利德華福技術(shù)利劍揮師高壓變頻市場前沿
姜繼增先生：生于1944年，遼寧人。1968年，畢業(yè)于中國人民解放軍西安空軍工程學(xué)院機(jī)械工程系發(fā)動機(jī)專業(yè)；1991年，重返校園，就讀東北財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政專業(yè)，并于1993年獲得碩士學(xué)位。擁有工程師和經(jīng)濟(jì)師雙職稱，具有多重任職背景。1968年10月～1975年5月，在航空兵十五師擔(dān)任機(jī)械師、訓(xùn)練參謀；1975年6月，轉(zhuǎn)業(yè)回到遼寧，從基層做起，擔(dān)任大連復(fù)縣銅伐口廠技術(shù)員、復(fù)縣經(jīng)委干事；1981年1月至1983年5月期間，擔(dān)任復(fù)縣陶瓷一廠廠長；1983年6月，步入仕途，擔(dān)任復(fù)縣經(jīng)委主任、復(fù)縣人民政府副縣長、縣長；1985年5月，擔(dān)任大連瓦房店市市長；1990年1月，升任大連市財(cái)政局局長；1997年5月，擔(dān)當(dāng)國家財(cái)政部農(nóng)財(cái)司正司級巡視員，中國經(jīng)濟(jì)開發(fā)信托公司總經(jīng)理；2004年8月至今，擔(dān)任鴻商產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)有限公司董事、北京利德華福電氣技術(shù)有限公司董事長。
當(dāng)全球性的能源危機(jī)一再敲響節(jié)能警鐘的時候，高壓變頻器，作為一種高效節(jié)能的設(shè)備終于在政策的東風(fēng)中迎來了自身發(fā)展的黃金期。作為該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，利德華福在經(jīng)過8年的市場磨練后，開始進(jìn)入快速的發(fā)展階段。
堅(jiān)持自主創(chuàng)新，利德華福從“技術(shù)領(lǐng)先，品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)到位”三方面入手，打造企業(yè)的核心競爭力，提升品牌的綜合影響力，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。在以業(yè)績說話的高壓變頻行業(yè)，利德華福在2004年成功突破200臺銷售業(yè)績打破國外品牌在中國高壓變頻器市場一統(tǒng)天下的局面后，繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量的節(jié)節(jié)攀升，以每年50%以上的速度增長，連續(xù)三年成為國內(nèi)市場高壓變頻器銷量第一的品牌。2005年，其銷售額達(dá)到2億元。目前已經(jīng)累計(jì)銷售600臺，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)平均3個月出貨100臺的銷售奇跡。并相繼獲得了“2005年中國500最佳新產(chǎn)品之一”、“2005年中國國產(chǎn)變頻器十大品牌”、“2006中國用戶最滿意國內(nèi)高壓變頻器品牌第一名”等榮譽(yù)，并因其良好的成長性首次入選電氣時代雜志社評選的“中國電氣工業(yè)成長力10強(qiáng)”。
“十一五”期間，作為電氣節(jié)能和電力系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新的主戰(zhàn)場，中國市場的競爭形同國際市場的競爭。作為國產(chǎn)高壓變頻領(lǐng)域的領(lǐng)航者，在日益激烈的市場環(huán)境中，利德華福如何確保自身的領(lǐng)先地位，如何為中國的節(jié)能事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)？帶著這些問題，記者走進(jìn)利德華福位于陽坊工業(yè)區(qū)的生產(chǎn)基地，專訪了北京利德華福電氣技術(shù)有限公司董事長姜繼增先生。
把握市場規(guī)律 務(wù)求持續(xù)發(fā)展
電氣時代：由于2006年上半年我國能耗系數(shù)不降反升，國家發(fā)改委隨即向30個省市和14家中央企業(yè)下了節(jié)能的“硬性指標(biāo)”，這反映出我國在節(jié)能降耗上的巨大決心。請就此談?wù)勀鷮ξ覈?jié)能形勢的認(rèn)識。
姜繼增：作為企業(yè)，我想談?wù)勛约涸诨鶎拥母惺?。中國?dāng)前的節(jié)能形勢，可以用8個字概括：刻不容緩，任重道遠(yuǎn)。因?yàn)楫?dāng)前在中國的GDP中，高耗能產(chǎn)品的產(chǎn)值仍然占了很大比重，能源緊缺必然嚴(yán)重制約經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。節(jié)能是大勢所趨，而且是經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的必須。所以，從這個角度看，現(xiàn)在國家采取任何措施都不為過。
但是，從政策實(shí)施的效果看，仍然不盡人意。一方面節(jié)能政策還不完善，缺少配套措施，在各地政府往往還停留在制定規(guī)劃的階段；另一方面，從節(jié)能主體企業(yè)的角度看，沒能形成“浪費(fèi)形同犯罪”的認(rèn)識，主動節(jié)能的意識也還沒有占到主導(dǎo)地位。此外，新的節(jié)能機(jī)制，如合同能源，雖然從模式上看，是符合市場規(guī)律的有效的機(jī)制，但是在中國現(xiàn)在的市場環(huán)境中，必須考慮客戶群，受到客戶誠信度的制約，效果也不理想。
