南存輝站在正泰第四屆國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)的講臺(tái)上，環(huán)顧著臺(tái)下將近200位來(lái)自世界各地的經(jīng)銷商代表們，他的心中應(yīng)當(dāng)充滿了收獲的喜悅，因?yàn)榫驮趧倓傔^(guò)去的前9個(gè)月里，正泰集團(tuán)銷售同比增長(zhǎng)40%，出口同比增長(zhǎng)100%以上，其中低壓電器產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)年均增長(zhǎng)51.2%。

　　早在兩年前，IBM曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一個(gè)名為《中國(guó)企業(yè)國(guó)際化》的白皮書(shū)，在其中以苛刻的眼光選出了中國(guó)60家可以成功國(guó)際化的企業(yè)，雖然諸如中石油、中石化、中移動(dòng)等國(guó)企巨頭赫然排名在前，但是正泰卻也名列其中，只不過(guò)位次靠后。時(shí)至今日，南存輝也許可以很驕傲地對(duì)IBM說(shuō)：“你們當(dāng)時(shí)真沒(méi)看走眼！”

　　順應(yīng)時(shí)代的變化

　　在本世紀(jì)初的前十年，溫州的低壓電器產(chǎn)業(yè)雖然已經(jīng)具有了讓外資巨頭無(wú)法忽視的江湖地位，但是從浙江省電器行業(yè)協(xié)會(huì)每年提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，即便是位居第一的正泰，其海外市場(chǎng)的銷售額占總體銷售的比重依然不大。雖然南存輝一直將海外市場(chǎng)的拓展當(dāng)做正泰發(fā)展中的頭等大事，但是在當(dāng)時(shí)讓他頭痛的卻不僅僅是海外市場(chǎng)的比重問(wèn)題。

　　中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)飽和，利潤(rùn)攤??；高端市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)缺失，受制于國(guó)際巨頭是當(dāng)時(shí)中國(guó)低壓電器產(chǎn)業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，并由此引發(fā)了行業(yè)內(nèi)“突破天花板”的大討論。作為中國(guó)低壓電器行業(yè)老大的正泰面臨著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何升級(jí)、新興市場(chǎng)如何開(kāi)拓等困惑，這些困惑都涉及到“正泰往哪里去”的龐大命題。產(chǎn)業(yè)格局和方向的轉(zhuǎn)變既考驗(yàn)著領(lǐng)導(dǎo)人的眼光和決策能力，也考驗(yàn)著企業(yè)制造模式和管理體系的承受能力。南存輝在此次國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)上也總結(jié)：“我們?cè)谇靶┠杲?jīng)歷了人力成本上升、原材料價(jià)格難以捉摸、制造模式轉(zhuǎn)變、工廠升級(jí)改造、金融危機(jī)、歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)等問(wèn)題，還有很多常人難以承受的困難?！?/P>

　　然而正泰走過(guò)來(lái)了，2010年，僅正泰的上市公司正泰電器就創(chuàng)下了70多億元的銷售收入。其實(shí)南存輝使用的解決方案并沒(méi)有太多出乎行業(yè)人士的預(yù)料，這個(gè)從創(chuàng)業(yè)伊始就開(kāi)始跨越各種艱難的溫州企業(yè)家，只是在別人妥協(xié)退守的時(shí)候選擇了迎難而上。

　　2006年，正泰光伏啟動(dòng)；2009年專注于高端低壓電器制造的上海諾雅克成立；與此同時(shí)，正泰在近些年里以“電”為主軸對(duì)傳統(tǒng)的電器產(chǎn)業(yè)進(jìn)行不斷的升級(jí)改造。由高低壓產(chǎn)品向系統(tǒng)化、智能化、全面解決方案的轉(zhuǎn)型取得了讓業(yè)內(nèi)矚目的成績(jī)，由單一產(chǎn)品到EPC再到建電站收電費(fèi)的服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型初見(jiàn)成效……

