深圳作為華南地區(qū)最有活力、最具發(fā)展?jié)摿Φ淖詣?dòng)化市場(chǎng)之一，對(duì)于正在積極開拓中國(guó)市場(chǎng)、尋找合作伙伴的研揚(yáng)科技公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是最有吸引力的城市。繼“科技創(chuàng)新 研揚(yáng)先行——2006研揚(yáng)高峰技術(shù)論壇”陸續(xù)在北京、上海、成都成功舉辦之后，此次全國(guó)巡回論壇活動(dòng)于6月2日來(lái)到它的最后一站――深圳。
論壇當(dāng)天雖然陰雨綿綿，但絲毫沒有降低此次活動(dòng)的吸引力，熱情的觀眾從四面八方準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，跟其它幾站一樣，深圳站也聚集了近二百名業(yè)界同仁和終端用戶，他們都想親自領(lǐng)略一下研揚(yáng)新產(chǎn)品和技術(shù)的魅力。
活動(dòng)如此成功是研揚(yáng)沒想到的，先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)受到專家和用戶的一致認(rèn)可和好評(píng)，作為眾多生根大陸市場(chǎng)的臺(tái)灣工控廠商之一，是什么讓品牌在大陸并不是很響的研揚(yáng)吸引了如此多用戶的注意力，研揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)到底在哪里？在未來(lái)的市場(chǎng)上，研揚(yáng)還會(huì)有怎樣的打算和計(jì)劃？他們將如何抓住機(jī)遇，奪取勝利？借此良機(jī)，本站記者對(duì)研揚(yáng)科技系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)處副總經(jīng)理吳正榮先生（以下簡(jiǎn)稱“吳總”）進(jìn)行了采訪。

注重產(chǎn)品差異化與多元化
以不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用范圍為目標(biāo)
據(jù)吳總介紹，研揚(yáng)自2004年成立工業(yè)電腦系統(tǒng)事業(yè)處（ISD）以后，將系統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)化，在繼續(xù)為客戶提供現(xiàn)有的產(chǎn)品之外，積極投入研發(fā)力量，導(dǎo)入了新的產(chǎn)品和產(chǎn)品線。更多更新的高性能嵌入式電腦模塊陸續(xù)上市，并為客戶提供了完善的客制化服務(wù)。吳總說(shuō)，此次巡回研討會(huì)，主要為大家介紹了研揚(yáng)科技領(lǐng)先業(yè)界的IPC平臺(tái)技術(shù)以及獲得多項(xiàng)國(guó)家專利的研揚(yáng)創(chuàng)新產(chǎn)品――BOXER及該類產(chǎn)品在垂直產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用。研揚(yáng)無(wú)風(fēng)扇嵌入式控制系統(tǒng)BOXERS系列的最新產(chǎn)品，世界上第一套開放型X86軍工級(jí)防水架構(gòu)系統(tǒng)——AEC-6710，其小巧堅(jiān)固的外形及軍綠色的外觀吸引眾多與會(huì)者的眼球，受到了他們的高度關(guān)注。吳總說(shuō)，研揚(yáng)有一千多種產(chǎn)品，多數(shù)是平臺(tái)式的產(chǎn)品?，F(xiàn)在研揚(yáng)逐漸有一些差異化的產(chǎn)品，它們有獨(dú)特的規(guī)格，而且在市場(chǎng)上比較少，競(jìng)爭(zhēng)沒有那么大，這些產(chǎn)品是研揚(yáng)此次研討會(huì)主推的方向和目標(biāo)。研揚(yáng)的產(chǎn)品已經(jīng)多元化了，嵌入式產(chǎn)品、主板已經(jīng)從核心產(chǎn)品發(fā)展到應(yīng)用式的產(chǎn)品。
