丹佛斯變頻器在國內(nèi)煙草行業(yè)正在實現(xiàn)獨步天下的成功滲透. 練成這一秘岌絕非一日之功.
煙草機械也許算不上太大的行業(yè), 但它的影響卻是不容小覷, 因為煙草行業(yè)對變頻器的要求非常高, 專業(yè)和穩(wěn)定是高高在上的一把標(biāo)桿, 僅此兩點就足以把很多二線品牌擋在門外.
九十年代末, 全國煙草機械的變頻器市場狀況正是諸侯割據(jù), 四分五裂. 丹佛斯中國傳動部的市場部經(jīng)理楊德文當(dāng)時還是丹佛斯傳動部全國銷售經(jīng)理, 他已經(jīng)明確地將煙草行業(yè)定位成丹佛斯變頻器的主要占領(lǐng)目標(biāo)之一. 他當(dāng)時在全國煙草機械的重地昆明船舶機械廠, 長沙卷煙廠等地都建立了成熟的聯(lián)系. 為丹佛斯的變頻器日后在行業(yè)內(nèi)的進(jìn)攻打下了扎實的基礎(chǔ). 在2000年的丹佛斯人才戰(zhàn)略發(fā)展的調(diào)整下, 楊德文被派往丹佛斯丹麥總部工作, 他留下的任務(wù), 落到了鄭旭的肩上.
鄭旭接手工作后, 明確地將昆明船舶機械廠列為主要OEM客戶. 昆船的企業(yè)內(nèi)部構(gòu)成比較復(fù)雜, 熟悉昆船電子和煙機研究所之間的關(guān)系還令鄭旭頗費了一番周折. 他憑借已有的基礎(chǔ), 很快就建立起了良好的業(yè)務(wù)銜接.　由于昆船從來都沒有使用過丹佛斯的變頻器, 加之當(dāng)時丹佛斯的產(chǎn)品的確存在著產(chǎn)品系列不全的問題, 一開頭丹佛斯并不被看好. 隨著丹佛斯技術(shù)部經(jīng)理和服務(wù)部經(jīng)理的多次造訪, 隨著鄭旭一年十次的蹲點昆船, 丹佛斯變頻器終于慢慢進(jìn)入了昆船的視線. 隨著昆船的高層設(shè)計人員訪問丹佛斯丹麥工廠, 見識到丹佛斯生產(chǎn)變頻器的規(guī)?；蛯I(yè)化, 隨著工作在基層的工程師們對丹佛斯變頻器的日益熟悉, 丹佛斯變頻器終于打開了進(jìn)入昆船的大門. 隨后幾年的合作非常流暢, 丹佛斯變頻器的穩(wěn)定性和專業(yè)性大受贊揚. 在今年年初的時候, 丹佛斯總部為降低成本, 把原用的PHILIP芯片換成了臺灣生產(chǎn)的某種芯片, 導(dǎo)致了一批機器的性能不穩(wěn)定. 這個問題一旦出現(xiàn), 丹佛斯技術(shù)和服務(wù)人員立即出現(xiàn)在昆船, 公司不計成本立刻更換全部芯片, 以保證客戶的產(chǎn)品質(zhì)量. 這個小小的不和協(xié)音完全沒有影響兩家公司日后的合作. 反倒更讓丹佛斯的服務(wù)承諾凸現(xiàn)魅力.
丹佛斯到目前為止從昆船拿到的合同的總金額已經(jīng)達(dá)到了壹仟萬人民幣, 昆船毫無疑義的將長久的成為丹佛斯的戰(zhàn)略伙伴.
兩年前, 煙草機械行業(yè)有一條非常惹眼的消息. 長沙卷煙廠將上兩條12000公斤/小時制絲線的大項目. 這在我國煙草行業(yè)是絕無僅有的. 國家煙草專賣局為了表示對這個項目的關(guān)注和支持, 特批長沙卷煙廠自主引進(jìn)設(shè)備. 這也是前所未見的. 毋庸置疑地是, 只要拿下這個項目, 對提高丹佛斯變頻器在煙草機械行業(yè)的知名度將事半功倍.
長沙卷煙廠最后采用了意大利COMAS公司的生產(chǎn)線. 這對COMAS公司來說又是破天荒的大買賣, 因為他們還從來沒有做過這么大的兩條完整線路. 鄭旭立即聯(lián)系了丹佛斯意大利分公司, 得到的回答有些令人沮喪, 意大利丹佛斯和意大利COMAS一年的合同總量大約只有10萬美金, 相比較丹佛斯變頻器的高貴性能，它的價格也偏高, 因此COMAS更愿意選用其它品牌.
看起來只能完全靠自己了. 丹佛斯的代理商廈門新路嘉公司為了這個項目在長沙設(shè)立了辦事處, 鄭旭在一年時間里往長沙跑了不下15次, 丹佛斯的技術(shù)服務(wù)專家們從高層和基礎(chǔ)多方位做工作. 但在努力的公司并非只有丹佛斯一家, 其它品牌甚至為這個項目單獨設(shè)立了一個部門. 就在鄭旭在長沙不斷努力的過程中, 他并沒有忽略其它的項目, 兩年時間里, 廈門煙廠, 成都煙廠, 玉溪煙廠, 蘭州煙廠, 蕪湖煙廠, 南京煙廠, 龍巖煙廠不斷捷報頻傳, 丹佛斯變頻器在全國煙機行業(yè)正形成燎原之勢, 知名度日益增長. 不顧意大利COMAS公司的一再反對, 長沙卷煙廠在2003年國慶時與丹佛斯簽訂了總價為500萬人民幣的合同. 就在2004年初的時候, 意大利COMAS甚至專門委派了一名技術(shù)專家造訪了長沙煙機, 試圖說服廠家使用他們推薦的其它品牌的變頻器, 但由于丹佛斯傳動部門長期以來的積極工作和優(yōu)質(zhì)服務(wù), 長沙卷煙廠毫不猶豫地站在了丹佛斯的一邊. 目前, 這一項目已經(jīng)進(jìn)入設(shè)備調(diào)試階段.