研祥智能科技副總裁肖大為

9月22日消息，由《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》雜志主辦、凱迪拉克獨(dú)家冠名的“輝煌60年——科技智造中國(guó)”中外科技百?gòu)?qiáng)高峰論壇在北京千禧大酒店舉辦。騰訊科技作為本次會(huì)議的獨(dú)家門戶支持網(wǎng)站對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行全程圖文直播。

　　以下是研祥智能科技副總裁肖大為演講實(shí)錄：

　　研祥：在建國(guó)60周年之際舉辦這個(gè)活動(dòng)，研祥作為民營(yíng)企業(yè)參加這個(gè)活動(dòng)非常有意義。我今天講的從“制”造到“智”造，我覺得這個(gè)題目應(yīng)該比較特殊。

　　大家可以看到，我們一直說中國(guó)制造，我們?cè)谀壳盎蛘呤且欢螘r(shí)間以來，在國(guó)外比如在某些場(chǎng)合，比如說有一些尼斯你樂園等等地方會(huì)看到MADE IN THINA，05年的時(shí)候我們?cè)?jīng)到西班牙辦一個(gè)展會(huì)，當(dāng)時(shí)我去買一件球衣當(dāng)時(shí)買的78歐元，我們買過來一看球衣里寫的MADN IN CHINA。中國(guó)制造在全世界各個(gè)地方都有，國(guó)外很多地方有中國(guó)人的商會(huì)，包括其他地區(qū)的商會(huì)。有人統(tǒng)計(jì)在國(guó)外連鎖店里65%都是中國(guó)制造。我們可以看到中國(guó)制造現(xiàn)在在全世界我們的產(chǎn)品在全世界很多行業(yè)都會(huì)發(fā)現(xiàn)。但是中國(guó)制造印象在全球人的印象是什么？我們能夠看到這種印象。中國(guó)的制造能夠反應(yīng)出中國(guó)改革開放30年以來一個(gè)大的崛起，但是也讓外國(guó)人認(rèn)為中國(guó)制造出來便宜的產(chǎn)品，或者是低技術(shù)含量的，低端加工的，比如在一些制造業(yè)，比如以前看到過玩具行業(yè)里等等的。

　　像梁?jiǎn)⒊壬痪湓捴袊?guó)制造無處不在，我們隨時(shí)可以看到，但是現(xiàn)在很年輕，有活力，但是不夠成熟。中國(guó)制造尤其在制造業(yè)，我們中國(guó)制造某些行業(yè)的產(chǎn)品是處在一個(gè)青春階段，有活力的階段，但不成熟。在不成熟的階段我們認(rèn)為在抗擊外來競(jìng)爭(zhēng)，或者抗擊金融危機(jī)下，能力不夠。往往會(huì)受到外來的沖擊。

　　這提出一個(gè)問題，中國(guó)的企業(yè)要做大做強(qiáng)，除了有我們的產(chǎn)量和數(shù)量，或者說我們的第價(jià)格產(chǎn)品外，我們應(yīng)該自主創(chuàng)新，自主創(chuàng)新，企業(yè)創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展了整個(gè)國(guó)家才會(huì)真正的大國(guó)崛起。目前我們也認(rèn)為中國(guó)制造像中國(guó)創(chuàng)造目前最好的過渡階段。目前各種學(xué)術(shù)的說法，各種言論從“制”造到“智”造轉(zhuǎn)。目前企業(yè)應(yīng)該有這種意識(shí)，向中國(guó)智造轉(zhuǎn)變。企業(yè)有這個(gè)意識(shí)應(yīng)該有具體行動(dòng)。

　　今天演講結(jié)合研祥集團(tuán)十幾年發(fā)展，這十幾年在創(chuàng)新在創(chuàng)造這塊研祥的動(dòng)作我給大家做一個(gè)匯報(bào)。研祥是93年成立到現(xiàn)在16年，從整理到現(xiàn)在研祥一直在堅(jiān)持在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括其它創(chuàng)新。

　　研祥所從事的行業(yè)是一個(gè)特種計(jì)算機(jī)行業(yè)，93年研祥剛成立的時(shí)候這個(gè)行業(yè)里沒有一個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)的本土品牌，都是海外品牌，比如西門子是十幾年前。那個(gè)時(shí)候我們國(guó)內(nèi)用戶說要采用工業(yè)計(jì)算機(jī)或者特種計(jì)算機(jī)首先想到海外品牌，沒想到國(guó)內(nèi)有某一家能夠做特種計(jì)算機(jī)。研祥發(fā)展到現(xiàn)在，93年到現(xiàn)在16年目前我們?cè)谛袠I(yè)里應(yīng)該在國(guó)內(nèi)從市場(chǎng)占有率或者銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)絕對(duì)第一位。

