柏元網(wǎng)控蕭協(xié)理(左）、謝總（右）

著眼于無線通訊平臺
2001年，為進(jìn)一步開拓和服務(wù)亞太地區(qū)市場，美國Broadwin公司在中國大陸設(shè)立了獨(dú)資子公司——柏元網(wǎng)控信息技術(shù)（上海）有限公司。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)剛起步，柏元網(wǎng)控就定位在Web based的組態(tài)軟件的開發(fā)上，以微軟的IE瀏覽器為開發(fā)平臺，在上面做很多相關(guān)的研發(fā)，這樣開發(fā)出的軟件就有一個(gè)特點(diǎn)：很適合遠(yuǎn)程監(jiān)控，能跨廠，跨流域。
蕭協(xié)理說，互聯(lián)網(wǎng)在全球都是一種發(fā)展趨勢，柏元網(wǎng)控要做到全面的互通互連。雖然國內(nèi)市場非常大，可很多網(wǎng)路通訊的建設(shè)和遠(yuǎn)程設(shè)備都沒有連接網(wǎng)絡(luò)，無法上互聯(lián)網(wǎng)。互連的問題在工廠里很容易解決，可是在有一些公用設(shè)施，比如水站，水閘，電站，氣站等各方面的互連就不那么簡單了，而且這些設(shè)施都分布很廣，地理位置都很偏僻。但這也正好是個(gè)機(jī)會，國內(nèi)受惠于手機(jī)快速發(fā)展，GSM、GPRS、3G等無線通訊技術(shù)持續(xù)升級，無線基地臺建設(shè)廣泛，再加上全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)GPS的民用和普及，這就能夠提供優(yōu)異的無線通訊平臺。如何將國內(nèi)諸多省份地區(qū)迄今仍無實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控設(shè)備納入互聯(lián)網(wǎng)，并達(dá)成遠(yuǎn)程操控目標(biāo)呢？這也為國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的遠(yuǎn)程監(jiān)控提供了一個(gè)絕佳的整合機(jī)會。目前怎么去整合無線通訊技術(shù)，在互聯(lián)網(wǎng)上的Web based的監(jiān)控系統(tǒng)，如何給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是Web based監(jiān)控系統(tǒng)是否發(fā)展成功的一個(gè)關(guān)鍵。
柏元網(wǎng)控定位在四個(gè)方向：水力，石油，環(huán)境監(jiān)控（大氣監(jiān)控，污染源監(jiān)控，化工廠），智能交通。比如：智能交通的很多路口會安裝很多攝像頭，要監(jiān)控路口的流量，要做燈的連控，輸導(dǎo)交通，這就非常適合柏元網(wǎng)控的產(chǎn)品。這四個(gè)行業(yè)將會在國內(nèi)獲得蓬勃發(fā)展，基本上不會受宏觀調(diào)控的影響。
真正Web Based的自動化監(jiān)控系統(tǒng)架構(gòu)及安全機(jī)制
據(jù)蕭協(xié)理介紹，真正基于Web service的網(wǎng)絡(luò)版組態(tài)軟件應(yīng)至少包含以下特點(diǎn):
1. 三層架構(gòu) -- 客戶端 、應(yīng)用服務(wù)器 (中間件)及數(shù)據(jù)庫服務(wù)器；
2. 具備遠(yuǎn)程開發(fā)及時(shí)維護(hù)功能；
3. 跨防火墻及路由器實(shí)現(xiàn)internet遠(yuǎn)程訪問，而非局限于企業(yè)內(nèi)部Intranet；
4. 必須Web頁面自動發(fā)布及100%客戶端監(jiān)控功能。
蕭協(xié)理認(rèn)為，完全運(yùn)用IE瀏覽器進(jìn)行組態(tài)軟件規(guī)劃控管，使用范圍才能夠達(dá)到更遠(yuǎn)的范圍，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)最佳效益。至于使用便利所帶來的安全疑慮，系統(tǒng)須提供多層次網(wǎng)絡(luò)安全結(jié)構(gòu)及防火墻等各式安全機(jī)制，讓使用者易于上手，并且不須擔(dān)心安全問題。
Web based觸控人機(jī)的前景及其系統(tǒng)架構(gòu)
國際化的競爭日益激烈，生產(chǎn)力、生產(chǎn)品質(zhì)與效率、售后服務(wù)以及整合平臺則是國際化企業(yè)競爭力提升的重要指標(biāo)。目前傳統(tǒng)單機(jī)型觸控人機(jī)已不符企業(yè)對產(chǎn)業(yè)人機(jī)臺的需求，還需要遠(yuǎn)端系統(tǒng)診斷、即時(shí)維護(hù)保養(yǎng)、機(jī)臺之集中監(jiān)控、機(jī)臺設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)之統(tǒng)計(jì)報(bào)表與分析及工廠管理者等手段來提升企業(yè)的生產(chǎn)力、生產(chǎn)品質(zhì)和效率，而Web based觸控人機(jī)正好可扮演此角色，也必然成為未來產(chǎn)業(yè)人機(jī)的主流趨勢。
