NI進(jìn)入中國十余年來，憑借Labview、高端數(shù)據(jù)采集硬件以及虛擬儀器的概念，已經(jīng)在國內(nèi)開辟了令人矚目的市場。而在這個(gè)過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一直伴隨著一家公司的名字——泛華測控——NI在國內(nèi)的唯一代理商。甚至在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，很多用戶會(huì)將泛華測控與NI等同起來。在過去幾年間，NI在國內(nèi)成立了子公司，并對渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。泛華測控也逐步從代理業(yè)務(wù)發(fā)展到進(jìn)行更多的系統(tǒng)集成和深入開發(fā)項(xiàng)目。
　　06年末，記者采訪了泛華測控高層，對這家轉(zhuǎn)型中的系統(tǒng)集成商進(jìn)行了深入的訪談。

記者：NI在國內(nèi)一直采用單獨(dú)代理的制度，您認(rèn)為這種制度的利弊如何？NI近年來開始發(fā)展一些系統(tǒng)集成商，您認(rèn)為這是否是NI渠道結(jié)構(gòu)的一種變化？這對泛華測控業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)是否會(huì)產(chǎn)生影響？
泛華測控：在國外，NI采用直銷的方式。但在十余年前，對于中國這個(gè)陌生的海外市場，選擇代理商進(jìn)行市場開拓，是正確的方式。從代理體系上說，NI采用了獨(dú)家和唯一的代理的形式，即選擇了泛華測控作為其獨(dú)家代理。這個(gè)體制的優(yōu)勢有兩點(diǎn)。第一是容易控制價(jià)格：NI也一直在進(jìn)行直銷，在直銷之外，僅有一家代理。顯然控制價(jià)格的難度是非常低的。其他自動(dòng)化產(chǎn)品市場常見的多代理制度帶來的價(jià)格混亂情況對NI的客戶而言是不存在的。第二個(gè)好處，就是代理商與廠商的深厚關(guān)系。因?yàn)閮H有一家代理，所以NI對泛華測控以及泛華測控對NI的支持都是非常徹底的。在早期，您經(jīng)?？梢钥吹絅I的員工將泛華測控作為自己辦公室的情況。
　　你剛才提到的今年直銷對我們的影響。應(yīng)該從目前來說，影響還沒有看出來。主要因?yàn)镹I沒有直銷以前就已經(jīng)有了自己比較大的客戶群，市場在不斷地?cái)U(kuò)大，NI的銷售額也不斷的提高，我們的銷售額也在不斷的提高，目前沒有在市場上看到NI直銷以后對我們很大的影響。
記者：去年開始，泛華測控增強(qiáng)了在系統(tǒng)集成方面的投入，成立了獨(dú)立的事業(yè)部。這種變化，您是處于怎樣的考慮？
泛華測控：泛華測控在長期的代理過程中，也一致在積累應(yīng)用和系統(tǒng)集成的經(jīng)驗(yàn)。去年，我們開始提出“系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品”的口號(hào)，也可以算是這一長期準(zhǔn)備的戰(zhàn)略的階段性體現(xiàn)。
　　NI提出虛擬儀器概念后，已經(jīng)形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。NI自然是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)引導(dǎo)者和產(chǎn)品提供者。但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，Labview和數(shù)據(jù)采集早已應(yīng)用在各行各業(yè)，應(yīng)用的復(fù)雜性是NI都無法完全掌握了解的。在應(yīng)用開放方面，代理商和系統(tǒng)集成商會(huì)更加了解用戶的需求。在中國，可以說泛華測控是最具經(jīng)驗(yàn)者。這也就是我們增強(qiáng)系統(tǒng)集成方面投入的本意，期望能夠在虛擬儀器這個(gè)產(chǎn)業(yè)的中下游市場，即系統(tǒng)集成市場，取得更大的成績。
　　在虛擬儀器的產(chǎn)業(yè)下游，在系統(tǒng)集成之外，還會(huì)存在很多其他的市場，譬如售后服務(wù)，這個(gè)服務(wù)包括我們現(xiàn)在應(yīng)用系統(tǒng)以后，怎么樣讓客戶更好的使用產(chǎn)品。培訓(xùn)，包括軟件及應(yīng)用的培訓(xùn)。認(rèn)證，NI推出了認(rèn)證，工程師要有認(rèn)證，我們提供相關(guān)的輔助服務(wù)。此外還有產(chǎn)品的效準(zhǔn)和計(jì)量。我們的應(yīng)用系統(tǒng)效準(zhǔn)不僅僅是針對產(chǎn)品的，而是模塊搭建的系統(tǒng)以后也要效準(zhǔn)和計(jì)量的服務(wù)，我們會(huì)增加相關(guān)的虛擬儀器技術(shù)服務(wù)方面的工作。
　　總之，泛華測控的目光已經(jīng)放在了虛擬儀器的整個(gè)產(chǎn)業(yè)，并致力于完善整個(gè)虛擬儀器技術(shù)產(chǎn)業(yè)連。我想，擁有多年的市場和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，會(huì)是有所作為的。
記者：泛華測控的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)以及新的DAQ部門在06年取得了那些突破？07年有何規(guī)劃？
泛華測控：在系統(tǒng)集成方面，泛華測控選擇了一些重點(diǎn)行業(yè)，汽車、石油、民用電子、航空航天。我們知道，虛擬儀器的應(yīng)用非常廣泛，覆蓋全部行業(yè)必然是難以精專。因此泛華測控選擇了市場規(guī)模和增長較快，也是泛華測控較為擅長的幾個(gè)行業(yè)。在去年的業(yè)績來看，這些行業(yè)的貢獻(xiàn)也是最大。譬如剛才在展示臺(tái)大家看到的汽車傳感器通用測試系統(tǒng)，就是為一家國際汽車供應(yīng)商提供的系統(tǒng)。為了符合用戶的需求，界面也采用了英文版，而不是最新發(fā)布的8.2種文版。如果您去參觀一些汽車的生產(chǎn)廠家，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多泛華測控提供的系統(tǒng)。這些都應(yīng)該算作是較為顯著的突破。
談到來年的發(fā)展和增長，可以說泛華測控一直是非常有信心的。泛華測控一直保持著超過30%的年增長率，從97年以來沒有停止過?，F(xiàn)在大家也可以看到，公司已經(jīng)有100多個(gè)人，在全國設(shè)立了7個(gè)辦事處?？梢哉f泛華測控的成長性是有目共睹的。