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TSC深植渠道市場(chǎng) 與合作伙伴共同發(fā)展

  隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及推廣,Ethernet技術(shù)也得到了迅速的發(fā)展,Ethernet傳輸速率的提高和Ethernet交換技術(shù)的發(fā)展,給解決Ethernet通信的非確定性問題帶來(lái)了希望,并使Ethernet全面應(yīng)用于工業(yè)控制領(lǐng)域成為可能。
  以太網(wǎng)技術(shù)將如何發(fā)展?目前應(yīng)用狀況如何?作為以太網(wǎng)設(shè)備提供商的卓越信通公司又是如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)種類繁多的品牌競(jìng)爭(zhēng)?2007年的TSC工業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品又將有何種發(fā)展趨勢(shì)?未來(lái),工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備提供商的走向?qū)⑷绾??為此,記者采訪了卓越信通電子(北京)公司銷售總監(jiān)安林杰先生及產(chǎn)品經(jīng)理何峰先生。
  

  

  記者:自2002年TSC工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),TSC品牌的影響范圍已在各個(gè)領(lǐng)域扎營(yíng)安寨,并取得了喜人的成績(jī),那么2007年卓越信通公司在整個(gè)市場(chǎng)銷售方面又將有怎樣的發(fā)展呢?
  銷售總監(jiān)安先生:TSC在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以說(shuō)是從無(wú)到有,記得02、03年剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),我們只進(jìn)入了熱力、電力兩個(gè)行業(yè),那時(shí)候的項(xiàng)目也相對(duì)較少。后來(lái),又發(fā)展了地鐵、石化等行業(yè)?,F(xiàn)在,我們和客戶交流TSC的業(yè)績(jī)時(shí),我們一般都不問行業(yè),我都問客戶在哪座城市,一般情況下都可以在這座城市里舉出TSC的業(yè)績(jī)案例。2007年,公司將在做好產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化的基礎(chǔ)上深植渠道代理商的支持工作,并繼續(xù)物色在各地區(qū)及各行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的渠道合作伙伴。
  記者:目前市場(chǎng)上以太網(wǎng)產(chǎn)品品牌繁多,請(qǐng)您介紹一下TSC產(chǎn)品的特點(diǎn),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比卓越公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪?
  產(chǎn)品經(jīng)理何先生:TSC產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是“全天候”。TSC要做交換機(jī)中的“戰(zhàn)斗機(jī)”,也就是說(shuō)我們的工業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品要像戰(zhàn)斗機(jī)一樣,能在非常的溫度、強(qiáng)電磁干擾以及粉塵污染嚴(yán)重等惡劣工業(yè)環(huán)境下長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作。TSC在大陸生產(chǎn)的工業(yè)通訊產(chǎn)品除了要做常規(guī)的測(cè)試外還會(huì)做一些特殊的測(cè)試,比如我們的產(chǎn)品2005年7月通過了中國(guó)國(guó)家電力工業(yè)電力設(shè)備及儀表質(zhì)量檢驗(yàn)測(cè)試中心的電磁兼容4級(jí)(部分5級(jí))的干擾測(cè)試;12 月通過了中國(guó)航天載人飛船測(cè)試研究所的嚴(yán)格高低溫測(cè)試;此外,2006年TSC Carat2024-E工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)通過了EMC四級(jí)測(cè)試,這款產(chǎn)品采用符合電力行業(yè)應(yīng)用的“后出線,前面板顯示”要求的結(jié)構(gòu),是專為電力行業(yè)設(shè)計(jì)的高性能工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī);2007年TSC Carat2024-A可網(wǎng)管工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)也通過了EMC四級(jí)測(cè)試,該款產(chǎn)品為首款通過EMC四級(jí)測(cè)試的可網(wǎng)管類工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品。由于TSC的產(chǎn)品機(jī)殼大多采用散熱器結(jié)構(gòu),散熱方式也大多是采用非風(fēng)扇散熱的主動(dòng)散熱方式,對(duì)于光口較密集、發(fā)熱量較大的機(jī)型也是采用智能風(fēng)扇降溫系統(tǒng),保證了TSC的產(chǎn)品使用壽命和穩(wěn)定性相對(duì)較長(zhǎng)。
