記者：圖爾克的接近開關(guān)、分布式IO在中國可謂大賣。除此之外，我們也注意到公司對安全柵、隔離器等產(chǎn)品的宣傳。而在今天拿到的資料中，甚至看到了HMI、接插件等產(chǎn)品的彩頁。您能否對圖爾克目前的業(yè)務(wù)劃分作一介紹？　　
　　張總：從大方向上看，可以把圖爾克的產(chǎn)品和解決方案分為FA和PA?！　?BR>　　FA領(lǐng)域，大家都很熟悉。一是傳感器，尤其以接近開關(guān)為核心。這個產(chǎn)品（接近開關(guān)）圖爾克在中國的市場占有率處于領(lǐng)先地位，這一點是業(yè)者多有共識的。其次是分布式IO產(chǎn)品，自Profibus等總線在中國普及以來，這個業(yè)務(wù)一直對圖爾克業(yè)績有很大的貢獻(xiàn)。在這兩個傳統(tǒng)產(chǎn)品線之外，圖爾克近年也增添了一些新的產(chǎn)品線。譬如RFID，在國內(nèi)已經(jīng)有許多業(yè)績，包括今年4月份剛剛完成的IBM深圳服務(wù)器廠的自動化改造項目，就采用了圖爾克全套的解決方案，包括RFID以及分布式IO等等。　　
　　另外，HMI、接插件都是我們新推出的產(chǎn)品，補充了圖爾克的產(chǎn)品線，并且已經(jīng)開始形成銷售。
　　PA領(lǐng)域產(chǎn)品雖然占整體銷售的比例不高，但在公司內(nèi)部一直處于重要的戰(zhàn)略位置，除了安全柵、隔離器之外，圖爾克也可以搭建一些由IO及其它控制產(chǎn)品構(gòu)成的控制系統(tǒng)。PA將是公司發(fā)展的一個重要方向，這一系列產(chǎn)品的業(yè)績貢獻(xiàn)也在持續(xù)上升。
　　在產(chǎn)品業(yè)務(wù)之外，圖爾克也擁有一個自己的工程公司，主要進(jìn)行圖爾克產(chǎn)品相關(guān)的項目實施，也包括對外承接一些自動化項目。這個部門的人員數(shù)量、技術(shù)力量以及業(yè)績貢獻(xiàn)都是圖爾克中重要的一個分支。
　　記者：如果我們將圖爾克的業(yè)務(wù)范圍分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)——傳感器、分布式IO和安全柵；新業(yè)務(wù)——HMI和接插件這兩大類，那么您對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)目前在中國市場所處的地位以及未來的發(fā)展有怎樣的想法？
　　張總：整體而言，您會看到圖爾克的產(chǎn)品線在逐漸擴充，以形成更好的完整的解決方案。當(dāng)然，就市場地位而言，各產(chǎn)品線取得的突破各不相同，需要分開論述。
　　電感式接近開關(guān)：目前圖爾克的市場份額保持領(lǐng)先。圖爾克在這塊市場的目標(biāo)是保持市場領(lǐng)先地位并進(jìn)一步擴大市場份額。目前部分系列產(chǎn)品已經(jīng)開始本地化生產(chǎn)，以后會不斷增加本地化生產(chǎn)的品種。

圖爾克寬敞明亮的中國工廠

　　工業(yè)現(xiàn)場總線產(chǎn)品：目前總線式的技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)非常普遍，參與的廠家也越來越多。圖爾克曾經(jīng)具有的比較絕對的競爭優(yōu)勢發(fā)生了變化。但是在IP67這種高端的總線IO領(lǐng)域，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及在中國的基礎(chǔ)仍然具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。希望在這個領(lǐng)域，圖爾克繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，擴大市場份額。為達(dá)到這個目標(biāo)，我們會不斷豐富新的產(chǎn)品系列，提供新的市場切入點，并通過新的業(yè)務(wù)的增長帶動總線IO市場的增長。比如剛才提到的IBM的案例，總線占整個項目的一半?！?BR>　　PA市場：圖爾克已經(jīng)注意到最近幾年恰恰是在PA領(lǐng)域里面，新投資的大項目很多，市場機會很好。