作為一個高科技的節(jié)能產(chǎn)品，相信高壓變頻器的價值會在未來得到更大的體現(xiàn)。尤其是隨著能源價格的上漲，具體而言是隨著電價的上漲（在生產(chǎn)企業(yè)的電價格提升至1元/度，高壓變頻器投入運(yùn)行一年就可以基本收回投資成本），以在關(guān)鍵設(shè)備負(fù)載上高達(dá)30%的節(jié)電率乘以15年的使用壽命，高壓變頻器創(chuàng)造的節(jié)能價值將是巨大的。
電氣時代：在國內(nèi)，高壓變頻行業(yè)已經(jīng)走過了10年的發(fā)展歷程，您認(rèn)為目前行業(yè)的發(fā)展規(guī)模、速度和市場秩序是怎么樣的？
姜繼增：高壓變頻器這個行業(yè)在中國從無到有，也就十來年的歷史。如果從產(chǎn)業(yè)化的角度看，實(shí)際上是從利德華福開始的，也就是5～6年的歷史。我認(rèn)為，從行業(yè)和產(chǎn)品的諸多特點(diǎn)看，目前這個行業(yè)仍然處于起步階段，要達(dá)到成熟階段還有很長的一段路要走。雖然高壓變頻器行業(yè)現(xiàn)在每年都以30%的增速發(fā)展，被人們普遍看好。但是因?yàn)樾袠I(yè)本身具有填補(bǔ)空白的性質(zhì)，行業(yè)的基數(shù)小，所以即使是30%的發(fā)展速度，其反映的市場總量和規(guī)模，實(shí)際上還是很小的。到目前為止，行業(yè)一年的銷售量也就1000多臺，折算一下就是10多億元而已。概括而言，高壓變頻行業(yè)發(fā)展的速度很快，規(guī)模和總量卻有限，國內(nèi)廠家增長很快，國外知名品牌皆已進(jìn)入，市場競爭十分激烈。哪怕只有1～2臺設(shè)備招標(biāo)，也會引來少則2、3家，多達(dá)7、8家企業(yè)的競標(biāo)。
所以，從高壓變頻器的市場供需關(guān)系看，目前仍然是供大于求。這就導(dǎo)致了企業(yè)從價格上做文章，低價銷售，無序競爭?，F(xiàn)在，有的企業(yè)報(bào)價最低的時候，大概600元/kW，基本上已經(jīng)接近產(chǎn)品的物料成本價。說明由于企業(yè)過分看重后續(xù)市場，太急于獲得運(yùn)營業(yè)績，而犧牲了可持續(xù)發(fā)展的能力。除了利德華福之外，恐怕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)是在保本經(jīng)營或虧損經(jīng)營。那么，從企業(yè)發(fā)展的角度看，就意味著沒有可持續(xù)發(fā)展的能力。如果一個行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都處于這種狀態(tài)，行業(yè)哪有前途可言？！反推回來，扣除企業(yè)管理水平的參差不齊，目前高壓變頻器的定價明顯是背離原則的。因?yàn)?，高壓變頻器采用的幾乎所有的原材料都在漲價，價格能夠維持不變就已經(jīng)不容易了，而事實(shí)上高壓變頻器的價格卻一直在下降！我相信，違背規(guī)律的事物早晚會失敗，對于利德華福而言，要有定力，把握自己的方向，逐步走向成功。
堅(jiān)持自主創(chuàng)新 提升品牌競爭力
電氣時代：高壓變頻器是一種高科技產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新能力成為影響高壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。請就此談?wù)勀鷮ζ髽I(yè)自主創(chuàng)新的看法？
姜繼增：高壓變頻器是一個高科技產(chǎn)品，而且到目前為止不是一個完全成熟的產(chǎn)品，還需要根據(jù)用戶的需求進(jìn)行持續(xù)不斷的改進(jìn)，進(jìn)行一些個性化的改進(jìn)。因此，技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，才是企業(yè)發(fā)展，形成市場競爭力的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，這才是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注和把握的。技術(shù)創(chuàng)新之于我們，好比是營養(yǎng)之于嬰兒。但如果先天不足，后天的營養(yǎng)又跟不上，那么它必死無疑。
因此，利德華福從企業(yè)創(chuàng)建之初就堅(jiān)定了走自主創(chuàng)新的道路，大力發(fā)展自己的研發(fā)能力，我們的基本觀念是：要創(chuàng)建行業(yè)內(nèi)一流的企業(yè)，首先必須創(chuàng)建行業(yè)內(nèi)無論在數(shù)量上還是素質(zhì)上都屬一流的研發(fā)隊(duì)伍。因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭，在這方面我們有很多經(jīng)驗(yàn)和體會，總結(jié)起來，主要有如下幾點(diǎn)：