吳總說(shuō)，現(xiàn)今，英特爾的芯片技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，一個(gè)芯片可以集成很多的功能，隨著應(yīng)用環(huán)境和工控環(huán)境要求的不斷變化，體積小、功能多的主板日益成為現(xiàn)代主板的發(fā)展趨勢(shì)。研揚(yáng)針對(duì)這種現(xiàn)狀，研發(fā)了一些體積很小的控制器產(chǎn)品，受到了用戶的一致歡迎。中國(guó)現(xiàn)在交通智能是最火的，還有石油行業(yè)，自動(dòng)化本來(lái)就是這些行業(yè)最主要的目標(biāo)市場(chǎng)。這些行業(yè)里存在著一些產(chǎn)品的應(yīng)用，這些產(chǎn)品目前也是工控行業(yè)最主要的目標(biāo)市場(chǎng)。比如交通智能、煤礦、石油，甚至船舶、港口、航空等各種領(lǐng)域，對(duì)空間、體積的集合性要求越來(lái)越高。研揚(yáng)要把產(chǎn)品的應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，針對(duì)這些行業(yè)開發(fā)出更多適應(yīng)該行業(yè)需求的平臺(tái)。吳總認(rèn)為，工控產(chǎn)品會(huì)慢慢向應(yīng)用行業(yè)發(fā)展，而不再局限于只是一個(gè)開放的平臺(tái)。比如地鐵行業(yè)，企業(yè)要深入去了解它到底需要怎樣的產(chǎn)品，它的接口、效能、體積，包括它本身要配怎樣的軟件、硬件，研揚(yáng)要很清楚的開發(fā)適合這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，他們稱之為“行業(yè)平臺(tái)”。
穩(wěn)扎穩(wěn)打
針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)
吳總說(shuō)，在嵌入式領(lǐng)域里，研揚(yáng)算是進(jìn)入市場(chǎng)較早的，在歐洲、美國(guó)，研揚(yáng)跟研華可以說(shuō)是并駕齊驅(qū)的。當(dāng)然，研揚(yáng)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)比較晚，而且大陸市場(chǎng)有著很多與歐美市場(chǎng)不同的地方。一是西方國(guó)家用工控產(chǎn)品時(shí)更多看重產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、品質(zhì)和售后服務(wù)，而不是品牌，而中國(guó)大陸恰恰相反，大陸公司非常在乎產(chǎn)品的品牌，如果沒有品牌，價(jià)格就要最低才行。二是歐美國(guó)家很注重產(chǎn)品的專利產(chǎn)權(quán)，他們跟你合作，會(huì)很尊重你的東西，會(huì)保護(hù)你的專利。而大陸市場(chǎng)中，很多人看到什么產(chǎn)品好賣，就去照著做，完全沒有產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意識(shí)。
品質(zhì)第一是研揚(yáng)始終堅(jiān)持的宗旨。到目前為止，研揚(yáng)所有的主板，都堅(jiān)持用好的產(chǎn)品。研揚(yáng)所有的產(chǎn)品出來(lái)都要做一些認(rèn)證，比如要通過(guò)歐洲的CE認(rèn)證，在美國(guó)、中國(guó)也要取得相應(yīng)的認(rèn)證，現(xiàn)在歐洲要求防六大有害物質(zhì)的認(rèn)證，從采購(gòu)零配件到認(rèn)證是很高成本的。此外，研揚(yáng)的產(chǎn)品80％是臺(tái)灣公司生產(chǎn)的，從產(chǎn)品的制造成本到運(yùn)輸成本都比較高，這也是研揚(yáng)的價(jià)格相對(duì)較高的原因之一。但在中國(guó)大陸，有很多大的外資企業(yè)和本國(guó)企業(yè)，他們還是講究信譽(yù)、質(zhì)量的，他們把質(zhì)量放在第一位，這些大的企業(yè)，是研揚(yáng)的主要目標(biāo)。
