近日，研祥智能董事局主席陳志列做客騰訊財(cái)經(jīng)會(huì)客廳，就金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，研祥智能開(kāi)拓海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略以及國(guó)內(nèi)企業(yè)如何在金融危機(jī)下進(jìn)行海外擴(kuò)張等話題與各位網(wǎng)友做了深入的溝通和交流。
　　研祥智能科技股份有限公司成立于1993年，是中國(guó)最大的特種計(jì)算機(jī)研究、開(kāi)發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的高科技企業(yè)；2003年10月，研祥智能于香港聯(lián)交所上市，是中國(guó)同行業(yè)中唯一的上市公司。
　　陳志列，中國(guó)特種計(jì)算機(jī)行業(yè)的創(chuàng)始人之一，1993年深圳成立了研祥工控公司，現(xiàn)任研祥集團(tuán)董事局主席兼總裁、深圳研祥智能科技股份有限公司董事長(zhǎng)。對(duì)特種計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展有深入的了解和遠(yuǎn)見(jiàn)。
　　訪談中，陳志列詳細(xì)研祥集團(tuán)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的策略，他稱，研祥智能在開(kāi)拓海外市場(chǎng)之前首先詳細(xì)的分析了海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，他們認(rèn)定中東、俄羅斯、以色列、印度等新興國(guó)家和地區(qū)為特種計(jì)算需求增長(zhǎng)較快的市場(chǎng)，2007年大規(guī)模進(jìn)入這些地區(qū)，為該公司今天的業(yè)績(jī)提升奠定了一定的基礎(chǔ)。
　　另外，對(duì)于金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的影響，陳志列認(rèn)為，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)，他建議國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想、通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移來(lái)抓住機(jī)遇，謀求發(fā)展。
　　“我相信通過(guò)這一輪危機(jī)以后，中國(guó)的企業(yè)，中國(guó)的企業(yè)家，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)會(huì)變得更加成熟，產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是一個(gè)好事。所以，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)中國(guó)企業(yè)未來(lái)的機(jī)會(huì)大于危險(xiǎn)?！标愔玖蟹Q。
而對(duì)于現(xiàn)在是否是中國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外收購(gòu)的佳機(jī)的問(wèn)題，陳志列認(rèn)為,“我強(qiáng)調(diào)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外并購(gòu)前一定要做好功課，但是現(xiàn)在是不是最佳的收購(gòu)時(shí)機(jī)，我覺(jué)得未來(lái)兩三年更是，但是你要提前做功課，你要了解這個(gè)對(duì)手，或者是你的收購(gòu)對(duì)象可以跟他一段時(shí)間，也許他進(jìn)了破產(chǎn)法庭的時(shí)候是你收購(gòu)的最好時(shí)機(jī)，而不是現(xiàn)在。”
以下為本次訪談實(shí)錄：
主持人：各位網(wǎng)友，大家上午好！非常高興今天來(lái)到騰訊財(cái)經(jīng)會(huì)客廳，今天我們有幸請(qǐng)到的訪談嘉賓是研祥智能董事局主席陳志列先生，我們首先請(qǐng)陳總跟各位網(wǎng)友打個(gè)招呼！
陳志列：各位騰訊財(cái)經(jīng)的網(wǎng)友，你們好！我是陳志列。
主持人：我們今天跟陳總將會(huì)圍繞著我們一個(gè)大家可能不熟悉的領(lǐng)域——特種計(jì)算機(jī)這個(gè)行業(yè)做一些簡(jiǎn)單的交流，然后也會(huì)跟陳總就時(shí)下我們整個(gè)全球所關(guān)注的金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，尤其是IT產(chǎn)業(yè)和PC、計(jì)算機(jī)等這個(gè)行業(yè)的影響跟各位網(wǎng)友做一些深入的交流。我們首先還是請(qǐng)陳總給我們談一下你對(duì)總體上對(duì)這一次金融危機(jī)的感受。