第一，在研發(fā)上舍得投入，最近幾年都有相當(dāng)數(shù)量的資金用于研發(fā)投入，表面上看似影響了企業(yè)的盈利，實(shí)際上則保持企業(yè)持續(xù)盈利的能力，在當(dāng)期財(cái)務(wù)上看是盈利的減法，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展是企業(yè)盈利的加法；第二，與國內(nèi)的科研院所實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，公司與清華大學(xué)電機(jī)系、北京交通大學(xué)電氣工程學(xué)院先后建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方在科研項(xiàng)目合作開發(fā)、技術(shù)信息交流、研究生聯(lián)合培養(yǎng)、學(xué)生實(shí)習(xí)等多方面展開合作；第三，注重研發(fā)人才的引進(jìn)和研發(fā)隊(duì)伍的建設(shè)，與多所大學(xué)建立人才引進(jìn)渠道，吸引優(yōu)秀的畢業(yè)生加盟，建設(shè)一支具有活力的穩(wěn)定性研發(fā)隊(duì)伍；第四，建立以項(xiàng)目管理為基礎(chǔ)的現(xiàn)代研發(fā)管理體系，保證研發(fā)項(xiàng)目的高效進(jìn)展和快速轉(zhuǎn)化；第五，在研發(fā)系統(tǒng)專門成立預(yù)研部和中試部，預(yù)研部跟蹤國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展的最新動態(tài)，保持技術(shù)的持續(xù)領(lǐng)先；中試部連接產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)部門，提高了創(chuàng)新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效率；第六，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和品質(zhì)保證體系的建立，保障了研發(fā)產(chǎn)品順利轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)品，有力的支持了自主創(chuàng)新產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)；第七，為了強(qiáng)化對客戶產(chǎn)品的售前、售中、售后工程技術(shù)支持和服務(wù)，逐步建立了強(qiáng)大的技術(shù)工程服務(wù)隊(duì)伍。
電氣時代：請介紹利德華福在開發(fā)2500kW功率等級以上高壓變頻器方面的進(jìn)展，及針對市場和客戶的特點(diǎn)，公司新的研發(fā)目標(biāo)？
姜繼增：向高功率進(jìn)軍，是利德華福發(fā)展的方向。實(shí)際上，就是要進(jìn)軍仍然為國外品牌獨(dú)占的領(lǐng)域中去，與狼共舞?，F(xiàn)在用戶在招標(biāo)的時候，往往高于2000kW功率的高壓變頻器就不允許國內(nèi)廠家參與競標(biāo)。那么，作為行業(yè)排頭兵，利德華福進(jìn)軍更高功率是義不容辭的。自2004年底，利德華福第一臺2500kW投入運(yùn)行后，2006年5月，利德華福首批3400kW變頻器也投入運(yùn)行，且一次安裝調(diào)試成功，平均節(jié)電效果達(dá)30%以上，客戶非常滿意；5000kW變頻器已經(jīng)著手試制樣機(jī)，力爭年末實(shí)現(xiàn)運(yùn)行，明年實(shí)現(xiàn)銷售。此外，利德華福的首臺同步電機(jī)變頻調(diào)速系統(tǒng)已于2006年4月份投入運(yùn)行；真正無速度傳感器矢量控制的高壓變頻器，也于今年7月份順利投入運(yùn)行。
我們的定位是做“節(jié)能、環(huán)保的設(shè)備提供商和服務(wù)提供商”，目前也已開始研究節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品涉及和應(yīng)用的相關(guān)領(lǐng)域，利用電力電子技術(shù)對傳統(tǒng)設(shè)備進(jìn)行智能化的改造，在與高壓變頻器技術(shù)相似、工藝相近的產(chǎn)品上尋求突破，順應(yīng)社會對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的需求，開發(fā)出多種產(chǎn)品。
根植市場前沿 打造節(jié)能服務(wù)商
電氣時代：自2004年利德華福高壓變頻器銷量突破200臺，成為國產(chǎn)品牌打破外資品牌壟斷的標(biāo)志性事件之后，利德華福的銷量一再攀升。請問這主要得益于什么？
姜繼增：首先，得益于廣闊的市場需求和發(fā)展前景，得益于產(chǎn)品本身高效節(jié)能的特性。利德華福的產(chǎn)品銷量近幾年實(shí)現(xiàn)了快速的突破。自2000年，利德華福試制了第一臺大容量高壓變頻器后，經(jīng)過整整4年的時間，累計(jì)銷售達(dá)到100臺；隨后，由于市場環(huán)境的轉(zhuǎn)好，銷售業(yè)績的增加，我們用了一年的時間突破了200臺的銷售業(yè)績；根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，突破第3個100臺用了8個月，突破第4個100臺用了6個月，突破第5個100臺用了4個月，到第6個100臺、第7個100臺，基本已經(jīng)接近3個月出貨100臺的速度；今年上半年，累計(jì)銷售突破600臺，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到700臺，今年年末預(yù)計(jì)能達(dá)到800臺。我不認(rèn)為銷量的增加得益于利德華福有什么高明的銷售策略，而應(yīng)該歸結(jié)為企業(yè)綜合品牌力和核心競爭力的逐步提升。具體而言，得益于三個方面的努力：
一，保持產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性。利德華福至始至終重視產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)，重視技術(shù)的突破和創(chuàng)新。我們產(chǎn)品研發(fā)有一個嚴(yán)格的從立項(xiàng)到實(shí)驗(yàn)，從樣機(jī)評審到運(yùn)行考驗(yàn)，從局部設(shè)備試用到推廣的過程。在這個過程中，根據(jù)客戶的需要，不斷進(jìn)行改進(jìn)，保證技術(shù)的領(lǐng)先性；同時，跟蹤技術(shù)的發(fā)展趨勢，保持技術(shù)的適度超前。
