（左）胡勇先生 美國邦納中國區(qū)總經(jīng)理 （中）Mr. Larry Evans 執(zhí)行總裁 （右）Mr. Robert T. Schlicksup國際營銷副總裁
　　中國工控網(wǎng)：作為領(lǐng)銜美國市場的傳感器品牌，請問其領(lǐng)先的秘訣在哪里？BANNER在美國之外國際市場的表現(xiàn)如何？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：在美國的傳感器市場，客戶的應(yīng)用技術(shù)相對比較成熟，要求產(chǎn)品更專業(yè)化，更愿意選擇與專業(yè)化的供應(yīng)公司合作。所以在美國能夠像BANNER這樣專業(yè)的光電傳感器公司只有兩三個，其它品牌都相對比較弱小。作為專業(yè)的光電傳感器制造商，創(chuàng)建于1966年的BANNER處于絕對的領(lǐng)先地位，而且自1980s以來，BANNER已經(jīng)有20多年的領(lǐng)先歷史。
　　我們之所以能始終保持第一，有兩個重要原因，一是領(lǐng)先的設(shè)計(jì)能力和出色的制造能力。在邦納，從事研究開發(fā)的員工占員工總數(shù)的20%，這在本行業(yè)中是絕無僅有的。這就意味著我們擁有同行業(yè)中最為強(qiáng)大的研發(fā)能力，已有15000多種產(chǎn)品能為不同用戶提供豐富的產(chǎn)品選擇和解決方案，包含了光電、檢測、安全、視覺等領(lǐng)域，以及最新研發(fā)的無線產(chǎn)品。第二，迅速的交貨期及強(qiáng)大的技術(shù)支持能力，通過良好的合作渠道以及2000多名資深的銷售和應(yīng)用工程師不但能為用戶隨時(shí)提供增值服務(wù)，還能確保最快速的交貨期。
　　Mr. Larry Evans：在1990s年代以前，邦納主要專注于美國市場，其目的在于將本土市場做深、做大，直至絕對領(lǐng)先，此期間對其它市場的投入不多。從1990s年代中期開始，隨著美國市場的鞏固，我們才開始關(guān)注國際市場，逐步進(jìn)入歐洲、亞洲、澳洲等市場。由于許多國際市場已有早到一步的競爭對手，它們甚至已經(jīng)擁有固定的市場位置，對當(dāng)初的BANNER來說是個挑戰(zhàn)。
　　十幾年過去，利用自己創(chuàng)新的產(chǎn)品和領(lǐng)先的技術(shù)，以及非常廣泛的生產(chǎn)線，如光電、超聲波、雷達(dá)、激光、視覺等，邦納能為客戶提供非常多的選擇，從流行的到定制的，都能滿足不同用戶的需求。許多用戶的需求對其它品牌來說可能比較困難，但對邦納而言不是問題，因?yàn)榘罴{有強(qiáng)大的研發(fā)能力，可為用戶提供靈活的客戶化設(shè)計(jì)，提供量身定做的產(chǎn)品和方案。而且，由于產(chǎn)品品質(zhì)好，交貨及時(shí)，服務(wù)到位，用戶一旦用上即會喜歡，因此，如今的邦納已經(jīng)開拓了包括中國在內(nèi)的許多重要國際市場。
　　中國工控網(wǎng)：2006年，邦納在中國市場開始了全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，也是邦納五年計(jì)劃中的元年，從各方反應(yīng)來看，邦納的發(fā)展頗為迅速。請您介紹邦納自主管理市場以來取得了哪些業(yè)績？
　　胡先生：中國是邦納的一個重要國際市場，早在1994年即通過合作伙伴在中國銷售邦納的產(chǎn)品。由于中國市場具有重要的戰(zhàn)略地位，因此，邦納在2001年開始組建中國的團(tuán)隊(duì)，并在2003年建立蘇州物流基地。2006年，我們開始實(shí)施全新的發(fā)展戰(zhàn)略。
　　2006年是邦納在中國實(shí)施全新策略的第一年，我們成功地完成了一系列戰(zhàn)略布局：發(fā)展區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商，并開始了很好的合作；組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，完成了系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)；進(jìn)一步提升了品牌知名度，并拓展了許多關(guān)鍵客戶。在此基礎(chǔ)上，2006年邦納在中國市場的銷售也取得了令人矚目的成長，實(shí)現(xiàn)了我們總體戰(zhàn)略的第一階段既定目標(biāo)。因此，無論從戰(zhàn)略布局，還是從業(yè)績成長來看，邦納同時(shí)取得了令人鼓舞的進(jìn)展，為邦納的長遠(yuǎn)發(fā)展打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。　　