蕭協(xié)理認(rèn)為，真正基于Web service之觸控人機(jī)至少包含以下特點(diǎn):
1. 用戶端: 運(yùn)用IE瀏覽器對所有人機(jī)同時(shí)監(jiān)控，除了看機(jī)臺以外，還能看影像。這也是很重要的趨勢；
2. 觸控人機(jī)與PC組態(tài)軟件需完全整合，共用圖面、數(shù)據(jù)庫及編程軟件；
3. 具備遠(yuǎn)程開發(fā)及維護(hù)功能；
4. 跨防火墻及路由器實(shí)現(xiàn)internet遠(yuǎn)程訪問，而非局限于Intranet；
5. 自動Web頁面發(fā)布及100%客戶端監(jiān)控功能。
組建策略聯(lián)盟 整合無線通訊平臺
謝總說，未來一定要跟一些廠商合作，特別是在無線通訊領(lǐng)域。今后無線運(yùn)用會越來越廣，其發(fā)展不可限量。國內(nèi)的3G應(yīng)用會越來越有前景，因?yàn)樗念l寬夠。柏元網(wǎng)控本身就從事組態(tài)軟件開發(fā)，有線的應(yīng)用已經(jīng)很廣泛了，以后的發(fā)展就在3G這一塊。將來的發(fā)展方向定位于跟3G的設(shè)備廠商來做連接，希望公司在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能做到第一名。他非?？春门c3G的聯(lián)盟，國家的政策能夠明朗化之后，公司的發(fā)展一定要跟上去，做好工控平臺。
謝總表示，柏元網(wǎng)控將會往軟件的上層去做整合。比如做品質(zhì)的分析，分析產(chǎn)品質(zhì)量，銷售出去的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可以查原始的產(chǎn)品資料。往下會跟廠商合作，現(xiàn)在不是吃大鍋飯的時(shí)代，現(xiàn)在是要創(chuàng)造雙贏的時(shí)代。一個(gè)廠商不可能去面對全國所有的客戶，應(yīng)該是跟大家做結(jié)合，然后跟上下游整合出一個(gè)解決方案，提供給客戶。多家參與，共同提出方案來提供給客戶。在未來，單打獨(dú)斗的時(shí)代結(jié)束了，如果不去做整合，就會陷入慘烈的毛利戰(zhàn)。如果上下游一起整合，就會有一個(gè)良性的發(fā)展。總之，做軟件要往上層走，在下游要跟電信廠商合作，柏元網(wǎng)控不可能單獨(dú)做，因?yàn)楫吘共皇俏鏖T子那樣的百年老店，既做硬件又做軟件，公司會很容易受傷。
縱觀全局，現(xiàn)在中國已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)向外擴(kuò)張的時(shí)代，中國的企業(yè)開始走出國門，并且已經(jīng)在國外去承接大型的項(xiàng)目建設(shè)，甚至在國外并購公司。要走出去，現(xiàn)在就必須做一個(gè)品牌。柏元網(wǎng)控要跟國內(nèi)的廠商進(jìn)行結(jié)盟，結(jié)盟的方式有很多種，只要大家有共同的想法，整合將不會是問題。當(dāng)然如何讓合作的廠商都很快樂，都能夠從中得到各自想要的東西，相信今天的中國人有那個(gè)氣度和能力來整合。只要能把這個(gè)餅做大，要整合是非常容易的事情。
這個(gè)時(shí)代在改變，每個(gè)人都要與時(shí)俱進(jìn)。而且調(diào)整對大家來說也是有益的，因?yàn)榻窈蟛粫窒抻诠た剡@個(gè)行業(yè)來做?，F(xiàn)在看來消費(fèi)性電子比工控這個(gè)領(lǐng)域要大，因此大家慢慢地將眼光轉(zhuǎn)移到消費(fèi)電子，以后所做的東西也要跟著轉(zhuǎn)變。沒有理由說做工控的人不能做消費(fèi)性電子，也沒有理由說做工控的人做不好消費(fèi)性電子，因?yàn)檫@方面會有一個(gè)很大的整合，例如以前汽車產(chǎn)業(yè)跟工控不相關(guān)，現(xiàn)在裝入車載電腦就跟工控有關(guān)系了。未來世界是千絲萬縷，很多產(chǎn)品會結(jié)合在一起，這樣就值得大家共同來努力，把這個(gè)市場做大。
3G無線網(wǎng)絡(luò)會把很多界線打掉，當(dāng)這些界線變模糊了，工控廠商也會跳出工控這個(gè)圈子。當(dāng)然，工控廠商去做消費(fèi)性產(chǎn)品總會有點(diǎn)不熟，不是熟門熟路就會很辛苦，但是想做這一塊就需要去整合，做車載電腦就是工控廠商跨出去在做整合。 3G這個(gè)平臺夠大夠?qū)拤驈V，在時(shí)代的潮流之下是可以整合的，大家可以創(chuàng)造出一個(gè)很好的環(huán)境，共同創(chuàng)造美好的前景。
清晰的市場策略
