一個(gè)成功的企業(yè)能在市場中“木秀于林”，除了企業(yè)自身的因素外，還少不了合作伙伴間的相互支持。
臺達(dá)集團(tuán)憑借敏銳的市場洞察力和超前的市場規(guī)劃力，在競爭激烈的機(jī)電自動化領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，成為極少數(shù)能與國際大牌抗衡的華人品牌，除了其自身擁有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和性價(jià)比非常高的機(jī)電產(chǎn)品外，還與其眾多合作伙伴的努力息息相關(guān)。
正如其名，泉杰科技確是“泉城”濟(jì)南自動化業(yè)界的杰出代表。作為臺達(dá)在山東省的總代理，泉杰十多年來對臺達(dá)情有獨(dú)鐘。從眾里尋她千百度，到攜手登高望明月；從衣帶漸寬終不悔，再到大鵬一日同風(fēng)飛。泉杰與臺達(dá)的合作歷程堪稱行業(yè)典范。
雙方因何彼此選擇？如何互相支持共同進(jìn)步？未來又將怎樣發(fā)展？為探求這些答案，本站記者采訪了濟(jì)南泉杰科技有限公司總經(jīng)理許海泉先生（以下簡稱“許總”）。

眾里尋“她”千百度
許總說，在上個(gè)世紀(jì)90年代初就開始接觸變頻器這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為它有助于國內(nèi)工業(yè)化、自動化的發(fā)展和提升，因此他“跟著感覺走”，開始了其“變頻器之路”。
許總表示，當(dāng)初泉杰銷售的品牌很雜，雖然當(dāng)時(shí)做多種品牌有一個(gè)比較好的利潤，但廠家對泉杰在技術(shù)、價(jià)格等方面的支持力度都不是很到位，并且因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品不一樣，都要一個(gè)個(gè)去熟悉，面向不同用戶需要講解不同產(chǎn)品，提供多種不同產(chǎn)品方案，泉杰也是疲于應(yīng)付。就這樣做了兩三年后，許總意識到，如果沒有一個(gè)固定的品牌去推廣，對公司的發(fā)展是一個(gè)障礙，公司將不能得到更大的提升。于是，他開始了“唯一”的選擇。
也許真是“緣分天注定”。正好在1994年前后，臺達(dá)產(chǎn)品進(jìn)入中國大陸市場。許總說，他在北京的展會上接觸到臺達(dá)這個(gè)品牌后，“就感覺是自己正在尋找的”。后來的發(fā)展證明了許總的感覺完全正確。
雖然臺達(dá)當(dāng)時(shí)剛進(jìn)入大陸市場，但其一開始就對合作伙伴的選擇非常嚴(yán)格。那什么使其選擇了泉杰？許總認(rèn)為，是泉杰的真誠與努力打動了臺達(dá)。當(dāng)然，泉杰當(dāng)時(shí)已有相當(dāng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是其中的一個(gè)重要因素。至今，許總還是很感激臺達(dá)對泉杰的“知遇之恩”，并表示泉杰當(dāng)以“涌泉相報(bào)”。
其實(shí)，合作是雙方雙向選擇的結(jié)果。而泉杰之所以選擇臺達(dá)，一方面是源于臺達(dá)卓越的品質(zhì)，另一方面則是許總的民族情結(jié)。許總說，剛開始接觸臺達(dá)，就感覺臺達(dá)的企業(yè)文化、企業(yè)理念、價(jià)值觀深深地打上了中華民族的烙印。中國大陸與臺灣本就同根同祖，很容易產(chǎn)生文化共鳴，彼此交流溝通不存在問題，而不像日系和歐美的品牌，更多只注重業(yè)績和市場提升的速度。而從產(chǎn)品的多樣性來說，臺達(dá)就更有優(yōu)勢。泉杰以前銷售的一些品牌，它們的產(chǎn)品都相對單一。