二、品質(zhì)優(yōu)良，打質(zhì)量牌。由于高壓變頻器是應(yīng)用在客戶關(guān)鍵設(shè)備的負(fù)載上，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性尤為重要。如果出了問題，不但將對客戶的生產(chǎn)運(yùn)營造成嚴(yán)重影響，對于生產(chǎn)高壓變頻器的廠家也無疑是自砸招牌，自毀前程。質(zhì)量就是品牌，就是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。利德華福在這方面，一直高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，以一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，精益求精的態(tài)度，通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，過程控制和供應(yīng)鏈的品質(zhì)檢查，足夠的技術(shù)支持，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和可靠。
三、服務(wù)到位。服務(wù)是產(chǎn)品銷售的延續(xù)，是企業(yè)持續(xù)增長的基礎(chǔ)。因?yàn)楦邏鹤冾l器的高科技含量和復(fù)雜性，必然要求生產(chǎn)廠家必須為客戶提供專業(yè)化的、全套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。工程技術(shù)支持是利德華福運(yùn)營管理的重要組成部分，包括售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)的技術(shù)支持。并成立了“技術(shù)成套部”，著手研究成套技術(shù)，力求逐步達(dá)到為客戶提供成套的技術(shù)解決方案（或者說變頻節(jié)能方案）的能力；同時，我們還調(diào)集精兵強(qiáng)將組建綜合技術(shù)部，專門進(jìn)行產(chǎn)品的應(yīng)用研究，將產(chǎn)品的技術(shù)和性能研究與用戶現(xiàn)場的實(shí)際問題結(jié)合，解決用戶現(xiàn)場的各種“疑難雜癥”，以此貼近用戶，貼近實(shí)際。
目前，技術(shù)工程服務(wù)支持工程師已達(dá)50人，招收有專業(yè)技術(shù)背景，經(jīng)過公司一定時間的嚴(yán)格培訓(xùn)和上崗前考試定級，才能充實(shí)到技術(shù)工程隊(duì)伍中來，在工作期間，還要不斷接受公司技術(shù)升級培訓(xùn)，以此滿足高壓變頻設(shè)備技術(shù)的不斷更新，保證產(chǎn)品的可靠安全運(yùn)行。
電氣時代：冒昧地問一下，您的多重任職背景和閱歷與利德華福這樣一個高科技企業(yè)有怎么樣的優(yōu)勢互補(bǔ)？并請談?wù)勀鷮θ瞬排囵B(yǎng)和企業(yè)文化建設(shè)方面的看法。
姜繼增：“官僚能否管理企業(yè)？”——我想，這樣的疑問，是外界對我的任職背景感興趣的原因。對我而言，我很喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作。我認(rèn)為，人生的財(cái)富，不在于金錢的多少，而無非是一種感受和經(jīng)歷。工作才能實(shí)現(xiàn)人的價值，使人有所收益。有挑戰(zhàn)，有競爭，有發(fā)展，有規(guī)劃，有需要解決的問題，這是我選擇利德華福的原因。
之前的工作經(jīng)驗(yàn)對于我從事現(xiàn)在的工作，應(yīng)該說，有利有弊，利大于弊。越是年輕的企業(yè)，年輕的產(chǎn)品，要在廣闊的市場前景中逐步做大做強(qiáng)，都需要其領(lǐng)導(dǎo)者有宏觀思維的能力，對企業(yè)的發(fā)展有長遠(yuǎn)的思考和規(guī)劃，需要其領(lǐng)導(dǎo)者不但有具體解決問題的能力，還要有整體觀，大局觀?，F(xiàn)在的利德華福處在一個年輕的行業(yè)，本身企業(yè)也年輕，員工也年輕（平均年齡不到30歲）。在將年輕的產(chǎn)品推向市場的過程中，要接觸到方方面面的問題，最后還是離不開領(lǐng)導(dǎo)者對宏觀、整體的認(rèn)識，這些方面吻合了我任職的經(jīng)歷，有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
電氣時代：據(jù)了解，貴公司將于2010年實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷量3000臺的目標(biāo)，為此公司將采取哪些戰(zhàn)略措施？
姜繼增：到2010年，利德華福的高壓變頻器的銷售總量要達(dá)到3000臺的目標(biāo)，這可能會有一定難度，但我們將全力以赴。因?yàn)椋鳛橐粋€領(lǐng)軍企業(yè)，如果在4、5年后不能達(dá)到這個目標(biāo)，我們也難以與自身在行業(yè)的地位相符。這是企業(yè)發(fā)展的必須。我認(rèn)為，要在這個行業(yè)站住腳，從現(xiàn)在開始，到2020年，我們需要達(dá)到10000臺的銷售業(yè)績。這10000臺的后繼的產(chǎn)品更換和整個售后維護(hù)，都將成為企業(yè)的增長點(diǎn)，助力利德華福實(shí)現(xiàn)單純的設(shè)備提供商向系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)變。