吳總表示，作為研揚(yáng)的長(zhǎng)期合作伙伴，英特爾為研揚(yáng)的嵌入式產(chǎn)品發(fā)展提供了極大的技術(shù)支持與幫助。他說(shuō)，英特爾每次發(fā)布新的芯片，都會(huì)拿去給研揚(yáng)測(cè)試，這就事先讓研揚(yáng)了解了未來(lái)芯片的發(fā)展趨勢(shì)，在研揚(yáng)產(chǎn)品的研發(fā)上給予了很大幫助。但研揚(yáng)在做嵌入式主板的同時(shí)不得不考慮英特爾芯片價(jià)位高的因素，針對(duì)中低端市場(chǎng)，研揚(yáng)也會(huì)用其它價(jià)位較低的芯片，以滿足中國(guó)市場(chǎng)不同等級(jí)客戶的各方面需求。
彈性銷售策略
在經(jīng)營(yíng)渠道和經(jīng)營(yíng)客戶上下功夫
吳總認(rèn)為，中國(guó)地域廣闊，研揚(yáng)最好的銷售方式是通過(guò)合作伙伴，即通過(guò)代理商和經(jīng)銷商來(lái)銷售，以不同的層級(jí)來(lái)鋪市場(chǎng)。他說(shuō)，理想的銷售渠道是在全國(guó)各地的一級(jí)城市如北京、上海、廣州、成都等，二級(jí)城市如無(wú)錫、蘇州、武漢、長(zhǎng)沙、石家莊、沈陽(yáng)等，還有如保定等三級(jí)城市，在每一類城市里都有合作伙伴，這是最好的銷售渠道。你只要提供好的產(chǎn)品、售后服務(wù)和價(jià)格體系，這些和銷售渠道結(jié)合起來(lái)就是很完美的。
但在中國(guó)，以上方式不見得行的通。在中國(guó)市場(chǎng)里，工控機(jī)領(lǐng)域的代理商沒有百分百的忠誠(chéng)度，他們不會(huì)很用心地賣一家公司的產(chǎn)品。吳總說(shuō)，中國(guó)的合作伙伴以及代理商和經(jīng)銷商，永遠(yuǎn)以利益優(yōu)先來(lái)考慮，他們的原則是，在這個(gè)行業(yè)里，要么代理世界知名品牌，要么代理最便宜的產(chǎn)品。所以，作為一個(gè)生產(chǎn)廠商，研揚(yáng)的銷售策略要有彈性的變化。在依賴經(jīng)銷商的同時(shí)，自己也要花很多的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)渠道和經(jīng)營(yíng)客戶，還可由客戶端衍生更多的合作伙伴。研揚(yáng)必須經(jīng)營(yíng)到一些市場(chǎng)、行業(yè)的大客戶，讓他們知道研揚(yáng)優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，通過(guò)他們與更多的客戶建立聯(lián)系。研揚(yáng)也許今年從直銷到經(jīng)銷，明年可能是經(jīng)銷到直銷，沒有一成不變的固定的銷售模式。研揚(yáng)會(huì)不斷的調(diào)整，并發(fā)掘新的行業(yè)、尋找行業(yè)內(nèi)的大客戶。
吳總說(shuō)，國(guó)家在“十一五規(guī)劃”中對(duì)很多未來(lái)行業(yè)加強(qiáng)了力度，中國(guó)要在100個(gè)城市建地鐵，要成為世界上第一個(gè)交通密度最高的國(guó)家。所以很清楚，這是研揚(yáng)未來(lái)十年、二十年應(yīng)該努力的方向。研揚(yáng)要注意到市場(chǎng)、注意到國(guó)家政策，并在其中尋找機(jī)會(huì)。吳總認(rèn)為經(jīng)銷、直銷不重要，重點(diǎn)是要抓住市場(chǎng)的脈搏，找到合適的產(chǎn)品，去適應(yīng)客戶的需求，這是研揚(yáng)已經(jīng)在做的事情。
走向行業(yè)
以立足中國(guó)為研揚(yáng)長(zhǎng)期目標(biāo)
吳總說(shuō)，嵌入式主板就象一個(gè)人身體的核心。研揚(yáng)以嵌入式主板為核心，開發(fā)出不同的產(chǎn)品。PAA的產(chǎn)品，包括平板電腦、一體化工作站、高亮度的工業(yè)顯示屏。ISD是工業(yè)相關(guān)的服務(wù)性產(chǎn)品。工控機(jī)只是一個(gè)開放的平臺(tái)，還要加很多應(yīng)用，以及和客戶的軟件結(jié)合起來(lái)。例如做電力的，就加電力軟件，做電信就加語(yǔ)音卡、傳真卡等。