但臺達(dá)不同，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)由最初的變頻器發(fā)展到擁有PLC、伺服、人機(jī)界面等全系列的機(jī)電自動化產(chǎn)品。此外，作為臺達(dá)在大陸的子公司，中達(dá)電通快捷的供貨速度，良好的產(chǎn)品整合能力和完善的技術(shù)支持與服務(wù)，也是泉杰很看重的?！罢驹诰奕思缟?，可以望得更遠(yuǎn)”，借助臺達(dá)的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢以及中達(dá)的整合服務(wù)優(yōu)勢能夠讓泉杰有很大的發(fā)展和提升，這也是泉杰對臺達(dá)情有獨(dú)鐘的一個(gè)重要理由。
攜手登高望明月
目標(biāo)一旦鎖定，泉杰就開始全力在山東市場推廣臺達(dá)品牌。
許總說，山東是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，在全國的綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排列中位居第三。山東的工業(yè)基礎(chǔ)好，尤其重工業(yè)比較發(fā)達(dá)，因此，對自動化產(chǎn)品有很大的需求。而臺達(dá)的產(chǎn)品不僅具有優(yōu)秀的品質(zhì)，并且在開發(fā)前充分把握了行業(yè)用戶的需求，因此，產(chǎn)品非常具有針對性，能解決用戶的實(shí)際問題。
比如臺達(dá)的變頻器產(chǎn)品，在原來通用型的基礎(chǔ)上，臺達(dá)根據(jù)市場的調(diào)查研究，按照客戶的需求，推出了塑機(jī)的專用機(jī)。同時(shí)，針對紡織等行業(yè)潮濕、粉塵大等惡劣環(huán)境，以及節(jié)能的要求，臺達(dá)推出了平板變頻器，很好地解決了這些難題。此外，臺達(dá)還推出了門機(jī)的專用機(jī)。因?yàn)榕_達(dá)清楚地認(rèn)識到，想繼續(xù)保持快速的增長，除了把現(xiàn)有的市場做細(xì)外，還要開發(fā)一些新的市場需求，只有這樣才能保持整個(gè)市場的良性發(fā)展。所以，臺達(dá)以“充分把握國內(nèi)行業(yè)用戶的特殊需求，提供高附加值增值服務(wù)”為產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和用戶實(shí)際需求開發(fā)了多款專用型產(chǎn)品。
在泉杰的強(qiáng)力推動下，臺達(dá)的機(jī)電產(chǎn)品迅速廣泛應(yīng)用于棉花打包機(jī)、紡織機(jī)械、玻璃、印染等行業(yè)。而且在山東市場的紡織、印染、包裝、棉花打包機(jī)等小功率機(jī)械的配套行業(yè)，臺達(dá)占到了80%的市場份額，這是非常可觀的。
許總說，泉杰的推廣最初以變頻器產(chǎn)品為主，隨著臺達(dá)逐步推出PLC、伺服、人機(jī)界面等產(chǎn)品，以及最終用戶對產(chǎn)品檔次要求的提升，泉杰開始加大臺達(dá)全系列產(chǎn)品的推廣力度。包括泉杰的技術(shù)人員和銷售人員，都極力引導(dǎo)用戶能夠更多使用臺達(dá)的產(chǎn)品，支持民族品牌發(fā)展。許總表示，就山東市場來說，PLC和伺服的需求潛力還很大，因此，對泉杰而言，借鑒變頻器產(chǎn)品的成功推廣經(jīng)驗(yàn)，努力將臺達(dá)PLC、伺服、人機(jī)界面等產(chǎn)品的銷售帶動起來，讓這些產(chǎn)品銷售額能夠占到泉杰銷售總額的50%左右。也就是說，泉杰需要兩條腿走路，不僅是電機(jī)拖動，還要有控制及系統(tǒng)集成，這樣才能夠更好地為用戶提供全面的解決方案。