這其中，需要做的工作，主要還是強(qiáng)化核心競爭力，以“技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)到位”來贏得市場。至于資本運(yùn)做、兼并聯(lián)合等措施，我認(rèn)為都需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的形勢和規(guī)律來定，不可強(qiáng)求。況且，目前這個行業(yè)暫時還沒有達(dá)到通過兼并擴(kuò)大企業(yè)市場份額和規(guī)模的時機(jī)。
當(dāng)全球性的能源危機(jī)一再敲響節(jié)能警鐘的時候，高壓變頻器，作為一種高效節(jié)能的設(shè)備終于在政策的東風(fēng)中迎來了自身發(fā)展的黃金期。作為該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，利德華福在經(jīng)過8年的市場磨練后，開始進(jìn)入快速的發(fā)展階段。
堅(jiān)持自主創(chuàng)新，利德華福從“技術(shù)領(lǐng)先，品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)到位”三方面入手，打造企業(yè)的核心競爭力，提升品牌的綜合影響力，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。在以業(yè)績說話的高壓變頻行業(yè)，利德華福在2004年成功突破200臺銷售業(yè)績打破國外品牌在中國高壓變頻器市場一統(tǒng)天下的局面后，繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量的節(jié)節(jié)攀升，以每年50%以上的速度增長，連續(xù)三年成為國內(nèi)市場高壓變頻器銷量第一的品牌。2005年，其銷售額達(dá)到2億元。目前已經(jīng)累計(jì)銷售600臺，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)平均3個月出貨100臺的銷售奇跡。并相繼獲得了“2005年中國500最佳新產(chǎn)品之一”、“2005年中國國產(chǎn)變頻器十大品牌”、“2006中國用戶最滿意國內(nèi)高壓變頻器品牌第一名”等榮譽(yù)，并因其良好的成長性首次入選電氣時代雜志社評選的“中國電氣工業(yè)成長力10強(qiáng)”。
“十一五”期間，作為電氣節(jié)能和電力系統(tǒng)技術(shù)創(chuàng)新的主戰(zhàn)場，中國市場的競爭形同國際市場的競爭。作為國產(chǎn)高壓變頻領(lǐng)域的領(lǐng)航者，在日益激烈的市場環(huán)境中，利德華福如何確保自身的領(lǐng)先地位，如何為中國的節(jié)能事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)？帶著這些問題，記者走進(jìn)利德華福位于陽坊工業(yè)區(qū)的生產(chǎn)基地，專訪了北京利德華福電氣技術(shù)有限公司董事長姜繼增先生。
把握市場規(guī)律 務(wù)求持續(xù)發(fā)展
電氣時代：由于2006年上半年我國能耗系數(shù)不降反升，國家發(fā)改委隨即向30個省市和14家中央企業(yè)下了節(jié)能的“硬性指標(biāo)”，這反映出我國在節(jié)能降耗上的巨大決心。請就此談?wù)勀鷮ξ覈?jié)能形勢的認(rèn)識。
姜繼增：作為企業(yè)，我想談?wù)勛约涸诨鶎拥母惺?。中國?dāng)前的節(jié)能形勢，可以用8個字概括：刻不容緩，任重道遠(yuǎn)。因?yàn)楫?dāng)前在中國的GDP中，高耗能產(chǎn)品的產(chǎn)值仍然占了很大比重，能源緊缺必然嚴(yán)重制約經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。節(jié)能是大勢所趨，而且是經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的必須。所以，從這個角度看，現(xiàn)在國家采取任何措施都不為過。
但是，從政策實(shí)施的效果看，仍然不盡人意。一方面節(jié)能政策還不完善，缺少配套措施，在各地政府往往還停留在制定規(guī)劃的階段；另一方面，從節(jié)能主體企業(yè)的角度看，沒能形成“浪費(fèi)形同犯罪”的認(rèn)識，主動節(jié)能的意識也還沒有占到主導(dǎo)地位。此外，新的節(jié)能機(jī)制，如合同能源，雖然從模式上看，是符合市場規(guī)律的有效的機(jī)制，但是在中國現(xiàn)在的市場環(huán)境中，必須考慮客戶群，受到客戶誠信度的制約，效果也不理想。
作為一個高科技的節(jié)能產(chǎn)品，相信高壓變頻器的價值會在未來得到更大的體現(xiàn)。尤其是隨著能源價格的上漲，具體而言是隨著電價的上漲（在生產(chǎn)企業(yè)的電價格提升至1元/度，高壓變頻器投入運(yùn)行一年就可以基本收回投資成本），以在關(guān)鍵設(shè)備負(fù)載上高達(dá)30%的節(jié)電率乘以15年的使用壽命，高壓變頻器創(chuàng)造的節(jié)能價值將是巨大的。
電氣時代：在國內(nèi)，高壓變頻行業(yè)已經(jīng)走過了10年的發(fā)展歷程，您認(rèn)為目前行業(yè)的發(fā)展規(guī)模、速度和市場秩序是怎么樣的？
