幾年時間里，增速都超過20%，而Digi-Key是在去年獲得了169%的顯著增長，他們在中國區(qū)的營業(yè)規(guī)模約在1億人民幣左右。同時，他們都持續(xù)看好未來中國市場，Digi-Key總裁兼首席運營官MarkLarson表示：“預(yù)計2007年仍將保持類似的增長率?！?BR> 目錄分銷的運作模式
如前所述，小批量、多品種是目錄型分銷商的主要業(yè)務(wù)對象。相應(yīng)的，“大型和小型OEM的電子設(shè)計工程師、設(shè)計中心和EMS業(yè)務(wù)是我們的主要客戶群?！盠arson說?！拔覀円呀?jīng)與北美、歐洲背景的大型跨國公司擁有良好的生意關(guān)系，計劃在2007年增加本地化的人員，更側(cè)重于本地客戶特別是中小型OEM企業(yè)。”Rospedzihowski補充說，“我們還很注重大力支持大學(xué)等教育和研究機(jī)構(gòu)，提供給在校學(xué)生和一些研究型工程師工程實習(xí)、設(shè)計上的幫助，我們希望能將在北美的這種經(jīng)驗延伸到中國。”
零售市場的客戶定位是中國中小型客戶
對于這種業(yè)務(wù)類型的銷售模式，力源集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理趙依東指出：“它的最大特點是由客戶主導(dǎo)設(shè)計，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造良好的設(shè)計環(huán)境，例如提供產(chǎn)品選型種類齊全的樣片、參考設(shè)計資料、參考設(shè)計評估版、小量現(xiàn)貨庫存等服務(wù)。”這也表明，向目錄型分銷商采購的前提便是買家了解產(chǎn)品的基本性能和功能狀況，以及已知元器件的型號。
面對數(shù)量眾多、區(qū)域分散的中小型客戶群，滿足他們對各種類型電子元器件需求的首要基礎(chǔ)是庫存種類豐富。因此，擁有成千上萬種型號的庫存和廣泛選擇空間是目錄型分銷商的主打牌。例如力源現(xiàn)有Onsemi、TI、ST、Intersil、Freescale、Microchip、Cypress等數(shù)家供應(yīng)商超過7,500種型號的通用器件，劃分為MCU、系統(tǒng)管理器件、接口器件、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等18類，基本涵蓋了所有傳統(tǒng)的通用類別。
Digi-Key擁有330多家供應(yīng)商的27萬種半導(dǎo)體、無源元件、機(jī)電及互聯(lián)連接器產(chǎn)品，銷售的范圍覆蓋所有PCB上所需元器件。RSComponents也聲稱在網(wǎng)上提供20萬種產(chǎn)品供查詢和選擇，PremierFarnell則表示擁有上千家供應(yīng)商的25萬種產(chǎn)品種類。
發(fā)行印刷版目錄是目錄型分銷商的顯著特征，出于對中國市場的重視，分銷商們都在中國每年發(fā)行1~2本中文版的目錄，并且上面列明的產(chǎn)品都將在中國備用庫存，以提供快捷的供貨。力源每年春秋兩季發(fā)行目錄，發(fā)行量達(dá)到3.5萬冊，在武漢和上海設(shè)有大型物流中心和倉庫。FarnellElectronics的Rospedzihowski還表示：“我們計劃于今年3月發(fā)布中文版產(chǎn)品目錄、網(wǎng)站以及RoHS兼容產(chǎn)品列表，內(nèi)容將超過3萬種產(chǎn)品，并在上海備用2萬種庫存。”RSComponents北亞太區(qū)市場傳訊經(jīng)理梁錦忠介紹說，該公司將于今年4月增加發(fā)行EEM目錄，由過去的一本目錄增加為兩本?！癊EM是專門針對電子與電機(jī)元件的全新目錄，含有10萬個產(chǎn)品。”他說，“國內(nèi)對于EEM產(chǎn)品需求非?？?，該目錄的推出完全契合客戶的需求?！?BR> 在目錄的基礎(chǔ)上，快速的供貨既是客戶需求，也是目錄分銷商的服務(wù)理念。通常情況下，目錄分銷商在接到訂單的24小時內(nèi)從倉庫給予出貨，并通過EMS、空運等快遞方式加速供貨周期，提供送貨上門服務(wù)。Digi-Key的Larson表示：“盡管我們的產(chǎn)品是從美國交付，但中國客戶仍然能夠在3~5個工作日內(nèi)收到貨物?！盧SComponents于去年末在大中華區(qū)全面實施SDO服務(wù)，利用其香港和上海的倉儲中心實現(xiàn)目錄在冊產(chǎn)品的當(dāng)天發(fā)貨。對于非在冊但在網(wǎng)站上提供供應(yīng)的貨品或者批量較大的訂單，也可以通過RS公司在新加坡、英國、日本和澳大利亞等全球倉庫之間進(jìn)行調(diào)貨，基本控制在15~20天內(nèi)送達(dá)客戶手中。另外，梁錦忠還表示：“我們還很愿意提供將產(chǎn)品在指定的時間內(nèi)送達(dá)的服務(wù)，從而讓客戶實現(xiàn)良好的庫存目標(biāo)，節(jié)省時間和降低庫存成本。”
除了電話、傳真、上門拜訪等銷售方式，網(wǎng)上服務(wù)也是目錄型分銷商的利器。網(wǎng)站不僅成為客戶查詢產(chǎn)品的重要渠道，在線進(jìn)行產(chǎn)品的搜尋選擇以及查詢產(chǎn)品價格和是否備有庫存，也是網(wǎng)上訂購的重要平臺。Rospedzihowski表示：“不管是國內(nèi)還是國外，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)推廣對我們的客戶已經(jīng)越來越重要?！睘榇耍摴緦⒏倪M(jìn)網(wǎng)站，包括增強搜尋引擎和網(wǎng)絡(luò)頁面功能。而力源的趙依東也表示，該公司2007年即將上線ERP系統(tǒng)，將舊有的幾個信息處理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫平臺的統(tǒng)一，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加快供貨周期。