　　也許正是這些與中國(guó)低壓電器同行們不盡相同的“執(zhí)著與專一”讓IBM的全球研究機(jī)構(gòu)看中了正泰國(guó)際化的潛力。畢竟所謂的國(guó)際化一方面是植根于產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面要看其是否把握住了世界制造業(yè)的趨勢(shì)和全球化范圍內(nèi)客戶需求的變化。

　　從1994年就開(kāi)始把產(chǎn)品賣到海外的正泰一直在努力擠進(jìn)國(guó)際化企業(yè)的隊(duì)列。但是很多年以來(lái)，正泰的國(guó)際化似乎一直都是一種售賣產(chǎn)品上的單點(diǎn)作戰(zhàn)。而現(xiàn)在當(dāng)正泰的制造水平逐步提升、產(chǎn)業(yè)鏈條不斷完善、高端進(jìn)程漸有起色的時(shí)候，國(guó)際營(yíng)銷似乎已經(jīng)表現(xiàn)出集群作戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)。

　　令南存輝高興不僅是逐年攀升的國(guó)際化業(yè)績(jī)，還有他能夠在連續(xù)舉辦了四屆的正泰國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)見(jiàn)到越來(lái)越多的新面孔。他可能無(wú)法一下子反應(yīng)出這個(gè)老外的名字叫什么，但是只要他定睛看一下老外胸牌系繩的顏色，他就能大致了解這是來(lái)自哪一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商。（正泰為此次營(yíng)銷大會(huì)制作的胸牌系繩是以顏色來(lái)區(qū)分的：藍(lán)色代表歐洲、紅色代表美洲、黑色代表獨(dú)聯(lián)體國(guó)家、綠色表非洲、黃色代表亞洲）最開(kāi)始從歐洲試水國(guó)際化的正泰已經(jīng)在全世界范圍內(nèi)取得斬獲。對(duì)于電器產(chǎn)品而言，雖然各國(guó)家所制定的標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是歐洲卻以最為嚴(yán)苛而聞名。值得注意的是，正泰在此次營(yíng)銷大會(huì)上表彰優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其中拿到第一名的是一位來(lái)自挪威的經(jīng)銷商代表。也許通過(guò)夯實(shí)質(zhì)量、進(jìn)軍高端、系統(tǒng)集成等一系列動(dòng)作的正泰在搞定最難啃的硬骨頭后，再去做其他標(biāo)準(zhǔn)不那么苛刻的市場(chǎng)時(shí)就有些順風(fēng)順?biāo)恕?/P>

　　其實(shí)系帶的顏色并不只是為了區(qū)分經(jīng)銷商所屬的國(guó)家，南存輝想通過(guò)這種設(shè)計(jì)向外界傳達(dá)正泰為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)所進(jìn)行的一次重大的組織變革。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，也許是一直習(xí)慣于在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打拼的緣故，也許是其國(guó)際市場(chǎng)并不占到主體地位，大多數(shù)企業(yè)的海外銷售部門(mén)都冠以“國(guó)際銷售部”的名號(hào)統(tǒng)籌全部海外市場(chǎng)。然而在兩年前，南存輝將正泰原來(lái)的“國(guó)際銷售部”改為州區(qū)制管理。分設(shè)了歐洲區(qū)、西亞非洲區(qū)、南美洲區(qū)、亞太州區(qū)和獨(dú)聯(lián)體州區(qū)。在經(jīng)營(yíng)管理之上，這幾個(gè)州區(qū)并行不悖，分別采用不同的策略。在此次國(guó)際營(yíng)銷會(huì)議上，這幾個(gè)州區(qū)也有各自的策略研討會(huì)，其主持者皆為南存輝任命的“封疆大吏”。

　　有意思的是在南存輝的口中，他將中國(guó)本土市場(chǎng)和海外的五大州區(qū)并稱為正泰的六大洲區(qū)。此種管理模式與眾多跨國(guó)巨頭的市場(chǎng)細(xì)分頗有相似之處。也許在南存輝看來(lái)這種管理架構(gòu)能體現(xiàn)正泰對(duì)海外市場(chǎng)不斷升溫的關(guān)注。其實(shí)這種管理模式最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠因地制宜地細(xì)分市場(chǎng)，從而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行集中開(kāi)拓。