  說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們并不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)的就是對(duì)手,相反,卓越公司有個(gè)不成文的規(guī)定,就是均將我們的競(jìng)爭(zhēng)者稱之為“隊(duì)友”,正是因?yàn)槲覀冞@些隊(duì)友相互競(jìng)爭(zhēng),作戰(zhàn)在同一市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi),才增強(qiáng)了我們的總體競(jìng)爭(zhēng)力,提高了產(chǎn)品的性價(jià)比,有利于消費(fèi)者,這無(wú)論如何都應(yīng)該是件好事,畢竟適者生存、優(yōu)勝劣汰本身就是市場(chǎng)不二的法則。而表面上看,是工業(yè)以太網(wǎng)廠家之間在直接競(jìng)爭(zhēng)“工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)”,在我看來(lái),如果從產(chǎn)品角度講,工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是商用以太網(wǎng)交換機(jī)產(chǎn)品,從技術(shù)角度講應(yīng)該是現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)。
  就像工控機(jī)市場(chǎng)一樣,現(xiàn)在的工業(yè)以太網(wǎng)市場(chǎng)大部分還是被商用交換機(jī)占領(lǐng)著,這里面原因很多,但最重要的還是終端客戶觀念和價(jià)格兩個(gè)因素,隨著工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的滲透,以及工業(yè)級(jí)交換機(jī)等通訊設(shè)備通過“國(guó)產(chǎn)化”等等手段進(jìn)一步提高其“性價(jià)比”,我認(rèn)為TSC應(yīng)該從這個(gè)領(lǐng)域里切出屬于自己的“蛋糕”。
  另外,現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)也不是江河日下,畢竟大多已有的PA、FA項(xiàng)目采用了現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù),將來(lái)擬建的項(xiàng)目我想也不會(huì)拒絕現(xiàn)場(chǎng)總線,大家會(huì)去比較,孰優(yōu)孰劣,將由市場(chǎng)決定。從目前的局勢(shì)來(lái)看,工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)要搶占更多的現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)的市場(chǎng),還有很多路要走。
  TSC和直接競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友相比最大的優(yōu)勢(shì)我認(rèn)為可以從產(chǎn)品和技術(shù)兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。從產(chǎn)品上看,TSC產(chǎn)品的中低端型號(hào)已經(jīng)基本國(guó)產(chǎn)化,有極高的性價(jià)比;從市場(chǎng)上看,我們會(huì)一如既往地支持我們的行業(yè)、地區(qū)代理商,堅(jiān)持我們一貫倡導(dǎo)的“與代理商共發(fā)展”的思想。
  記者:請(qǐng)問未來(lái)TSC在哪些領(lǐng)域有突破性的應(yīng)用?TSC的目標(biāo)領(lǐng)域是哪些?
  銷售總監(jiān)安先生:目前公司TSC產(chǎn)品的銷量與日俱增。就如我前面說(shuō)到的,我們的產(chǎn)品現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的大中城市幾乎均有業(yè)績(jī),尤其在一些國(guó)家重點(diǎn)工程,如三峽工程、南水北調(diào)、地鐵項(xiàng)目、國(guó)家氣象衛(wèi)星數(shù)據(jù)傳輸CDAS項(xiàng)目、載入航天地面數(shù)據(jù)傳輸?shù)软?xiàng)目上均經(jīng)過了嚴(yán)格的測(cè)試篩選之后被采用。取得這樣的業(yè)績(jī),一方面是我們的渠道工作有成就,另外也是由于TSC產(chǎn)品卓越的性能和品質(zhì)保證,還有我們始終堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念。
  記者:越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注垂直行業(yè),致力于為行業(yè)打造方案。您認(rèn)為工業(yè)以太網(wǎng)可以用在哪些行業(yè)?TSC目前在哪些行業(yè)取得了業(yè)績(jī)?未來(lái)將重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)?