RS公司則表示該公司去年在兩方面提升了網(wǎng)站的IT系統(tǒng)，一是先進(jìn)的中文搜索器，可供客戶用中文輸入品牌、產(chǎn)品型號搜尋，也可以利用技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用方向進(jìn)行器件的分類選擇，使用戶在短時間內(nèi)從數(shù)十萬種器件中搜索到需要的產(chǎn)品。二是數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的提升，一方面銷售人員可以隨時登錄網(wǎng)站查詢到每一個產(chǎn)品的庫存狀態(tài)與供貨的狀態(tài)，及時給予客戶信息反饋；另一方面客戶也可以查詢到自己在過去12個月內(nèi)的所有交易記錄，便于在物料短缺時讀出記錄拷貝這份采購清單。
目錄分銷的競爭與機(jī)會
盡管目錄分銷有其特定的市場受眾和定位，但行業(yè)的競爭也越來越激烈。一方面他們面對的是同類型的分銷商，希望通過擴(kuò)展更多授權(quán)代理線、增加現(xiàn)貨庫存持有量、提升網(wǎng)上平臺的運作效率等方式提高自身競爭力，另一方面，還要面對來自授權(quán)分銷商和獨立分銷商的競爭。獨立分銷商們正在努力打造“一站式采購”的平臺，利用他們廣泛而快速的找貨能力解決客戶對于BOM的齊套采購。對此，Larson認(rèn)為：“獨立分銷商通常沒有獲得授權(quán)，這意味著產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題制造商就相當(dāng)麻煩。但Digi-Key對銷售的所有產(chǎn)品均有授權(quán)，能夠為制造商提供全部擔(dān)保?！贝送?，持有現(xiàn)貨庫存和數(shù)以萬計的廣泛產(chǎn)品供應(yīng)也是目錄型分銷商的相對優(yōu)勢。
與此同時，安富利和大聯(lián)大這類大型授權(quán)分銷商也在中國漸漸開設(shè)小批量的采購業(yè)務(wù)。對此，梁錦忠表示：“我不太認(rèn)同這是競爭沖突。目錄型分銷商的特點是產(chǎn)品廣泛，不是在某些應(yīng)用領(lǐng)域比較擅長，而是對所有類別的供應(yīng)商都擁有很強的關(guān)聯(lián)和長期合作，因此我們的特色是不同領(lǐng)域的多品種供貨能力?！?
盡管有競爭壓力，市場的需求和機(jī)會仍然巨大?！翱蛻舻脑O(shè)計項目越來越多，同時設(shè)計周期不斷縮短，要求很強的現(xiàn)貨供應(yīng)和配齊供應(yīng)?！壁w依東說，“客戶對小量的需求提出了更高的要求，我認(rèn)為也是客戶的需求在增加?！盠arson也表示：“中國是個極具潛力的關(guān)鍵市場，我們期望在中國的銷售成長為最大的據(jù)點之一，也相信電子設(shè)計工程師將看到目錄型分銷商的價值，以及我們怎樣以即時的速度將一個終端產(chǎn)品所需的廣泛元器件提供給他們。”
力源采取兩種方式來贏得更大的市場機(jī)會。一是拓展零售渠道的方式開拓市場，擁有6家專賣店、8家連鎖店以及幾十家零售網(wǎng)點，讓客戶就近到門店直接采購。二是與供應(yīng)商聯(lián)合推廣，去年力源與安森美的合作項目已獲得了良好的市場反應(yīng)，今年還將繼續(xù)與安森美、Intersil和Cypress等供應(yīng)商展開合作?！肮?yīng)商對這一部分市場的支持力度和觀念有了很大改變，因為他們漸漸意識到這一市場的重要性?！壁w依東說。
除了客戶在需求量方面有所增加外，客戶的采購流程和習(xí)慣也在改變，變得更加成熟?！耙郧翱蛻羰强次覀兊谋尘?，從哪里來，然后與本地分銷商進(jìn)行價格比較?，F(xiàn)在則會根據(jù)生產(chǎn)的運作流程與模式進(jìn)行選擇，什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的服務(wù)，讓不同的分銷商和供應(yīng)商在企業(yè)采購中各占一定比例?！绷哄\忠說。這也意味著，客戶不再一味追求低價，而提高了對品質(zhì)和供應(yīng)商的控制。
另一方面，本地客戶進(jìn)一步接受郵購方式并開始習(xí)慣在網(wǎng)上下單的趨勢也較明顯?！艾F(xiàn)在大的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)了適合零售的付款方式，從前年開始，COD的出現(xiàn)改變了過去預(yù)付款的格局而且業(yè)務(wù)不斷增長，客戶也在不斷適應(yīng)這種銷售模式?！壁w依東說，“現(xiàn)在信用卡在中國還不夠普及，將來銀行方面也會逐漸出現(xiàn)更適合零售的付款方式?！蹦壳埃袊木W(wǎng)上訂單所占業(yè)務(wù)比重還偏低，不少分銷商或第三方交易網(wǎng)站上庫存數(shù)量的真實性存在一定問題，也影響到正規(guī)分銷商的庫存可靠性，因此不少客戶更多的還是利用網(wǎng)站了解貨期、價格等信息，然后通過電話、郵件等方式做進(jìn)一步了解確認(rèn)后再下單。
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