　　中國工控網(wǎng)：邦納在國內(nèi)的渠道合作策略是全面開花式的發(fā)展，還是有所側(cè)重？
　　胡先生：目前，邦納在國內(nèi)已經(jīng)有了很好的合作伙伴基礎(chǔ)，并且通過這些合作在去年取得很好的業(yè)績。未來，我們計(jì)劃在國內(nèi)的某些重點(diǎn)區(qū)域，或者尚屬于我們市場空白的領(lǐng)域，有策略地發(fā)展合作渠道——我們不會追求絕對的數(shù)量，不會過度地發(fā)展，因?yàn)槲覀儠紤]到保護(hù)既有合作伙伴的利益，與我們的經(jīng)銷商共同成長。
　　我們選擇渠道合作的原則是，有提供解決方案能力，有增長潛力，對傳感器事業(yè)有足夠的熱情，它不一定要很大，但不能沒有活力。我們現(xiàn)有的合作伙伴，都非常優(yōu)秀，有的甚至非常年輕，但有足夠的活力和潛力。前幾天，我們首次成功舉辦了經(jīng)銷商大會，會上，我們總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，推薦了今年發(fā)布的創(chuàng)新產(chǎn)品。由于看好邦納的發(fā)展前景，大家空前團(tuán)結(jié)，顯示出共同發(fā)展的強(qiáng)烈愿望和信心?！?BR>　　中國工控網(wǎng)：在2006年的基礎(chǔ)上，2007年將有哪些市場策略？期望達(dá)到怎樣的目標(biāo)？
　　胡先生：基于2006年的良好基礎(chǔ)，以及邦納整體發(fā)展戰(zhàn)略的順利進(jìn)行，2007年，我們的策略非常簡單而直接，那就是成長、成長、再成長！2007年，我們將著重開發(fā)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，加強(qiáng)與渠道伙伴的緊密合作；同時(shí)推出技術(shù)先進(jìn)的新產(chǎn)品，引領(lǐng)新技術(shù)應(yīng)用的潮流，如我們在三月份已經(jīng)在各地展出的無線產(chǎn)品。我相信，隨著我們的合作伙伴增多，我們團(tuán)隊(duì)的壯大，依據(jù)我們清晰的發(fā)展策略和邦納強(qiáng)大的產(chǎn)品支持，2007年將是乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的一年。這種發(fā)展勢頭在已經(jīng)今年的第一季度有所體現(xiàn)，同比去年，邦納的業(yè)績又有顯著提高。
　　Mr. Robert T. Schlicksup：2006年的確奠定了良好的發(fā)展基礎(chǔ)，隨著今年更多市場活動的投入，更多新產(chǎn)品的發(fā)布，在更多新的領(lǐng)域取得突破性的進(jìn)展，以及我們將為更多客戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)，我們期待也相信2007年將取得同樣高速的增長。
　　Mr. Larry Evans：另一個有利于邦納2007年及以后發(fā)展的標(biāo)志是我們對蘇州物流基地的投入將繼續(xù)增大，今年第三季度蘇州物流基地將擴(kuò)大3倍。這是邦納在中國發(fā)展的一個大戰(zhàn)略，這也充分說明了邦納對以中國為中心的亞洲市場的重視以及中國本土市場發(fā)展勢頭之強(qiáng)勁。　
　　中國工控網(wǎng)：傳感器是典型的產(chǎn)品市場，但在某些應(yīng)用中，用戶可能需要的是解決方案，如視覺、安全領(lǐng)域，用戶不但需要產(chǎn)品（如成熟的市場強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能指標(biāo)），也需要相應(yīng)的服務(wù)（如新興市場需要為用戶解決問題），請問邦納怎樣服務(wù)于不同需求的用戶？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：不管是為用戶提供產(chǎn)品，還是解決方案服務(wù)，其中最為關(guān)鍵的是，邦納擁有良好的、強(qiáng)大的、訓(xùn)練有素的銷售體系，加上我們專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持隊(duì)伍，有這樣一個完整的銷售與服務(wù)體系，我們就能為不同的用戶提供最好的服務(wù)。