　　因?yàn)檫@樣的成績(jī)，研祥目前在從97年開始也在引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)，我剛才講在前十幾年我們行業(yè)里沒有本土企業(yè)，沒有行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。最近兩年98到99年，研祥在起草中國(guó)特種計(jì)算機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，目前草稿初稿已經(jīng)出來了，我想通過相應(yīng)審核，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該有我們國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我們整個(gè)行業(yè)的本土的企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)發(fā)展的方向或者是發(fā)展放規(guī)范的要求，我們認(rèn)為是非常有意義的事情。剛才講研祥從事特種計(jì)算機(jī)行業(yè)，曾經(jīng)有一個(gè)評(píng)價(jià)，之前這個(gè)行業(yè)里是海外企業(yè)等等，中國(guó)的用戶曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間要用這種產(chǎn)品承擔(dān)很高昂的價(jià)格用海外產(chǎn)品，正因?yàn)檠邢楸就疗髽I(yè)起來以后讓中國(guó)的特種計(jì)算機(jī)用戶能夠得到最佳性價(jià)比的產(chǎn)品，也正是因?yàn)檠邢榈膴^起，對(duì)研祥來講這個(gè)行業(yè)里算是一個(gè)本身對(duì)行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橹皼]有本土企業(yè)。

　　剛才講今天主要講研祥十幾年的創(chuàng)新。這十幾年來研祥的創(chuàng)新主要是幾方面。首先是研發(fā)創(chuàng)新，第二個(gè)是在市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，以及市場(chǎng)定位創(chuàng)新。比如說我們之前我主要的工作是管全國(guó)的銷售，全國(guó)的業(yè)績(jī)，我們?cè)?jīng)說，我們招很多銷售人員，會(huì)請(qǐng)培訓(xùn)老師對(duì)我們銷售人員講，你對(duì)客戶講研祥產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪，這是一個(gè)主動(dòng)的銷售模式，靠業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)該有手段，會(huì)轉(zhuǎn)化，會(huì)溝通，會(huì)說服客戶買研祥產(chǎn)品，但是行業(yè)客戶一旦成熟以后，一旦了解以后，銷售人員怎么講都不會(huì)相信這個(gè)產(chǎn)品好，研祥改變，市場(chǎng)引導(dǎo)和產(chǎn)品引導(dǎo)同時(shí)進(jìn)行。市場(chǎng)引導(dǎo)有業(yè)務(wù)引導(dǎo)，產(chǎn)品引導(dǎo)，研祥在這個(gè)行業(yè)里要研發(fā)這個(gè)行業(yè)最高端的產(chǎn)品，讓客戶認(rèn)為研祥是這個(gè)行業(yè)里的專業(yè)公司。另外是營(yíng)銷模式，在我們這個(gè)行業(yè)里，很多的海外品牌到國(guó)內(nèi)銷售，基本是代理，在國(guó)內(nèi)還有其它幾家也做，他營(yíng)銷模式各地設(shè)點(diǎn)，用戶到點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品，或者上門推銷。研祥在銷售模式有一個(gè)重大變化，內(nèi)部叫做海陸空的銷售，或者是立體銷售。從整個(gè)全國(guó)，研祥目前在全球有44家分支機(jī)構(gòu)，這個(gè)分支機(jī)構(gòu)我們定位要達(dá)到的作用，我們認(rèn)為是地面部隊(duì)，可以貼近客戶，上門給客戶服務(wù)，這是一個(gè)方面。還有一個(gè)是行業(yè)，研祥這個(gè)特種計(jì)算機(jī)行業(yè)里，用戶群體非常多，我們?cè)卺槍?duì)不同行業(yè)，不是所有的行業(yè)，研祥有選擇，只選擇跟我們產(chǎn)品相關(guān)，會(huì)對(duì)研祥利潤(rùn)增長(zhǎng)的行業(yè)，我們?cè)O(shè)立行業(yè)銷售隊(duì)伍，或者行業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍。

　　另外還有產(chǎn)品方面，環(huán)保行業(yè)研祥應(yīng)該大有所為，研祥的大部分產(chǎn)品是一個(gè)中間產(chǎn)品，不是終端產(chǎn)品，我們看中中端行業(yè)，我們會(huì)做中端產(chǎn)品。不管什么用戶，研祥可以有三種方式和你溝通和服務(wù)。用戶在這方面會(huì)感覺到研祥服務(wù)的全面性。

