在中國(guó)的自動(dòng)化行業(yè)，時(shí)時(shí)上演著供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作的感人故事。但是像研華與拓峰之間上升到愿景合作層次的卻極為少見(jiàn)。
2005年，國(guó)際自動(dòng)化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌研華在業(yè)界開(kāi)創(chuàng)先河，率先規(guī)劃了2010愿景，彰顯了其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值創(chuàng)新，持續(xù)領(lǐng)航的巨大雄心，由此也啟動(dòng)了又一個(gè)高速成長(zhǎng)引擎。研華中國(guó)高層曾多次表示，要實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，研華需要與優(yōu)秀的合作伙伴共同飛躍。因此，在自身愿景制定完善之后，研華著手將其愿景的理念及制定過(guò)程傳播給優(yōu)秀的合作伙伴。
拓峰無(wú)疑是幸運(yùn)的，因?yàn)槠渥钤绔@得了研華關(guān)于愿景的“真?zhèn)鳌?。研華毫無(wú)保留地將自己的經(jīng)驗(yàn)傳遞給了優(yōu)秀的合作伙伴拓峰，使得雙方的合作關(guān)系更進(jìn)一步升華，也為業(yè)界樹(shù)立了新的合作典范。
為深入探討拓峰與研華共同成長(zhǎng)的歷程，研華如何幫助拓峰規(guī)劃愿景的過(guò)程，以及雙方未來(lái)的發(fā)展前景，本站記者采訪了浙江拓峰科技的徐赤董事長(zhǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“徐總”）、韓漢光總經(jīng)理和研華上海分公司羅煥城總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)羅總）。

把握市場(chǎng)定位 打造百年拓峰
十幾年間，拓峰正如其名字一樣，像拔地而起的山峰，增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

徐總向記者介紹了拓峰經(jīng)歷的三個(gè)發(fā)展階段。

第一個(gè)階段是1993年至1997年，那時(shí)是拓峰的初創(chuàng)期。拓峰還屬于比較小的公司，只有十幾個(gè)人，與研華的合作當(dāng)時(shí)已經(jīng)開(kāi)始。但因?yàn)楸容^小，在研華的合作伙伴中還無(wú)法排上重要位置。第二個(gè)階段是1998年至2002年，那時(shí)拓峰品牌得到了正式的推廣，同時(shí)，因?yàn)槲送獠康耐顿Y，拓峰獲得了較大的發(fā)展，業(yè)務(wù)上了一個(gè)臺(tái)階，也算是拓峰的一個(gè)過(guò)渡期和能量積蓄期。2002年至今屬于第三個(gè)階段，是拓峰高速發(fā)展期，由于進(jìn)行了比較好的市場(chǎng)運(yùn)作，“拓峰科技”的品牌逐步深入用戶(hù)心中，業(yè)務(wù)得到了很快提升。

拓峰快速穩(wěn)定的發(fā)展得益于其精準(zhǔn)的市場(chǎng)地位。徐總表示，拓峰的定位是自動(dòng)化領(lǐng)域的以服務(wù)為主的綜合性企業(yè)，以系統(tǒng)集成、代理銷(xiāo)售為一體的服務(wù)理念來(lái)運(yùn)作整個(gè)企業(yè)。拓峰人在發(fā)展的過(guò)程中也深刻認(rèn)識(shí)到服務(wù)帶來(lái)的效益將會(huì)越來(lái)越高，因此以服務(wù)理念為未來(lái)的發(fā)展方向。當(dāng)然，最重要的目標(biāo)還是打造“拓峰”的百年品牌。

“峰”“華”雙向選擇 細(xì)致規(guī)劃愿景
企業(yè)之間的合作往往是雙向選擇，只有具備自身獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)并具有合作的潛力才會(huì)在合作中雙贏。徐總說(shuō)，研華是全球工控機(jī)第一品牌，拓峰當(dāng)時(shí)正是看中研華的品牌和影響力，才堅(jiān)定地選擇和研華合作的。在整個(gè)合作過(guò)程中，拓峰和研華的關(guān)系逐步密切，合作也不斷加深和推進(jìn)。

但是合作并非一帆風(fēng)順。徐總說(shuō)，拓峰1994年與研華簽訂了經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，是研華從臺(tái)灣進(jìn)入大陸市場(chǎng)的第二批合作伙伴。但從2000年開(kāi)始，由于內(nèi)部的一些原因，連續(xù)三年銷(xiāo)售額都原地踏步，，業(yè)績(jī)爬坡遇到了瓶頸，特別是在到了2001年由于主管研華銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)經(jīng)理離職的原因，拓峰的研華業(yè)績(jī)?cè)獾搅酥貏?chuàng)，可以說(shuō)從2001年開(kāi)始，拓峰又開(kāi)始了研華產(chǎn)品銷(xiāo)售的二次創(chuàng)業(yè)。