姜繼增：高壓變頻器這個行業(yè)在中國從無到有，也就十來年的歷史。如果從產(chǎn)業(yè)化的角度看，實(shí)際上是從利德華福開始的，也就是5～6年的歷史。我認(rèn)為，從行業(yè)和產(chǎn)品的諸多特點(diǎn)看，目前這個行業(yè)仍然處于起步階段，要達(dá)到成熟階段還有很長的一段路要走。雖然高壓變頻器行業(yè)現(xiàn)在每年都以30%的增速發(fā)展，被人們普遍看好。但是因?yàn)樾袠I(yè)本身具有填補(bǔ)空白的性質(zhì)，行業(yè)的基數(shù)小，所以即使是30%的發(fā)展速度，其反映的市場總量和規(guī)模，實(shí)際上還是很小的。到目前為止，行業(yè)一年的銷售量也就1000多臺，折算一下就是10多億元而已。概括而言，高壓變頻行業(yè)發(fā)展的速度很快，規(guī)模和總量卻有限，國內(nèi)廠家增長很快，國外知名品牌皆已進(jìn)入，市場競爭十分激烈。哪怕只有1～2臺設(shè)備招標(biāo)，也會引來少則2、3家，多達(dá)7、8家企業(yè)的競標(biāo)。
所以，從高壓變頻器的市場供需關(guān)系看，目前仍然是供大于求。這就導(dǎo)致了企業(yè)從價格上做文章，低價銷售，無序競爭?，F(xiàn)在，有的企業(yè)報(bào)價最低的時候，大概600元/kW，基本上已經(jīng)接近產(chǎn)品的物料成本價。說明由于企業(yè)過分看重后續(xù)市場，太急于獲得運(yùn)營業(yè)績，而犧牲了可持續(xù)發(fā)展的能力。除了利德華福之外，恐怕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)是在保本經(jīng)營或虧損經(jīng)營。那么，從企業(yè)發(fā)展的角度看，就意味著沒有可持續(xù)發(fā)展的能力。如果一個行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都處于這種狀態(tài)，行業(yè)哪有前途可言？！反推回來，扣除企業(yè)管理水平的參差不齊，目前高壓變頻器的定價明顯是背離原則的。因?yàn)?，高壓變頻器采用的幾乎所有的原材料都在漲價，價格能夠維持不變就已經(jīng)不容易了，而事實(shí)上高壓變頻器的價格卻一直在下降！我相信，違背規(guī)律的事物早晚會失敗，對于利德華福而言，要有定力，把握自己的方向，逐步走向成功。
堅(jiān)持自主創(chuàng)新 提升品牌競爭力
電氣時代：高壓變頻器是一種高科技產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新能力成為影響高壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。請就此談?wù)勀鷮ζ髽I(yè)自主創(chuàng)新的看法？
姜繼增：高壓變頻器是一個高科技產(chǎn)品，而且到目前為止不是一個完全成熟的產(chǎn)品，還需要根據(jù)用戶的需求進(jìn)行持續(xù)不斷的改進(jìn)，進(jìn)行一些個性化的改進(jìn)。因此，技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，才是企業(yè)發(fā)展，形成市場競爭力的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，這才是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注和把握的。技術(shù)創(chuàng)新之于我們，好比是營養(yǎng)之于嬰兒。但如果先天不足，后天的營養(yǎng)又跟不上，那么它必死無疑。
因此，利德華福從企業(yè)創(chuàng)建之初就堅(jiān)定了走自主創(chuàng)新的道路，大力發(fā)展自己的研發(fā)能力，我們的基本觀念是：要創(chuàng)建行業(yè)內(nèi)一流的企業(yè)，首先必須創(chuàng)建行業(yè)內(nèi)無論在數(shù)量上還是素質(zhì)上都屬一流的研發(fā)隊(duì)伍。因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭，在這方面我們有很多經(jīng)驗(yàn)和體會，總結(jié)起來，主要有如下幾點(diǎn)：
第一，在研發(fā)上舍得投入，最近幾年都有相當(dāng)數(shù)量的資金用于研發(fā)投入，表面上看似影響了企業(yè)的盈利，實(shí)際上則保持企業(yè)持續(xù)盈利的能力，在當(dāng)期財(cái)務(wù)上看是盈利的減法，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展是企業(yè)盈利的加法；第二，與國內(nèi)的科研院所實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，公司與清華大學(xué)電機(jī)系、北京交通大學(xué)電氣工程學(xué)院先后建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方在科研項(xiàng)目合作開發(fā)、技術(shù)信息交流、研究生聯(lián)合培養(yǎng)、學(xué)生實(shí)習(xí)等多方面展開合作；第三，注重研發(fā)人才的引進(jìn)和研發(fā)隊(duì)伍的建設(shè)，與多所大學(xué)建立人才引進(jìn)渠道，吸引優(yōu)秀的畢業(yè)生加盟，建設(shè)一支具有活力的穩(wěn)定性研發(fā)隊(duì)伍；第四，建立以項(xiàng)目管理為基礎(chǔ)的現(xiàn)代研發(fā)管理體系，保證研發(fā)項(xiàng)目的高效進(jìn)展和快速轉(zhuǎn)化；第五，在研發(fā)系統(tǒng)專門成立預(yù)研部和中試部，預(yù)研部跟蹤國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