  銷售總監(jiān)安先生:這個(gè)問題關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷方向和營(yíng)銷策略,工業(yè)以太網(wǎng)滲透到工業(yè)領(lǐng)域的多個(gè)行業(yè)已是不爭(zhēng)的事實(shí),很多行業(yè)很早就已經(jīng)開始采用工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品,現(xiàn)在在冶金、電力、交通、石化等行業(yè)工業(yè)以太網(wǎng)的發(fā)展勢(shì)頭也很強(qiáng)勁。我們非常認(rèn)同您的觀點(diǎn),這么多行業(yè)機(jī)會(huì)未必都是你的機(jī)會(huì),有時(shí)候機(jī)會(huì)多了反而讓人不知所措。公司始終堅(jiān)持做“減法”的原則,盡力把一件事做得完美,產(chǎn)品的營(yíng)銷也應(yīng)如此,TSC會(huì)深挖一個(gè)行業(yè),先在一個(gè)熟悉的行業(yè)把事情做好,不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性比價(jià),對(duì)我們的渠道和終端用戶盡可能提供好的支持和服務(wù)。我們?cè)诮煌I(lǐng)域取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),包括北京、廣州、深圳和天津等地鐵及輕軌等都有應(yīng)用,所以未來(lái)我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)行業(yè),為鐵路交通提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。此外,電力、冶金等行業(yè)也取得了喜人的成績(jī)。
  記者:您是怎樣看待工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)的現(xiàn)狀與發(fā)展的?并請(qǐng)展望未來(lái)卓越公司的發(fā)展。
  產(chǎn)品經(jīng)理何先生:工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的研究還只是近幾年才引起國(guó)內(nèi)外工控專家的關(guān)注的,而現(xiàn)場(chǎng)總線經(jīng)過十幾年的發(fā)展,在技術(shù)上日漸成熟,在市場(chǎng)上也開始了全面推廣,并且形成了一定的市場(chǎng)。就目前而言,全面代替現(xiàn)場(chǎng)總線還存在一些問題,因此可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)“工業(yè)以太網(wǎng)”和“現(xiàn)場(chǎng)總線”兩種技術(shù)會(huì)是共存甚至相互寄生的。但是由于以太網(wǎng)具有應(yīng)用廣泛、價(jià)格低廉、通信速率高、軟硬件產(chǎn)品豐富、應(yīng)用支持技術(shù)成熟等特點(diǎn),目前它已經(jīng)在工業(yè)企業(yè)綜合自動(dòng)化系統(tǒng)中的資源管理層、執(zhí)行制造層得到了廣泛應(yīng)用,并呈現(xiàn)向下延伸直接應(yīng)用于工業(yè)控制現(xiàn)場(chǎng)的趨勢(shì)。未來(lái)工業(yè)以太網(wǎng)將在工業(yè)企業(yè)綜合自動(dòng)化系統(tǒng)中的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備之間的互連和信息集成中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。
  銷售總監(jiān)安先生:以太網(wǎng)技術(shù)的推廣得益于互聯(lián)網(wǎng)的普及,正如您們開始講的,互聯(lián)網(wǎng)大家都熟悉,基于IP的數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和視頻技術(shù)發(fā)展很快,這些技術(shù)中任何一項(xiàng)只要成熟、穩(wěn)定了,自然就會(huì)從IT領(lǐng)域走向自動(dòng)化領(lǐng)域,因?yàn)楣I(yè)自動(dòng)化通訊一方面需要IP、光交換、MSTP及MPLS等技術(shù),另一方面又在安全、可靠、冗余和實(shí)時(shí)等諸方面有著特殊的要求。
  TSC的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)與制造過程中就基于穩(wěn)定和可靠的原則,以保證產(chǎn)品最長(zhǎng)的使用壽命和最小的使用成本,實(shí)時(shí)性貫穿其中以實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵性業(yè)務(wù)的快速反應(yīng)。卓越公司現(xiàn)在和將來(lái)都會(huì)致力于為工業(yè)客戶的通訊問題提供解決方案和產(chǎn)品,相信我們將來(lái)不光要在“工業(yè)以太網(wǎng)”上做一些工作,而是要在“工業(yè)網(wǎng)絡(luò)”上做出卓越的工作。

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