　　公司創(chuàng)新還有一點(diǎn)是公司管理，公司企業(yè)文化。我們?cè)?jīng)參加過很多培訓(xùn)，請(qǐng)咨詢公司老師，請(qǐng)國(guó)外人員到公司交流，研祥作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的民營(yíng)企業(yè)，要發(fā)展，不能完全參照經(jīng)典管理，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自己的實(shí)際情況，形成一種自己的管理經(jīng)驗(yàn)，在前幾年研祥也出了一本管理方面的書叫非經(jīng)驗(yàn)管理。在前三的星期，研祥對(duì)自己內(nèi)部的管理書出來，叫（終結(jié)非經(jīng)驗(yàn)管理），管理方面創(chuàng)新。研祥在公司內(nèi)部管理方面沒有等級(jí)區(qū)分。在公司內(nèi)部不管誰，不會(huì)叫陳總等等。說到創(chuàng)新，可能會(huì)碰到瓶頸，碰到瓶頸的時(shí)候，看怎么樣定位，比如研發(fā)方面市場(chǎng)發(fā)展方面怎么定位。

　　我們認(rèn)為產(chǎn)生創(chuàng)新要沉淀，沉淀不僅包括技術(shù)也包括人員沉淀，比如現(xiàn)在研祥在全國(guó)有4個(gè)研發(fā)中心，深圳、北京、上海、西安四個(gè)研發(fā)中心。碰到瓶頸的時(shí)候，我們覺得研發(fā)要有沉淀，碰到瓶頸的時(shí)候，研祥在創(chuàng)新這塊也有碰到瓶頸，看怎么突破。

　　我們所從事的特種計(jì)算行業(yè)，研祥碰到的瓶頸目前研祥在這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)算是規(guī)模比較大公司，管理銷售我肯定能感覺到，因?yàn)楣敬螅a(chǎn)品種類比較多，現(xiàn)在研祥有1000多品種，這么多品種是不是真正適合某個(gè)行業(yè)的應(yīng)用，這不一定。我們?cè)谑袌?chǎng)中也發(fā)現(xiàn)，某些小的企業(yè)雖然規(guī)模不大，但是能深入到具體行業(yè)里開發(fā)出這個(gè)行業(yè)非常適合這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品出來，企業(yè)規(guī)模再大，客戶選擇合適的產(chǎn)品，不一定非常貴，不一定知名的品牌，研祥采取客戶創(chuàng)新，自身研發(fā)改進(jìn)，另外是客戶創(chuàng)新。我們從事的行業(yè)80%的客戶有個(gè)性化的需求，特種計(jì)算機(jī)和普通計(jì)算機(jī)我們的用戶有個(gè)性化需求，我們的普通計(jì)算也有個(gè)性化需求，比如我們買筆記本電腦，出來以后顏色很鮮艷，會(huì)迎合一些客戶需求，特種計(jì)算機(jī)行業(yè)更是如此。對(duì)企業(yè)研發(fā)人員對(duì)產(chǎn)品發(fā)展方向或者對(duì)客戶來講我們一定要細(xì)分。不細(xì)分，完全按照自己的想法做產(chǎn)品出來得不到用戶的認(rèn)可。碰到瓶頸的時(shí)候應(yīng)該有一個(gè)，不管企業(yè)管理層還是領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該有一個(gè)創(chuàng)新心態(tài)和責(zé)任感，最重要。說到創(chuàng)新說到創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)階段考慮眼前公司要生存，對(duì)研祥來講有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)給大家分享，研祥從創(chuàng)業(yè)開始就把創(chuàng)新放在首位，在93年研祥從剛開始創(chuàng)研祥品牌，剛開始建生產(chǎn)線，這個(gè)階段是研祥的第一個(gè)發(fā)展階段，因?yàn)橹拔覀兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)是來自海外，研祥從那個(gè)時(shí)候創(chuàng)自己的品牌，碰到第一個(gè)問題是我的研發(fā)人員，研發(fā)的架構(gòu)或者是生產(chǎn)基地，把這個(gè)迅速搭建起來，有一個(gè)基本的研發(fā)能力之后，滿足企業(yè)的本身的基本發(fā)展需求后面，公司一定要?jiǎng)?chuàng)新。剛才講三個(gè)方面，創(chuàng)新不僅是產(chǎn)品方面，營(yíng)銷模式，或者是企業(yè)文化，或者是系統(tǒng)模式創(chuàng)新，我們認(rèn)為研祥十幾年發(fā)展取得現(xiàn)在的成績(jī)得益于創(chuàng)新。希望研祥這方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)ξ覀兊钠渌髽I(yè)，處在創(chuàng)業(yè)階段，或者處在創(chuàng)新階段的企業(yè)有所收獲。