展的最新動態(tài)，保持技術(shù)的持續(xù)領(lǐng)先；中試部連接產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)部門，提高了創(chuàng)新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效率；第六，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和品質(zhì)保證體系的建立，保障了研發(fā)產(chǎn)品順利轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)品，有力的支持了自主創(chuàng)新產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)；第七，為了強(qiáng)化對客戶產(chǎn)品的售前、售中、售后工程技術(shù)支持和服務(wù)，逐步建立了強(qiáng)大的技術(shù)工程服務(wù)隊(duì)伍。
電氣時代：請介紹利德華福在開發(fā)2500kW功率等級以上高壓變頻器方面的進(jìn)展，及針對市場和客戶的特點(diǎn)，公司新的研發(fā)目標(biāo)？
姜繼增：向高功率進(jìn)軍，是利德華福發(fā)展的方向。實(shí)際上，就是要進(jìn)軍仍然為國外品牌獨(dú)占的領(lǐng)域中去，與狼共舞?，F(xiàn)在用戶在招標(biāo)的時候，往往高于2000kW功率的高壓變頻器就不允許國內(nèi)廠家參與競標(biāo)。那么，作為行業(yè)排頭兵，利德華福進(jìn)軍更高功率是義不容辭的。自2004年底，利德華福第一臺2500kW投入運(yùn)行后，2006年5月，利德華福首批3400kW變頻器也投入運(yùn)行，且一次安裝調(diào)試成功，平均節(jié)電效果達(dá)30%以上，客戶非常滿意；5000kW變頻器已經(jīng)著手試制樣機(jī)，力爭年末實(shí)現(xiàn)運(yùn)行，明年實(shí)現(xiàn)銷售。此外，利德華福的首臺同步電機(jī)變頻調(diào)速系統(tǒng)已于2006年4月份投入運(yùn)行；真正無速度傳感器矢量控制的高壓變頻器，也于今年7月份順利投入運(yùn)行。
我們的定位是做“節(jié)能、環(huán)保的設(shè)備提供商和服務(wù)提供商”，目前也已開始研究節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品涉及和應(yīng)用的相關(guān)領(lǐng)域，利用電力電子技術(shù)對傳統(tǒng)設(shè)備進(jìn)行智能化的改造，在與高壓變頻器技術(shù)相似、工藝相近的產(chǎn)品上尋求突破，順應(yīng)社會對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的需求，開發(fā)出多種產(chǎn)品。
根植市場前沿 打造節(jié)能服務(wù)商
電氣時代：自2004年利德華福高壓變頻器銷量突破200臺，成為國產(chǎn)品牌打破外資品牌壟斷的標(biāo)志性事件之后，利德華福的銷量一再攀升。請問這主要得益于什么？
姜繼增：首先，得益于廣闊的市場需求和發(fā)展前景，得益于產(chǎn)品本身高效節(jié)能的特性。利德華福的產(chǎn)品銷量近幾年實(shí)現(xiàn)了快速的突破。自2000年，利德華福試制了第一臺大容量高壓變頻器后，經(jīng)過整整4年的時間，累計(jì)銷售達(dá)到100臺；隨后，由于市場環(huán)境的轉(zhuǎn)好，銷售業(yè)績的增加，我們用了一年的時間突破了200臺的銷售業(yè)績；根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，突破第3個100臺用了8個月，突破第4個100臺用了6個月，突破第5個100臺用了4個月，到第6個100臺、第7個100臺，基本已經(jīng)接近3個月出貨100臺的速度；今年上半年，累計(jì)銷售突破600臺，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到700臺，今年年末預(yù)計(jì)能達(dá)到800臺。我不認(rèn)為銷量的增加得益于利德華福有什么高明的銷售策略，而應(yīng)該歸結(jié)為企業(yè)綜合品牌力和核心競爭力的逐步提升。具體而言，得益于三個方面的努力：
一，保持產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性。利德華福至始至終重視產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)，重視技術(shù)的突破和創(chuàng)新。我們產(chǎn)品研發(fā)有一個嚴(yán)格的從立項(xiàng)到實(shí)驗(yàn)，從樣機(jī)評審到運(yùn)行考驗(yàn)，從局部設(shè)備試用到推廣的過程。在這個過程中，根據(jù)客戶的需要，不斷進(jìn)行改進(jìn)，保證技術(shù)的領(lǐng)先性；同時，跟蹤技術(shù)的發(fā)展趨勢，保持技術(shù)的適度超前。