陳志列：這次金融危機(jī)首先是全球性的，全球的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，全球的很多國(guó)家，影響的輕重不同而已，要說(shuō)沒(méi)有影響是不存在的。
主持人：對(duì)于我們研祥集團(tuán)其實(shí)很多網(wǎng)友我們了解的是比較少的，因?yàn)槟銈兪亲鯞2B的，那能不能給我們簡(jiǎn)單介紹一下研祥集團(tuán)的情況？
陳志列：如果一定要把產(chǎn)品分為大眾消費(fèi)類和工業(yè)類的話，研祥是在工業(yè)類里面，我覺(jué)得有一個(gè)詞挺好，是B2B，是買我們的產(chǎn)品的都是機(jī)構(gòu)，很少有個(gè)人消費(fèi)者，換句話說(shuō)，在超市里邊你看不見(jiàn)百貨公司，你看不著研祥的產(chǎn)品。

　　在工業(yè)產(chǎn)品這個(gè)范圍內(nèi)，研祥是做什么呢？我說(shuō)一個(gè)詞大家可能就特別容易知道，計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)在1962年的時(shí)候，美國(guó)IEE協(xié)會(huì)就把計(jì)算機(jī)分成三個(gè)不同的類別，一個(gè)是商用計(jì)算機(jī)，就是辦公室用的還有家里用的，還有一個(gè)是工業(yè)用的，如果實(shí)在要舉一個(gè)例子就是工廠的自動(dòng)化生產(chǎn)線要有計(jì)算機(jī)控制。還有一個(gè)是軍用計(jì)算機(jī)。
　　再一個(gè)分類就是說(shuō)，工業(yè)計(jì)算機(jī)和軍用計(jì)算機(jī)就叫特種計(jì)算機(jī)，剩下的是商用的。實(shí)際上他們的分配比這個(gè)還要復(fù)雜，因?yàn)樯逃糜?jì)算機(jī)基本上是跟數(shù)據(jù)，然后它要顯示出來(lái)跟鍵盤有關(guān)系，但是工業(yè)和軍用計(jì)算機(jī)這種特種計(jì)算機(jī)很多你是看不到鍵盤和顯示器的，他要做一個(gè)對(duì)現(xiàn)實(shí)物理世界的控制，信號(hào)采集，所以它還有控制和輸入、輸出這個(gè)部分。

主持人：這一塊的產(chǎn)品做起來(lái)相對(duì)門檻就要高一些。
陳志列：技術(shù)門檻高，資金門檻也高。
主持人：談起整個(gè)市場(chǎng)，以用戶來(lái)分類的話，我們是特種計(jì)算機(jī)，主要是工業(yè)用和軍用，軍用的我們就不說(shuō)了，工業(yè)這一塊我們主要有哪些行業(yè)，哪些大的客戶用我們的計(jì)算機(jī)？
陳志列：有一句話講，工業(yè)計(jì)算機(jī)，我們?cè)谥袊?guó)這么多行業(yè)里，還找不到哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有用過(guò)研祥的工業(yè)計(jì)算機(jī)的。但是你說(shuō)的好，有一些主要的行業(yè)占了我們80%的工業(yè)部分。
主持人：比如哪一些行業(yè)？
陳志列：比如說(shuō)能源，能源里邊的中石油和中石化的加油站，能源還有煤礦，煤礦采煤的時(shí)候在坑道里預(yù)警瓦斯爆炸，這是研祥的。比如說(shuō)金融，銀行的ATM柜員機(jī)就是我們?nèi)″X的那個(gè)地方，里面的那臺(tái)計(jì)算機(jī)，它要控制把你的密碼讀出來(lái)，看上面有沒(méi)有錢，有錢的話，把錢數(shù)好再推出來(lái)，整個(gè)的控制是由我們的研祥的特種計(jì)算機(jī)完成的。再說(shuō)到交通，高速公路，高速公路我們每次要過(guò)那個(gè)卡站，除了那個(gè)桿以外，另外也把你的車牌拍下來(lái)了，還要統(tǒng)計(jì)整個(gè)的收費(fèi)，每一個(gè)卡站里面有一臺(tái)控制的計(jì)算機(jī)是研祥的，甚至在城市里，你超速或者是闖紅燈把你拍下來(lái)的計(jì)算機(jī)也是研祥的。
主持人：研祥在整個(gè)這塊市場(chǎng)占得份額大概有多大？
陳志列：在中國(guó)市場(chǎng)研祥是老大，在全球排第三位。中國(guó)的市場(chǎng)研祥接近30%。
主持人：這個(gè)已經(jīng)是非常高的市場(chǎng)占有率了。
陳志列：也是一個(gè)很專業(yè)的市場(chǎng)。在這么多年的競(jìng)爭(zhēng)里面，還有一個(gè)是這個(gè)市場(chǎng)里面沒(méi)有WTO概念，WTO是說(shuō)，入世5年后平均關(guān)稅是17%，可是在我們93年那個(gè)時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的關(guān)稅才9到12，提前實(shí)現(xiàn)WTO了，到2002年0關(guān)稅了，在我們這個(gè)領(lǐng)域全球的巨頭都來(lái)中國(guó)市場(chǎng)打過(guò)了。
主持人：是一個(gè)非常充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。
陳志列：對(duì)，是非常充分的競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。