　　產(chǎn)品滿足國(guó)際要求，組織結(jié)構(gòu)符合國(guó)際趨勢(shì)。僅僅靠這些就足以讓一家20多歲的年輕中國(guó)公司在國(guó)際市場(chǎng)上和近百歲的巨頭們抗衡了嗎？這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！因?yàn)閲?guó)際化的目標(biāo)必須要有國(guó)際化的人才去實(shí)現(xiàn)。

　　南存輝可能是出自溫州柳市的企業(yè)家群體里對(duì)人和企業(yè)之間的關(guān)系理解最為深刻的一位。當(dāng)別人還在為“兄弟一家親”的經(jīng)營(yíng)模式感到組織穩(wěn)固的時(shí)候，南存輝很早就在正泰倡導(dǎo)去“家族化”的過(guò)程。而成功上市之后的正泰也已經(jīng)變成了一家公眾公司，其知名度和號(hào)召力足以吸納優(yōu)秀的人才。在此次營(yíng)銷大會(huì)上，西裝革履的正泰營(yíng)銷人員使用外語(yǔ)和老外們暢談無(wú)礙。而在營(yíng)銷大會(huì)的新產(chǎn)品推介會(huì)上，正泰的工程師們帶著耳麥走上講臺(tái)，沒(méi)有講稿，沒(méi)有指示牌，他們使用英語(yǔ)對(duì)產(chǎn)品侃侃而談，其風(fēng)度與氣質(zhì)不亞于國(guó)際巨頭公司的產(chǎn)品推介員，然而他們的年齡卻在30歲以下。這種現(xiàn)象或許是5年前的正泰所不能企及的！

　　與此同時(shí)，南存輝也不再是以前的南存輝。雖然這個(gè)深諳銷售之道的企業(yè)家還沒(méi)有完全擺脫中國(guó)式營(yíng)銷的影響。（他在講話中要求自己的州區(qū)部門(mén)要甘心做好“夾板”，甘心當(dāng)好“孫子”）。但是他正在思想上融入世界級(jí)企業(yè)家的隊(duì)伍，其全局思考能力和話語(yǔ)風(fēng)格都在發(fā)生巨大的變化。他在演講中用溫州農(nóng)村老太太坐飛機(jī)的故事教育員工要用客戶的思維習(xí)慣來(lái)思考，（一位溫州的老太太坐飛機(jī)去新疆，因?yàn)樗降米钤?，所以?jiān)持要坐頭等艙的位置，在她的思維習(xí)慣里，坐飛機(jī)也許和坐公交一樣，好的座位是先到先得的。乘務(wù)人員反復(fù)解釋頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的區(qū)別，但是這位老太太絲毫不為所動(dòng)。于是乘務(wù)長(zhǎng)走過(guò)來(lái)告訴他，飛機(jī)先到上海，然后再到新疆，去新疆的后下，所以都要坐在后面，于是這位老太太主動(dòng)去找到了自己的座位。）在演講結(jié)尾用盲人打燈籠是為了在照亮別人的同時(shí)也照亮自己的故事闡述正泰與經(jīng)銷商共成長(zhǎng)的理念。言談間帶著若干哲學(xué)思考發(fā)人深省。這似乎也符合領(lǐng)導(dǎo)力大師約翰•科特對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須是一個(gè)會(huì)講故事的人的描述。

　　中國(guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的成功足以支撐其前一個(gè)十年的輝煌，而下一個(gè)十年，中國(guó)企業(yè)唯有在國(guó)際市場(chǎng)上與外資品牌一較高下，才能延續(xù)自己的成長(zhǎng)。這是靠?jī)r(jià)格就能夠?qū)崿F(xiàn)的事情嗎？一個(gè)不能在品牌上賺出溢價(jià)的公司如何稱得上是一個(gè)優(yōu)秀的國(guó)際化企業(yè)？