　　中國(guó)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)之道應(yīng)該有以下幾點(diǎn)，學(xué)習(xí)瓷器經(jīng)營(yíng)之道，不管做什么行業(yè)，產(chǎn)品要新要先進(jìn)。同時(shí)在目前金融危機(jī)階段，有創(chuàng)新，產(chǎn)品有創(chuàng)新，營(yíng)銷模式或者商業(yè)模式有創(chuàng)新，企業(yè)本身抵抗能力加強(qiáng)。研祥某產(chǎn)品在全球首發(fā)，是技術(shù)最領(lǐng)先的，這種情況下這個(gè)產(chǎn)品有定價(jià)權(quán)。如果產(chǎn)品不創(chuàng)新會(huì)帶來成本壓力。研祥在國(guó)內(nèi)做了16年，目前在國(guó)內(nèi)應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)里做的最大的一家。從前兩年開始，研祥做海外，研祥從前兩年開始做海外市場(chǎng)，07、08年研祥為什么選擇這個(gè)時(shí)候做海外市場(chǎng)，是不是不好的時(shí)機(jī)。我們講因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)我們也分析，整個(gè)全球行業(yè)，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)在中國(guó)國(guó)內(nèi)只能夠占1/3，全球2/3來自海外，但是研祥我們的營(yíng)銷業(yè)績(jī)剛好是反對(duì)過來，國(guó)內(nèi)2/3，國(guó)外1/3不到，說明海外有更大的空間我們可以發(fā)展。

　　對(duì)研祥來講07、08年我去做，只要有業(yè)績(jī)，或者說稍微有點(diǎn)利業(yè)績(jī)會(huì)有，對(duì)研祥都是真的。做海外要從國(guó)內(nèi)起步，我們知道研祥在國(guó)內(nèi)已經(jīng)做的非常的成功，海外市場(chǎng)逐步會(huì)開始進(jìn)步。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系不講了。

　　另外一點(diǎn)講到專業(yè)化，企業(yè)專業(yè)化，專注，研祥到現(xiàn)在十幾年一直沒離開這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)研發(fā)或者銷售。

　　創(chuàng)業(yè)背后民營(yíng)企業(yè)的價(jià)值規(guī)范，作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)做到一定成績(jī)之后。我們到海外去，首先一點(diǎn)，知道是民營(yíng)企業(yè)代表中國(guó)。這個(gè)關(guān)于研祥的介紹我介紹了。目前研祥公司在03年香港上市。

　　有幾個(gè)數(shù)據(jù)，目前研祥研發(fā)人員35%，大專以上85%，專業(yè)來自相關(guān)專業(yè)。研祥一年投入占業(yè)績(jī)的10%左右。目前每年30%的新產(chǎn)品推出。

　　今天給大家做演講主要是分享研祥幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于創(chuàng)新的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，第一堅(jiān)持自主研發(fā)，第二營(yíng)銷模式創(chuàng)新，第三在企業(yè)管理創(chuàng)新。這是我跟大家分享的。剛才記者問，參加這個(gè)活動(dòng)什么意義，參加這個(gè)活動(dòng)聽到專家的意見，研祥一直在實(shí)際中摸爬滾打，我們有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，我們有理論指導(dǎo)，我們參加這個(gè)會(huì)議可以和同行交流。我們可以在行業(yè)中獲得相應(yīng)影響。

　　最后講研祥在未來的展望，研祥產(chǎn)品應(yīng)用范圍太廣，非常多的行業(yè)可以用到，電力、鐵路、軌道交通、金融各個(gè)方面。

　　最后講研祥使命，08年7月份溫總理視察，溫總理講過科技創(chuàng)新只有第一沒有第二，這是溫總理去研祥視察的時(shí)候講的，這應(yīng)該是研祥人的使命。研祥未來展望，目前剛才我講行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)工作研祥繼續(xù)做，另外為了配合海外市場(chǎng)的擴(kuò)展，研祥08到2010年在深圳30萬平方米的生產(chǎn)基地，同時(shí)會(huì)完成數(shù)碼城的建設(shè)。09年將推出8到10個(gè)新產(chǎn)品，這是未來的展望。

　　我的演講到此結(jié)束。借這個(gè)機(jī)會(huì)我呼吁我們的民營(yíng)企業(yè)，也呼吁我們的政府能夠?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)有創(chuàng)新意識(shí)的，或者所有的民營(yíng)企業(yè)，所有企業(yè)有創(chuàng)新的理論指導(dǎo)，希望國(guó)家相應(yīng)政策的鼓勵(lì)和支持。