主持人：但是只有在這種情況下能夠練就你們的團(tuán)隊(duì)和研祥集團(tuán)取得今天的這個(gè)成就。
陳志列：你說(shuō)得非常好。實(shí)際上在我們看到一些汽車的行業(yè)，早年咱們國(guó)家的關(guān)稅100%、200%那么高，但是我個(gè)人認(rèn)為，并這么高的關(guān)稅并沒(méi)有幫助了我們國(guó)家的汽車工業(yè)大大的發(fā)展，反而是后來(lái)關(guān)稅降了，降到整車25%了，現(xiàn)在中國(guó)的汽車行業(yè)起來(lái)了。
主持人：另外彩電也是一樣，我們的彩電有充分的競(jìng)爭(zhēng)之后反而強(qiáng)了。
陳志列：所以我想一個(gè)市場(chǎng)如果是充分競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)面對(duì)國(guó)際巨頭都來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的話，更容易讓本土的企業(yè)健康的成長(zhǎng)。

中國(guó)企業(yè)走出去要提前做足功課
主持人：陳總，剛才你說(shuō)了，我們有一些海外的巨頭都來(lái)到了我們中國(guó)。
陳志列：我們這個(gè)行業(yè)的海外的所有的巨頭都來(lái)中國(guó)市場(chǎng)打過(guò)。有的已經(jīng)撤了，有的還在。
主持人：人家來(lái)了，我們也要走出去，研祥在這一塊有什么樣的規(guī)劃和策略？
陳志列：實(shí)際上我們?cè)?998年的時(shí)候——我們公司是1993年在深圳創(chuàng)業(yè)的，在1998年的時(shí)候我們就有去美國(guó)拉斯維加斯還有德國(guó)的漢諾威去參展，不是說(shuō)我們?nèi)タ凑褂[，是我們買了展位在那邊展示自己的產(chǎn)品。那個(gè)時(shí)候我們就對(duì)國(guó)際市場(chǎng)做了很多的了解和前期的調(diào)研的工作，但是坦率的說(shuō)，大規(guī)模的走出去是在去年。我們?cè)?007年制訂了我們打國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略，實(shí)際上對(duì)于一個(gè)中國(guó)企業(yè)來(lái)講，海外市場(chǎng)一說(shuō)就是海外市場(chǎng)，好像是只要有一個(gè)戰(zhàn)略就行了，實(shí)際不行。因?yàn)樵谥袊?guó)你很容易把黑龍江的經(jīng)驗(yàn)拷貝到海南沒(méi)有什么問(wèn)題，把北京的搬到江西沒(méi)有問(wèn)題。但是你在一個(gè)海外市場(chǎng)里面，你很難把一個(gè)日本的經(jīng)驗(yàn)搬到俄羅斯，很難把印度的經(jīng)驗(yàn)搬到德國(guó)，所以說(shuō)我們面對(duì)海外市場(chǎng)，我們實(shí)際上是面對(duì)了一定要對(duì)不同的地區(qū)，不同的國(guó)家制訂不同的策略。我們?nèi)ツ?007年我們通過(guò)大概在2005年開(kāi)始，我們的市場(chǎng)的調(diào)研和分析，我們突然發(fā)現(xiàn)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)，就是說(shuō)在傳統(tǒng)的比較大塊的市場(chǎng)，一個(gè)是美國(guó)市場(chǎng)，還有是英法德市場(chǎng)，英法德市場(chǎng)占有歐洲51%，美國(guó)市場(chǎng)占有北美幾乎80%，按理說(shuō)這兩個(gè)市場(chǎng)這么大，我應(yīng)該去，但是當(dāng)時(shí)我們分析以后發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)市場(chǎng)不是增量市場(chǎng)，就是說(shuō)過(guò)去幾年這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有什么增加，都是原來(lái)多少，還是多少。
主持人：就是一個(gè)平穩(wěn)的保持。
陳志列：沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于我來(lái)講，我是一個(gè)比較新的品牌，一個(gè)新的品牌，要去進(jìn)入一個(gè)幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)的市場(chǎng)，投入產(chǎn)出比是不好的，MBA也是這么教的。所以我們當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，我應(yīng)該進(jìn)入增量市場(chǎng)，然后我就去看全球的增量市場(chǎng)，然后我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)全球的增量市場(chǎng)是在新興國(guó)家，80%的市場(chǎng)是在我以下說(shuō)的這幾個(gè)地區(qū)，中東、俄羅斯、印度、以色列還有東歐。
主持人：那我們就先進(jìn)入這幾塊市場(chǎng)。