2002年拓峰重振旗鼓，研華產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，獲得了“研華鉆石經(jīng)銷(xiāo)商”的稱(chēng)號(hào)。后續(xù)每年都有30％以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2006年上半年業(yè)績(jī)較去年同期又增長(zhǎng)了45.2％。在此期間，拓峰與研華在產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)上，逐漸拓展到項(xiàng)目合作推廣上，先后成功涉足了中石化加油站項(xiàng)目、新主流公交站牌項(xiàng)目、環(huán)保水處理的監(jiān)測(cè)等項(xiàng)目。

2005年徐總應(yīng)研華邀請(qǐng)到臺(tái)北參加研華的全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，并獲得“最長(zhǎng)期合作伙伴獎(jiǎng)”，而該獎(jiǎng)項(xiàng)研華在全球只頒發(fā)了一個(gè)。

徐總認(rèn)為，拓峰之所以取得這些成績(jī)，主要是積極配合執(zhí)行了研華提出的產(chǎn)業(yè)深耕策略，并通過(guò)評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)公司核心價(jià)值確立了系統(tǒng)集成的發(fā)展思路。研華公司的羅總夸贊到：“現(xiàn)在看來(lái)，拓峰依托杭州自動(dòng)化院的研究實(shí)力逐步轉(zhuǎn)型成一個(gè)具有強(qiáng)大系統(tǒng)集成力量的經(jīng)銷(xiāo)商，已能充分配合研華產(chǎn)業(yè)深耕的力度。拓峰從原來(lái)的‘搬箱子’經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展為有較高技術(shù)含量的系統(tǒng)集成，這對(duì)研華的產(chǎn)業(yè)深耕策略執(zhí)行和拓峰本身的價(jià)值都有很大的提升！”

雙向選擇強(qiáng)調(diào)企業(yè)之間合作的自愿性和自發(fā)性。研華和經(jīng)銷(xiāo)商的合作是自動(dòng)自發(fā)的，研華也期望經(jīng)銷(xiāo)商能夠主動(dòng)要求與研華在企業(yè)文化上進(jìn)行合作。因此，在2005年規(guī)劃了2010愿景后，研華就開(kāi)始著手幫助合作伙伴共同成長(zhǎng)。雖然幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都愿意配合，但并不是每一個(gè)都在首批考慮范圍之內(nèi)。什么使研華將自己制定愿景的經(jīng)驗(yàn)毫不保留地傳遞給拓峰呢？

羅總概括為老板的企圖心。“老板的經(jīng)營(yíng)格局和企圖心都是我們考量的標(biāo)準(zhǔn)，其公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)必須能與研華匹配?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，拓峰正是這樣一個(gè)符合研華要求的公司。

徐總表示，老板的經(jīng)營(yíng)格局和企圖心是企業(yè)文化的重要組成部分，愿景也屬于企業(yè)文化這個(gè)大范圍中的一個(gè)內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)思想方面的、精神方面的東西來(lái)凝聚，實(shí)際上就是需要用文化把整個(gè)團(tuán)隊(duì)融合在一起。而研華無(wú)疑在這方面先走了一步。徐總講了一個(gè)例子：研華董事長(zhǎng)劉克振早幾年就把《從優(yōu)秀到卓越》這本書(shū)推薦給大家學(xué)習(xí)，并和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)舉辦讀書(shū)會(huì)，一方面從書(shū)本上學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)，一方面大家在一起討論解決管理上的難題。大家覺(jué)得這種方式很好，認(rèn)為公司需要這種企業(yè)文化上的交流，比如愿景、企業(yè)核心價(jià)值觀等?，F(xiàn)在研華又在愿景規(guī)劃上走在了前面。研華中國(guó)區(qū)總經(jīng)理何春盛將研華2010愿景制定的過(guò)程介紹給了拓峰，在研華的指導(dǎo)和幫助之下拓峰也制定了自己的愿景。

徐總認(rèn)為，拓峰的企業(yè)文化及愿景的提煉是每一位拓峰人參與的結(jié)果，真正實(shí)現(xiàn)讓企業(yè)文化和愿景成為每一位拓峰人的行為指南和工作目標(biāo)。他同時(shí)非常感謝研華不僅傳播了先進(jìn)的理念，更是悉心指導(dǎo)完成了愿景制定的過(guò)程。徐總表示，拓峰在愿景指引下取得成功就是對(duì)研華的最好回報(bào)。他相信一定能做到！