而且，隨著雙方合作的深入，泉杰還依托臺達(dá)產(chǎn)品，在臺達(dá)集團(tuán)子公司中達(dá)電通的直接指導(dǎo)下開發(fā)出了適合當(dāng)?shù)赜脩舻南到y(tǒng)解決方案。其中包括：8開4色膠印機(jī)自動控制系統(tǒng)、棉花打包機(jī)自動控制系統(tǒng)、造紙流水線控制系統(tǒng)、印染烘干自動控制系統(tǒng)、紡機(jī)自動控制系統(tǒng)等多項(xiàng)國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)。許總說，泉杰在長期代理銷售臺達(dá)產(chǎn)品的過程中，對產(chǎn)品的市場定位、內(nèi)在技術(shù)特性等有了一定了解，并對當(dāng)?shù)赜脩舻男枨笥兄喈?dāng)程度的把握，但主要以營銷為主的泉杰畢竟對技術(shù)還是比較欠缺的，因此依靠臺達(dá)以及中達(dá)的技術(shù)專家，加上泉杰在市場上獲得的信息，雙方合力，才開發(fā)出這些非常具有針對性的系統(tǒng)解決方案，迅速滿足了用戶實(shí)際需求。
許總說，自從選擇臺達(dá)后，泉杰“鴻運(yùn)當(dāng)頭”。通過這幾年的良好運(yùn)作和臺達(dá)的大力支持，泉杰的銷售業(yè)績成倍增長，由原來每年兩三百萬增至現(xiàn)在的兩千多萬。而用戶對于臺達(dá)和泉杰的認(rèn)可度都得到很大的提升。許總表示，泉杰將繼續(xù)依托臺達(dá)品牌和前期開發(fā)的用戶，把山東市場培育得更好、更成熟。他希望把臺達(dá)這個(gè)品牌做成像汽車行業(yè)的4S店那樣，讓客戶隨時(shí)隨地獲得從售前、售后、維修，到系統(tǒng)集成等全方位的支持與服務(wù)。顯然，他對于和臺達(dá)的合作充滿信心。
衣帶漸寬終不悔
任何工作的開展都不會一帆風(fēng)順，泉杰和臺達(dá)的合作亦是如此。許總說，在合作過程中“難免會有一些磕磕碰碰”。一方面有產(chǎn)品自身的原因，另一方面也有雙方處理用戶問題的角度不同的原因。首先，產(chǎn)品開發(fā)出來之后在推廣過程中會出現(xiàn)一些問題，這些問題不是在實(shí)驗(yàn)室和車間里就能夠發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)橛脩舻男枨笄Р钊f別，總會有一些這樣那樣的原因?qū)е滦庐a(chǎn)品的性能不穩(wěn)定甚至出現(xiàn)質(zhì)量問題，會讓經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候有埋怨和不滿，這是難免的。所以廠家對出現(xiàn)這種問題后的態(tài)度就顯得至關(guān)重要。而令許總欣慰的是，臺達(dá)總是能夠在認(rèn)真調(diào)查用戶的實(shí)際需求后，盡快調(diào)整產(chǎn)品的特性和解決質(zhì)量問題，能夠?yàn)橛脩籼峁└晟频漠a(chǎn)品。此外，售前、售中、售后的服務(wù)都做了，并不代表用戶就可以完全放心地使用了，因?yàn)樵谑褂眠^程中也會出現(xiàn)問題，并更多是用戶使用水平或保養(yǎng)素質(zhì)造成的。當(dāng)一些問題經(jīng)銷商無法解決時(shí)，就會急切要求供應(yīng)商能夠迅速響應(yīng)，而供應(yīng)商則會按一定的流程進(jìn)行服務(wù)，有時(shí)不能完全達(dá)到經(jīng)銷商的預(yù)期。但許總說，作為臺達(dá)在大陸的子公司，中達(dá)經(jīng)過多年的發(fā)展，在全國設(shè)立了34個(gè)分公司，并對臺達(dá)產(chǎn)品實(shí)行全國聯(lián)保服務(wù)，很好地解決了上述問題。更為重要的是，當(dāng)用戶遇到使用問題時(shí)，中達(dá)不僅僅幫助解決，而且會找出原因，做出方案，并教會用戶怎么去使用，怎么用好，怎樣才能發(fā)揮產(chǎn)品最大的特點(diǎn)等等。許總認(rèn)為，這也是吸引泉杰繼續(xù)代理臺達(dá)產(chǎn)品的一個(gè)信心保障。