二、品質(zhì)優(yōu)良，打質(zhì)量牌。由于高壓變頻器是應(yīng)用在客戶關(guān)鍵設(shè)備的負(fù)載上，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性尤為重要。如果出了問題，不但將對客戶的生產(chǎn)運(yùn)營造成嚴(yán)重影響，對于生產(chǎn)高壓變頻器的廠家也無疑是自砸招牌，自毀前程。質(zhì)量就是品牌，就是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。利德華福在這方面，一直高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，以一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，精益求精的態(tài)度，通過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，過程控制和供應(yīng)鏈的品質(zhì)檢查，足夠的技術(shù)支持，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和可靠。
三、服務(wù)到位。服務(wù)是產(chǎn)品銷售的延續(xù)，是企業(yè)持續(xù)增長的基礎(chǔ)。因?yàn)楦邏鹤冾l器的高科技含量和復(fù)雜性，必然要求生產(chǎn)廠家必須為客戶提供專業(yè)化的、全套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。工程技術(shù)支持是利德華福運(yùn)營管理的重要組成部分，包括售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)的技術(shù)支持。并成立了“技術(shù)成套部”，著手研究成套技術(shù)，力求逐步達(dá)到為客戶提供成套的技術(shù)解決方案（或者說變頻節(jié)能方案）的能力；同時，我們還調(diào)集精兵強(qiáng)將組建綜合技術(shù)部，專門進(jìn)行產(chǎn)品的應(yīng)用研究，將產(chǎn)品的技術(shù)和性能研究與用戶現(xiàn)場的實(shí)際問題結(jié)合，解決用戶現(xiàn)場的各種“疑難雜癥”，以此貼近用戶，貼近實(shí)際。
目前，技術(shù)工程服務(wù)支持工程師已達(dá)50人，招收有專業(yè)技術(shù)背景，經(jīng)過公司一定時間的嚴(yán)格培訓(xùn)和上崗前考試定級，才能充實(shí)到技術(shù)工程隊(duì)伍中來，在工作期間，還要不斷接受公司技術(shù)升級培訓(xùn)，以此滿足高壓變頻設(shè)備技術(shù)的不斷更新，保證產(chǎn)品的可靠安全運(yùn)行。
電氣時代：冒昧地問一下，您的多重任職背景和閱歷與利德華福這樣一個高科技企業(yè)有怎么樣的優(yōu)勢互補(bǔ)？并請談?wù)勀鷮θ瞬排囵B(yǎng)和企業(yè)文化建設(shè)方面的看法。
姜繼增：“官僚能否管理企業(yè)？”——我想，這樣的疑問，是外界對我的任職背景感興趣的原因。對我而言，我很喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作。我認(rèn)為，人生的財(cái)富，不在于金錢的多少，而無非是一種感受和經(jīng)歷。工作才能實(shí)現(xiàn)人的價值，使人有所收益。有挑戰(zhàn)，有競爭，有發(fā)展，有規(guī)劃，有需要解決的問題，這是我選擇利德華福的原因。
之前的工作經(jīng)驗(yàn)對于我從事現(xiàn)在的工作，應(yīng)該說，有利有弊，利大于弊。越是年輕的企業(yè)，年輕的產(chǎn)品，要在廣闊的市場前景中逐步做大做強(qiáng)，都需要其領(lǐng)導(dǎo)者有宏觀思維的能力，對企業(yè)的發(fā)展有長遠(yuǎn)的思考和規(guī)劃，需要其領(lǐng)導(dǎo)者不但有具體解決問題的能力，還要有整體觀，大局觀?，F(xiàn)在的利德華福處在一個年輕的行業(yè)，本身企業(yè)也年輕，員工也年輕（平均年齡不到30歲）。在將年輕的產(chǎn)品推向市場的過程中，要接觸到方方面面的問題，最后還是離不開領(lǐng)導(dǎo)者對宏觀、整體的認(rèn)識，這些方面吻合了我任職的經(jīng)歷，有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
電氣時代：據(jù)了解，貴公司將于2010年實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷量3000臺的目標(biāo)，為此公司將采取哪些戰(zhàn)略措施？
姜繼增：到2010年，利德華福的高壓變頻器的銷售總量要達(dá)到3000臺的目標(biāo)，這可能會有一定難度，但我們將全力以赴。因?yàn)椋鳛橐粋€領(lǐng)軍企業(yè)，如果在4、5年后不能達(dá)到這個目標(biāo)，我們也難以與自身在行業(yè)的地位相符。這是企業(yè)發(fā)展的必須。我認(rèn)為，要在這個行業(yè)站住腳，從現(xiàn)在開始，到2020年，我們需要達(dá)到10000臺的銷售業(yè)績。這10000臺的后繼的產(chǎn)品更換和整個售后維護(hù)，都將成為企業(yè)的增長點(diǎn)，助力利德華福實(shí)現(xiàn)單純的設(shè)備提供商向系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)變。
這其中，需要做的工作，主要還是強(qiáng)化核心競爭力，以“技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)到位”來贏得市場。至于資本運(yùn)做、兼并聯(lián)合等措施，我認(rèn)為都需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的形勢和規(guī)律來定，不可強(qiáng)求。況且，目前這個行業(yè)暫時還沒有達(dá)到通過兼并擴(kuò)大企業(yè)市場份額和規(guī)模的時機(jī)。
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