　　胡先生：在為用戶提供解決方案時(shí)，技術(shù)力量的儲備非常關(guān)鍵。邦納擁有非常好的企業(yè)文化，在技術(shù)和人才儲備上，做了大量扎實(shí)的工作。在中國，邦納早在兩三年以前，就開始了這種積累，著手培養(yǎng)良好的、有忠誠度的、技術(shù)能力強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及具有方案解決能力的銷售人員。如今，這支團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能為用戶提供很好的培訓(xùn)和服務(wù)。以視覺產(chǎn)品為例，由于視覺應(yīng)用在我國還處于起步階段，用戶對視覺的了解還不多或者不夠，這就要求我們能為用戶提供綜合的服務(wù)，包括現(xiàn)場知識、軟件、系統(tǒng)集成，乃至光源的支持等，正因?yàn)槲覀円呀?jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，不但能為用戶提供好產(chǎn)品，還能提供解決問題的方案，因此，我們的視覺產(chǎn)品銷售目前發(fā)展迅猛，2006年呈現(xiàn)了非常好的發(fā)展勢頭?！?BR>　　中國工控網(wǎng)：剛才您們提到邦納最新發(fā)布的無線產(chǎn)品，有哪些創(chuàng)新的體現(xiàn)？
　　Mr. Larry Evans：這是邦納的一款戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，也是邦納首次發(fā)布的無線產(chǎn)品。我們?nèi)ツ甑谒募径仁紫仍诿绹蜌W洲市場發(fā)布，受到了用戶空前的追捧。今年三月，我們首次在中國各大展覽會上展出了遠(yuǎn)程無線傳感器DX80，也受到廣泛關(guān)注。顯示出非常好的市場潛力。
　　胡先生：這款革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新之處有諸多體現(xiàn)：采用了最新的無線技術(shù)FHSS（跳頻擴(kuò)頻技術(shù)），具有優(yōu)良的性價(jià)比，超遠(yuǎn)的傳輸范圍（可超過6公里），很高的防護(hù)等級，更專業(yè)化的外形，標(biāo)準(zhǔn)的信號接口模式，能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC通訊。
　　對邦納而言，邦納以領(lǐng)先的傳感器供應(yīng)商身份，首度進(jìn)入無線通訊領(lǐng)域，具備了提供優(yōu)質(zhì)無線產(chǎn)品的能力。這為邦納未來的發(fā)展展現(xiàn)了一個前景廣闊的方向，因?yàn)槲蚁嘈盼磥淼氖澜鐚⑹菬o線的世界，不論在國際國內(nèi)市場，無線市場都有巨大的發(fā)展空間。
　　邦納的遠(yuǎn)程無線傳感器DX80,EZ-LIGHT詳細(xì)介紹：
　　http://www.gongkong.com/news/include/14701.asp　
　　中國工控網(wǎng)：以行業(yè)來劃分的話，邦納產(chǎn)品應(yīng)用最多的是哪些行業(yè)？哪些行業(yè)有待進(jìn)一步拓展？這些行業(yè)分布在國際國內(nèi)市場上有哪些區(qū)別？
　　胡先生：由于BANNER產(chǎn)品的特點(diǎn)，BANNER的產(chǎn)品被廣泛地應(yīng)用于各行各業(yè)，可以說，只要是有自動化機(jī)器設(shè)備的地方，就一定可以用BANNER的產(chǎn)品，毫無疑問，自動化程度越高的行業(yè)，使用BANNER的產(chǎn)品就越多。在中國市場，我們根據(jù)各個地區(qū)的行業(yè)分布特點(diǎn)，結(jié)合我們相關(guān)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，有針對性地推廣BANNER產(chǎn)品及其應(yīng)用?？傊?，我們會根據(jù)中國市場的行業(yè)具體分布，采用具有中國特色的方式大力推廣我們的產(chǎn)品，這是在策略上BANNER中國與美國最大的區(qū)別，也是我們需要重點(diǎn)關(guān)注和貫徹的。