因此正在努力下大力氣做大圖爾克在中國的PA業(yè)務(wù)，希望在這個領(lǐng)域，近幾年有超常規(guī)的發(fā)展?！?BR>　　HMI：我們選擇在這個時候推出HMI，不僅僅考慮的是中國，更考慮到了全球業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。圖爾克從傳感器開始起家，隨后建立現(xiàn)場總線平臺，然后在這個平臺上不斷派生產(chǎn)品。要長期發(fā)展的話，在硬件平臺上產(chǎn)品種類必須要完善。因此我們看重的并不僅僅是目前的訂單，更重要的是對產(chǎn)品線的完整和補充，著重在工業(yè)自動化領(lǐng)域為客戶提供專業(yè)的整體解決方案，HMI更多是用在自己的客戶里面?！?BR>　　接插件：這是新興的“窄縫市場”，做得大的公司不多。圖爾克在美國市場做得非常成功，積累了很多獨特的經(jīng)驗和“know how”。經(jīng)過前期一些零星產(chǎn)品的試探，我們認(rèn)為中國此塊的市場已經(jīng)成熟，對大規(guī)模在中國推廣該產(chǎn)品非常有信心。　　
　　記者：中國地域廣闊，企業(yè)規(guī)模大小不一、類別復(fù)雜，并且還處于企業(yè)信用等機制的建立初期，而Turck在中國采用了直銷的機制，您如何看待其中的優(yōu)勢和風(fēng)險。Turck在中國已經(jīng)成長為一個中型的自動化公司，而在業(yè)內(nèi)，大型的自動化公司（FA領(lǐng)域）無一不具備成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，Turck是否會因時而變？　　
　　張總：直銷是圖爾克別無選擇的選擇，但實踐證明也是最好的選擇，恰恰這個直銷體系是圖爾克成功因素中最重要的因素。　　
　　圖爾克產(chǎn)品特點是系列豐富，需要根據(jù)企業(yè)需求來選擇合適產(chǎn)品。比如傳感器，圖爾克產(chǎn)品有1萬種，這種技術(shù)門檻顯然超過了目前中國分銷商的實際情況，分銷的話困難很大?！　?BR>　　過去12年正好是自動化發(fā)展迅速的時期，通過直銷，圖爾克得以快速的鍛煉團隊，并積累了很多市場和客戶資源。目前圖爾克已經(jīng)擁有23個辦事處，對全國已經(jīng)形成了有效的覆蓋?！　?BR>　　記者：未來三五年，圖爾克對自己的發(fā)展有怎樣的規(guī)劃和預(yù)期？有沒有值得期待的新產(chǎn)品和新的舉措？　　
　　張總：我們目前的產(chǎn)品銷售規(guī)模是3億。期望每年保持15-20%穩(wěn)步增長的速度，5年后達(dá)到5億。
　　從業(yè)務(wù)劃分來看：希望PA能成長到業(yè)務(wù)的20%，剩下80%，傳感器和總線業(yè)務(wù)各占一半。
　　對于新產(chǎn)品，HMI和接插件都已經(jīng)面市，近兩年主要目標(biāo)是把產(chǎn)品導(dǎo)入市場。希望HMI進(jìn)入OEM市場，接插件5年做到5000萬。
　　另外希望借助工程公司帶動產(chǎn)品的銷售。工程公司是目前業(yè)務(wù)發(fā)展比較快的部分，在規(guī)劃中我們對該公司相當(dāng)?shù)闹匾?，希望能有快速發(fā)展。
　　記者：您在圖爾克工作接近15年，作為圖爾克中國公司的創(chuàng)業(yè)者，能不能談?wù)剤D爾克企業(yè)文化的獨特之處?
　　張總：嚴(yán)謹(jǐn)而富有親和力，是我對圖爾克最深刻的印象。前者是德國公司的風(fēng)格，相信圖爾克用戶從產(chǎn)品質(zhì)量中可以清晰體會到。后者的體現(xiàn)則充溢于圖爾克中國的創(chuàng)立過程。對于中國公司，圖爾克總部給了充分的授權(quán)和信任，恰當(dāng)?shù)奶幚砹嗽瓌t性和靈活性的關(guān)系，圖爾克中國的成功跟這個授權(quán)是分不開的。
　　在治理圖爾克中國公司的時候，我們也非常注重東西方文化的交流。在繼承德國公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶匦曰A(chǔ)上，保持更多人情的味道。
　　有德國味道的中國公司——這就是我們的圖爾克。