　　品牌價(jià)值的蛻變

　　去年4月份，正泰與施耐德結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)十幾年的糾紛，雙方達(dá)成和解。施耐德還賠償正泰集團(tuán)1.575億元。由于技術(shù)和專利問(wèn)題，在發(fā)展過(guò)程中不斷被外資企業(yè)訴諸法庭的中國(guó)制造業(yè)企業(yè)不在少數(shù)。但是能像正泰一樣起訴外企取得勝利并獲得巨額賠償?shù)钠髽I(yè)卻如鳳毛麟角一般。南存輝把這個(gè)事件概括為正泰走出外資重圍，全面實(shí)施國(guó)際化的節(jié)點(diǎn)。對(duì)于外國(guó)人而言，聽(tīng)到這個(gè)消息的時(shí)候，他們可能會(huì)這樣想：“哎呀！巨頭施耐德居然在專利權(quán)的官司中被正泰打敗了，看來(lái)我們要重新審視正泰的產(chǎn)品和品牌價(jià)值了！”

　　實(shí)際上筆者的這種猜測(cè)并不是空穴來(lái)風(fēng)。一位來(lái)自西班牙的正泰經(jīng)銷商說(shuō)：“中國(guó)制造在西班牙的確還留給人著低質(zhì)、低價(jià)、粗制濫造的印象，但是這種印象目前已經(jīng)從全部的中國(guó)制造收縮到中國(guó)制造的服裝、鞋帽等日用品之上了。像制造工業(yè)品的正泰這樣的企業(yè)正在逐步擺脫傳統(tǒng)的‘中國(guó)制造’印象?！彼f(shuō)自己經(jīng)銷的正泰產(chǎn)品，有很多客戶是自己找上門(mén)來(lái)的，因?yàn)樗麄冃枰Ｍ瑫r(shí)他還非常欣賞正泰的一體化解決方案，認(rèn)為這是自己現(xiàn)在的客戶最為需要的。

　　也許在外國(guó)人心中，CHINT已經(jīng)開(kāi)始扭轉(zhuǎn)中國(guó)制造過(guò)去給他們留下的不良印象。這位西班牙代理商口中的CHINT是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，價(jià)格合理，公司團(tuán)隊(duì)專注于電器制造，并積極進(jìn)取的形象。而在很多不了解正泰的中國(guó)公眾眼里，與國(guó)際巨頭相比，正泰這個(gè)品牌可能依然沒(méi)有擺脫低端的形象。

　　隱隱之中表現(xiàn)出來(lái)的CHINT＞正泰現(xiàn)象，對(duì)于正泰的國(guó)際化進(jìn)程來(lái)說(shuō)不啻是一個(gè)利好態(tài)勢(shì)。但是這不足以成為驕傲，因?yàn)檫@位代理商被問(wèn)及為何與正泰合作的時(shí)候，他的第一反應(yīng)是：“正泰的性價(jià)比非常合適。”而不是“正泰這個(gè)品牌是我們高度欣賞的。”

　　品牌建設(shè)可能是中國(guó)制造業(yè)企業(yè)最大的短板，因?yàn)樵谶^(guò)去的幾十年里，他們的全部精力都投注在制造和銷售之上。然而打造一個(gè)和西門(mén)子、abb一樣的全球品牌豈是可以一蹴而就的事情。品牌的建設(shè)需要先適應(yīng)客戶的心智，而后逐步引導(dǎo)客戶的認(rèn)知，試想現(xiàn)在很多的日本一線品牌在上世紀(jì)80年代的美國(guó)市場(chǎng)上不就是低端的代言人嗎？其實(shí)南存輝對(duì)此有著很清醒的認(rèn)識(shí)，他在演講中反復(fù)提到：“很多時(shí)候，事情的發(fā)展都是緩慢的，需要有一個(gè)慢慢來(lái)的心態(tài)?！?/P>

　　也許要求中國(guó)企業(yè)在品牌建設(shè)上實(shí)現(xiàn)類似于制造上的“中國(guó)速度”是件極不現(xiàn)實(shí)的事情，這個(gè)過(guò)程中所面臨到的問(wèn)題可能比制造上的問(wèn)題更加棘手，但是無(wú)論如何，正泰的國(guó)際化品牌打造已經(jīng)“上道兒”了。