陳志列：沒(méi)錯(cuò)，我們先選了幾個(gè)，一個(gè)是中東，一個(gè)是俄羅斯，一個(gè)是印度，一個(gè)是以色列，東歐我們都往第二輪放了。我們從07年開(kāi)始先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)然，在07年的時(shí)候，我們公司沒(méi)有這個(gè)能力預(yù)計(jì)金融風(fēng)暴、次貸危機(jī)，但現(xiàn)在看來(lái)我們這個(gè)策略可以保持不變，到現(xiàn)在也是對(duì)的。
主持人：我們研祥這么多年一直在增長(zhǎng)，也有賴于或者是07年我們選擇到現(xiàn)在這個(gè)情況。
陳志列：07年選擇的海外市場(chǎng)的拓展的策略到今天也被證明，尤其是在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下證明是正確的。俄羅斯市場(chǎng)的一個(gè)商用的領(lǐng)域今年仍然保持了45%的增長(zhǎng)，這是一個(gè)很驚人的市場(chǎng)。
主持人：剛才陳總說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，也使我想起另外一個(gè)話題，就是我們國(guó)內(nèi)有一些做軟件外包的企業(yè)，他們的客戶往往比較集中，集中到美國(guó)的銀行，比方說(shuō)花旗銀行，比方說(shuō)歐洲的一些大的金融公司，但是這一次就非常慘。
陳志列：這一次受到很大影響。
主持人：這其實(shí)給我們很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)選擇海外市場(chǎng)開(kāi)拓，還有規(guī)避一些市場(chǎng)方面的風(fēng)險(xiǎn)是很好的啟發(fā)。
陳志列：中國(guó)的企業(yè)要想走向海外的話，我覺(jué)得功課要做足，提前幾年要做這個(gè)功課，然后再選擇合適的地區(qū)，以合適的戰(zhàn)略，甚至選擇合適的時(shí)候出手。我覺(jué)得我不太提倡一個(gè)沒(méi)有海外經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)公司，由于在國(guó)內(nèi)做得不錯(cuò)，盡管品牌也建設(shè)得不錯(cuò)，可能在中國(guó)市場(chǎng)，然后又有自己的技術(shù)，但是突然全面進(jìn)展，哪兒都去，一下子20幾個(gè)國(guó)家都鋪開(kāi)，我也不反對(duì)，但是你要問(wèn)自己說(shuō)，你有沒(méi)有制訂不同的策略，我剛才說(shuō)過(guò)了，日本的做法不能拷貝到印度，這是肯定的。
主持人：兩個(gè)地區(qū)的文化、市場(chǎng)等情況是不同的。
陳志列：你不要以為江蘇能整到黑龍江，你就意味印度能整到日本，不光是文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，你所采用的策略完全是不同的，甚至可能是反的。我們第一輪進(jìn)入我剛才說(shuō)的這四個(gè)國(guó)家和地區(qū)現(xiàn)在看來(lái)我們當(dāng)年做的這么多功課是做對(duì)了。
主持人：提到陳總說(shuō)做功課，能不能具體給我們談一下，你們圍繞這個(gè)國(guó)際化怎么樣做這個(gè)功課的？你們做了哪些具體的工作？
陳志列：我給你講一個(gè)故事吧！在1998年的時(shí)候，我們頭一次去美國(guó)參展，當(dāng)時(shí)我們有自己的牌子，自己的技術(shù)覺(jué)得很牛，所以才去參展，那一次是在拉斯維加斯，由于我們是第一次參展，他給了我們一個(gè)很好的位子，地毯都顏色不一樣，我記得開(kāi)展的時(shí)候，我站在這個(gè)展位上，他們來(lái)了，然后就很新奇，說(shuō)這個(gè)公司沒(méi)見(jiàn)過(guò)，然后就看了我們的產(chǎn)品，然后看明白了，其實(shí)這款產(chǎn)品類似的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)是有的，并不是只有我們有，他一看是差不多的東西，那就不用探討性能了，當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品在中國(guó)賣250塊錢，但是我知道在美國(guó)價(jià)格高于中國(guó)，但是我沒(méi)有概念，我想我報(bào)高一點(diǎn)，450美金，你覺(jué)得怎么樣？已經(jīng)翻了一倍了。然后他們沒(méi)說(shuō)什么就走了，等一會(huì)兒過(guò)來(lái)兩個(gè)臺(tái)灣人，是兩個(gè)同行，然后就跟我拱手，說(shuō)老大，我們知道你是誰(shuí)，我也知道你厲害，但是剛才你報(bào)那個(gè)產(chǎn)品，那是我的客戶，我跟你說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)賣950美金。然后他說(shuō)我知道你成本低，你有競(jìng)爭(zhēng)力，你要是想往低拉一拉，顯示你的優(yōu)勢(shì)，你不要低于870美金。