而ISD把以上擴(kuò)大了，將來(lái)要做行業(yè)的品牌，真正走到行業(yè)里去。比如視頻分析系統(tǒng)，研揚(yáng)已經(jīng)在這些產(chǎn)品里包含了ERP的概念。還比如用戶要防火墻的產(chǎn)品，研揚(yáng)還會(huì)幫他把接口和其它東西做好。研揚(yáng)永遠(yuǎn)制作硬件平臺(tái)，不做軟件的供應(yīng)商。
談到研揚(yáng)在中國(guó)大陸的發(fā)展，吳總說(shuō)，這是研揚(yáng)的一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)。研揚(yáng)進(jìn)入中國(guó)大陸有兩個(gè)目的：第一，降低生產(chǎn)的成本；第二，看好國(guó)內(nèi)龐大的市場(chǎng)。對(duì)于研揚(yáng)長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，他說(shuō)，將來(lái)希望研揚(yáng)把整個(gè)生產(chǎn)基地移到中國(guó)大陸來(lái)，降低研揚(yáng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。同時(shí)，還可以把這些好的產(chǎn)品從中國(guó)銷售到歐美國(guó)家去，而不僅僅限制在內(nèi)地銷售。將來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，臺(tái)灣在這方面的人才供應(yīng)鏈?zhǔn)潜容^完整的。吳總表示，大陸優(yōu)秀的員工非常多，只是由于文化的差異，造成了一些思想和溝通上的問(wèn)題，只要解決了這些問(wèn)題，他認(rèn)為研揚(yáng)人的思想會(huì)達(dá)到高度的一致，這是管理內(nèi)地員工最好的方法，進(jìn)而研揚(yáng)還會(huì)加大在大陸的投資?，F(xiàn)在，研揚(yáng)走的是臺(tái)灣接單、臺(tái)灣研發(fā)、大陸生產(chǎn)的路，將來(lái)，他希望研揚(yáng)可以在中國(guó)本地研發(fā)、制造，并銷售到國(guó)外去，從而進(jìn)一步加大研揚(yáng)在國(guó)外市場(chǎng)的占有率。
現(xiàn)今，嵌入式工控機(jī)技術(shù)不斷在向高性能、高可靠、低價(jià)位方向發(fā)展，將在通信、工業(yè)控制和工業(yè)自動(dòng)化、軍事和國(guó)防、醫(yī)療器械、交通運(yùn)輸和模擬仿真等嵌入式應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)揮更重要的作用。隨著國(guó)家知識(shí)和技術(shù)創(chuàng)新體系的建立和完善，嵌入式工控機(jī)技術(shù)也將趕超世界先進(jìn)水平，形成規(guī)模化的工控機(jī)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)國(guó)防和工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)水平的提高。
吳總高興的說(shuō)，此次研揚(yáng)巡回論壇活動(dòng)效果很好，除了介紹了研揚(yáng)的特色嵌入式控制器產(chǎn)品外，還得到了包括英特爾等大企業(yè)的鼎立支持，一些合作伙伴和終端用戶也與大家分享了他們精彩的典型應(yīng)用案例，受到了各地現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓的一致好評(píng)。據(jù)吳總介紹，從6月2號(hào)到7月12號(hào)，研揚(yáng)還將舉辦十場(chǎng)全國(guó)巡回研討會(huì)，屆時(shí)，全國(guó)各地的終端用戶將陸續(xù)登場(chǎng)，為大家?guī)?lái)更加精彩的內(nèi)容。