提升合作層次 攜手笑傲江湖
“研華交給了我們武功心法，我們自己創(chuàng)造出了招式！”徐總這樣比喻拓峰和研華的合作關(guān)系。早期研華和拓峰的合作只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，“簡(jiǎn)單說(shuō)就是原廠給經(jīng)銷(xiāo)商壓指標(biāo)”，那是合作的第一階段：產(chǎn)品輸出。而從讀書(shū)會(huì)開(kāi)始，研華和拓峰的合作提升到了文化層面的交流，這是第二階段：文化輸出。在制定了公司愿景之后，拓峰和研華有了更高層次的共同追求，拓峰會(huì)按照原景的目標(biāo)主動(dòng)嚴(yán)格要求自己快速成長(zhǎng)，雙方合作的層次也開(kāi)始不斷提升。

徐總表示，在愿景的指引下，拓峰將繼續(xù)與研華展開(kāi)全方位的合作。在營(yíng)銷(xiāo)策略上不斷調(diào)整，改變純產(chǎn)品銷(xiāo)售的理念，充分發(fā)揮自動(dòng)化院的技術(shù)底蘊(yùn)，強(qiáng)化以技術(shù)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售策略，并加強(qiáng)與研華的合作，在市場(chǎng)開(kāi)拓中攜手共贏。在銷(xiāo)售模式上，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心，即從向客戶(hù)推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶(hù)深層次需求，從為客戶(hù)提供單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闈M(mǎn)足客戶(hù)全方位需求，并與研華通力合作，共同提供相應(yīng)的解決方案。此外，在企業(yè)管理和文化交流方面，雙方也將進(jìn)一步加強(qiáng)合作。
羅總也表示，現(xiàn)在兩家已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的生意合作伙伴，已提升到文化和管理交流的關(guān)系，而在愿景規(guī)劃上的合作，又提升到了一個(gè)更高層次。這是來(lái)自于雙方的自動(dòng)自發(fā)！研華愿意把這種管理文化輸出給所有需要的企業(yè)，用這種方式吸收到更多像拓峰一樣的優(yōu)秀合作伙伴！
嚴(yán)格管理規(guī)范 堅(jiān)定目標(biāo)信念
作為業(yè)界資深專(zhuān)家，徐總就中國(guó)中小自動(dòng)化企業(yè)如何提升管理水平以縮小與國(guó)際企業(yè)的差距發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)靈活有余，嚴(yán)謹(jǐn)與規(guī)范不足。做大一個(gè)企業(yè)還是要靠規(guī)范化，整個(gè)公司體系都要有規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，要嚴(yán)格管理，更多的是用文化推進(jìn)?？赡茉趧?chuàng)業(yè)初期企業(yè)需要靈活的管理，但是真正做到大企業(yè)還是需要規(guī)范的管理。中國(guó)人的企業(yè)遍布全球，但是真正做大的很少。而像研華已成為國(guó)際型大公司，就是嚴(yán)格地按照規(guī)范的制度來(lái)管理公司。包括拓峰自己也發(fā)現(xiàn)在規(guī)范運(yùn)作上有很大的不足。拓峰的企業(yè)文化就是“求精務(wù)實(shí)，開(kāi)拓創(chuàng)新”。之所以提出“求精務(wù)實(shí)”，就是要在規(guī)范上花大力氣。
徐總在談到他長(zhǎng)期從事自動(dòng)化研究與實(shí)業(yè)工作的一些心得時(shí)，強(qiáng)調(diào)了持之以恒！他認(rèn)為，在與研華的合作中存在困難和問(wèn)題是難免的，包括其他品牌的沖擊也是正常的，關(guān)鍵是在遇到困難的時(shí)候必須堅(jiān)持目標(biāo)和信念！正因?yàn)檫@樣的堅(jiān)持，拓峰才成為研華在國(guó)內(nèi)的最長(zhǎng)久的合作伙伴，并得到在諸如愿景制定等高層次的指導(dǎo)與提升！企業(yè)必須堅(jiān)持對(duì)目標(biāo)的追求，耐得住寂寞！互相信任，堅(jiān)定執(zhí)著！
“回望來(lái)時(shí)路，蒼蒼橫翠薇?！蓖胤迮c研華12年風(fēng)風(fēng)雨雨一路走來(lái)，期間有成功也有挫折，是拓峰人和研華人的相互信任，相互支持以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)前景的共同美好愿望，更是研華這個(gè)業(yè)界“大哥大”對(duì)“鉆石”合作伙伴拓峰的真誠(chéng)呵護(hù)與扶持，一路堅(jiān)持不懈走到現(xiàn)在的輝煌。我們也衷心祝愿：憑著這種持之以恒的精神，在明確愿景的指引下，拓峰能與研華攜手走得更遠(yuǎn)！并使這種緣分最終修成正果！