許總說，在合作過程中遇到一些問題是難免的，重要的是雙方為了一個(gè)共同的目標(biāo)都去積極解決。而且，在解決問題的過程中，彼此更加了解，關(guān)系越發(fā)親密。因此，在這十多年中，泉杰一直都沒有更換過代理的品牌。許總表示，不管遇到什么困難，泉杰都將一如既往地支持臺達(dá)。
大鵬一日同風(fēng)飛
許總說，泉杰現(xiàn)在近二十多名員工，其中多人專門負(fù)責(zé)技術(shù)。一些基本的應(yīng)用開發(fā)和技術(shù)支持，泉杰完全可以自己解決，而一些大的或復(fù)雜的系統(tǒng)，比如棉花打包機(jī)、紡機(jī)和玻璃機(jī)械的自動控制系統(tǒng)開發(fā)，則需要與臺達(dá)共同完成。
在談到泉杰科技的發(fā)展方向時(shí)，許總說將繼續(xù)定位于緊密和臺達(dá)開展全方位合作，包括產(chǎn)品推廣、系統(tǒng)集成及工程項(xiàng)目等。隨著臺達(dá)產(chǎn)品線的不斷延伸和應(yīng)用行業(yè)的拓寬，泉杰也開始不斷地去涉足一些大的行業(yè)，像石化、鋼鐵、水泥等。通過臺達(dá)全方位的產(chǎn)品，往比較大的、有高端需求的行業(yè)深入發(fā)展和推廣是泉杰下一步的目標(biāo)。未來五年，泉杰將保持和臺達(dá)的密切合作關(guān)系，依托臺達(dá)的優(yōu)勢使泉杰有更大的發(fā)展，同時(shí)，也使臺達(dá)在山東市場的品牌效應(yīng)和市場占有率進(jìn)一步提高。
在銷售目標(biāo)方面，許總表示，泉杰的目標(biāo)是與臺達(dá)制定的總目標(biāo)掛鉤的。今年臺達(dá)給泉杰的任務(wù)目標(biāo)是近三千萬，而泉杰想在三年之內(nèi)，突破五千萬的銷售業(yè)績，使臺達(dá)產(chǎn)品的普及化更高一些。
許總雖然不是自動化專業(yè)出身，但其對這個(gè)行業(yè)卻有一些獨(dú)到的見解。他認(rèn)為，對一個(gè)新的產(chǎn)品要有洞察力，要判斷其能不能帶來好的經(jīng)濟(jì)效益，能不能解決用戶的實(shí)際問題，下一步能不能持續(xù)發(fā)展。許總說他剛開始推廣變頻器的時(shí)候，只限于風(fēng)機(jī)水泵領(lǐng)域。隨著中國制造業(yè)的迅速發(fā)展和能源危機(jī)的加劇，其它的行業(yè)也開始大批量的配套使用變頻器。如果當(dāng)初沒有對市場的敏感度，就不會去做變頻器這個(gè)產(chǎn)品。而現(xiàn)在泉杰推廣的臺達(dá)產(chǎn)品系列已經(jīng)很齊全，自己的市場敏感度還是需要進(jìn)一步提升，要判斷這些產(chǎn)品能不能迅速推廣開，能不能滿足用戶實(shí)際需求，能不能真正對工業(yè)自動化發(fā)展有一個(gè)提升。而“這些都是非常重要的事情”。
許總最后表示，臺達(dá)已是國際著名品牌，其許多先進(jìn)的管理理念和方法都值得泉杰認(rèn)真學(xué)習(xí)。泉杰與臺達(dá)的合作過程，也是泉杰學(xué)習(xí)與提升的過程。他祝愿臺達(dá)能成為“百年企業(yè)”，而泉杰也會有一個(gè)更長遠(yuǎn)的發(fā)展。
一般而言，在如今競爭激烈的市場中，供應(yīng)商與代理商之間的關(guān)系都很微妙。而像臺達(dá)和泉杰這種水乳交融的合作關(guān)系確實(shí)值得尊崇。泉杰當(dāng)初選擇了臺達(dá)這支潛力股，伴隨著臺達(dá)的高速發(fā)展而一起騰飛，雙方共同開拓出雙贏共發(fā)展的局面。相信臺達(dá)和泉杰一定能夠再續(xù)輝煌，在合作的道路上走得更遠(yuǎn)！