柏元網(wǎng)控采取的市場策略是從核心突破，然后通過核心輻射周邊。這個(gè)核心分為核心行業(yè)、核心地域。國內(nèi)的行業(yè)非常廣泛，公司選擇監(jiān)控行業(yè)進(jìn)行深耕，“這特別能夠發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，比如水站，油田，自來水，氣站，樓宇都是我們目前發(fā)展的一個(gè)主軸，努力做到最好，然后再拓展到其它領(lǐng)域?！敝x總說，“除了選定行業(yè)擴(kuò)展外，還要進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)展，比如目前我們先做好上海、北京這兩個(gè)地方，這時(shí)品牌就顯得尤為重要，就得通過這兩個(gè)地方的品牌效應(yīng)再輻射到其它地區(qū)。我們非常注重本地化，本地化是總部一個(gè)很重要的策略，這主要體現(xiàn)在軟件開發(fā)和人才策略上。我們的軟件都全部本地化了，所有界面都是簡體，在國內(nèi)所有驅(qū)動程序、應(yīng)用程序的開發(fā)上，我們培養(yǎng)了一個(gè)實(shí)力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)來滿足客戶日益增長的種種需求。各地的辦事處的經(jīng)理我們都是用本地人，總部只是給予行銷上的支持，而銷售、服務(wù)、技術(shù)都是由本地員工來完成?！?SPAN lang=EN-US>
據(jù)謝總介紹，在營銷模式上，柏元網(wǎng)控非常明確，一直采取分銷方式，不走直銷模式，這樣就避免跟分銷商在一些業(yè)務(wù)上發(fā)生沖突。軟件行業(yè)非常強(qiáng)調(diào)服務(wù)的平臺和品質(zhì)，柏元網(wǎng)控有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，自然在服務(wù)上能夠提供保障。如果廠家遇到問題，工程師能很快到現(xiàn)場去解決問題，公司還針對分銷商和廠家舉辦定期的基礎(chǔ)培訓(xùn)和系統(tǒng)培訓(xùn)。今后會利用網(wǎng)絡(luò)和雜志做推廣，并把產(chǎn)品說明會和教育培訓(xùn)結(jié)合起來。
組態(tài)軟件行業(yè)是把自動化和信息化結(jié)合得非常緊密的行業(yè)，囊括了自動化和IT技術(shù)，它對于人才的要求和傳統(tǒng)的IT還是有所區(qū)別的，柏元網(wǎng)控如何來應(yīng)對這種技術(shù)發(fā)展的變化呢？謝總說從兩個(gè)方面入手，第一，公司會捐贈一些軟件給學(xué)校，從學(xué)校里面就開始慢慢培養(yǎng)，等這些學(xué)生熟悉之后，將會成為公司未來的人才。第二，公司地處上海，比較容易找到優(yōu)秀的人才加盟。
志高遠(yuǎn)存 合作共贏
在談到公司的市場前景和目標(biāo)時(shí)，謝總表示，希望能做到行業(yè)的No.1。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就需要很多廠商的配合和整合，僅僅做一個(gè)軟件是不夠的。公司跟一些工控廠商和傳感器廠商都有合作，這是柏元網(wǎng)控一直要做的東西，靠自身得力量還不夠，公司愿意與大家合作共贏。
而對于大陸市場的目標(biāo)，謝總說，從近期來講，一直在打基礎(chǔ)，因?yàn)檫@塊市場確實(shí)不好做。在未來3年，在大陸北部和南部都會開設(shè)辦事處，還會跟別的公司合作，在全國各地設(shè)立辦事處。希望3年之內(nèi)營業(yè)額達(dá)到1000萬，5年之后突破2000萬。柏元網(wǎng)控目前在上海有15個(gè)員工，主要負(fù)責(zé)軟件工作，在北京也設(shè)有辦事處，而其它地方則希望跟廠商做策略聯(lián)盟，教他們?nèi)绾问褂冒卦W(wǎng)控的產(chǎn)品，在這個(gè)過程中希望他們能成為經(jīng)銷商，當(dāng)然這需要做一些前期的投入?，F(xiàn)在主要的研發(fā)工作在美國進(jìn)行，希望慢慢把研發(fā)的力量放到中國來，公司非常看好中國這個(gè)市場，公司的資源會慢慢地往中國注入。
柏楊先生說過一句廣為流傳的話：一個(gè)中國人是一條龍，一群中國人是一條蟲。這個(gè)觀點(diǎn)一直備受質(zhì)疑，而柏元網(wǎng)控正是以實(shí)際行動來拷問這句話。他們和眾多廠商一起組建策略聯(lián)盟，共同整合無線通訊平臺，創(chuàng)造出共贏的格局。他們要證明：共謀發(fā)展之道是順應(yīng)時(shí)代的潮流，各自為政、單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，中國人唯有團(tuán)結(jié)合作，才能在國際競爭中戰(zhàn)無不勝，才能開創(chuàng)出屬于中國的新紀(jì)元！柏元網(wǎng)控正是這批順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的先行者之一，希望正如其英文名Broadwin的寓意一樣，不但要贏，還要多贏！