　　Mr. Larry Evans：中美市場的區(qū)別在于，美國已經(jīng)是成熟的工業(yè)市場，而中國的工業(yè)市場正在成熟過程中，是增長最快的市場。因此，這兩個市場最大的不同就是增長速度，美國市場的增長只有幾個百分點(diǎn)，而中國市場的增長可能是數(shù)十個百分點(diǎn)，呈現(xiàn)出非常大的活力。針對兩個市場，一個是我們目前最大的市場，一個是我們目前增長最快的市場，我們都需要提供最優(yōu)秀的解決方案和差異化的產(chǎn)品服務(wù)?！?BR>　　中國工控網(wǎng)：邦納的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場已超過10年，邦納在國內(nèi)的經(jīng)營也有數(shù)年。您如何看待中國工業(yè)傳感器市場的發(fā)展？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場正在成為全球工業(yè)增長的引擎，未來中國工業(yè)仍將快速發(fā)展，相應(yīng)地其工業(yè)自動化的技術(shù)發(fā)展和和應(yīng)用空間也非常大，會呈現(xiàn)更大的傳感器需求市場。邦納的導(dǎo)向是客戶需求導(dǎo)向，我們會不斷關(guān)注中國客戶的需求和增長，將來會針對中國市場開發(fā)更多的產(chǎn)品。
　　Mr. Larry Evans：我認(rèn)為中國的傳感器市場會比工業(yè)增長還要快速，因?yàn)樽詣踊秸诓还芴岣?，而且提高的空間還很大，這就意味著對高等級的傳感器會有越來越多的需求?！?BR>　　中國工控網(wǎng)：在國內(nèi)的工業(yè)傳感器市場中，邦納作為后來者，進(jìn)步神速，已經(jīng)位居市場的前列。要在越來越激烈的競爭中取得更大進(jìn)步，從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、市場等多個層面，您將如何策動邦納的下一步發(fā)展？發(fā)展目標(biāo)是什么？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：這是一個非常大的問題，應(yīng)該說，邦納在中國市場尚未取得最終的成功，因?yàn)榘罴{在中國市場的目標(biāo)很高，是要做這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，頗有挑戰(zhàn)性。因此，我們還有許多工作要做，首要的是維持快速增長。目前，我們已經(jīng)在中國有一個很好的團(tuán)隊(duì)，依托邦納創(chuàng)新的產(chǎn)品，希望持續(xù)為中國用戶提供好的傳感器方案，同時(shí)改善服務(wù)，提升品牌，和我們的合作伙伴共同成長，我們有信心未來成為中國市場第一。
　　Mr. Larry Evans：到目前為止，我們已經(jīng)有了持續(xù)增長的良好基礎(chǔ)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商隊(duì)伍，加之我們擴(kuò)大蘇州生產(chǎn)基地，深入開發(fā)行業(yè)市場，我相信我們可以快速地取得更大的增長。
　　胡先生：雖然在目前中國傳感器市場的格局中，邦納還不是第一，但對邦納來說，這是挑戰(zhàn)也是樂趣。
　　首先，中國的市場并沒有完全成熟，潛力巨大，市場機(jī)會廣闊。在邦納數(shù)年來在國內(nèi)的運(yùn)營過程中，我們幾乎每天都能聽到令人振奮的項(xiàng)目，到處都是客戶和機(jī)會，這說明這個市場還足夠大，完全有邦納的發(fā)展空間。2006年，我們的快速增長就是例證。
　　第二，邦納在中國的策略正在成功實(shí)施，經(jīng)過一年的磨合，我們與經(jīng)銷商已經(jīng)建立了良好的信任合作關(guān)系。所有的經(jīng)銷商都確信能與邦納共同成長，相信我們對市場的判斷，相信邦納產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢。這就確保了我們良好的發(fā)展態(tài)勢。同時(shí)，我們也會做直銷，為全球戰(zhàn)略性的重要客戶提供直接的服務(wù)。
　　第三，依托邦納強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，除了邦納已經(jīng)具備的頂尖傳感器解決方案外，我們將與歐美市場同步，不斷導(dǎo)入邦納革命性的創(chuàng)新產(chǎn)品，以引導(dǎo)新技術(shù)的應(yīng)用。同時(shí)，我們還將加強(qiáng)與戰(zhàn)略性的用戶合作，針對它們的需求推出專門的產(chǎn)品。
　　第四，邦納擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化，這就確保了我們始終能保持一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。在邦納，我們實(shí)行扁平化管理，員工與管理層沒有溝通的障礙，每個員工都能得到充分的尊重；擁有良好的激勵機(jī)制，確保每個員工都能取得良好的個人發(fā)展；良好的培訓(xùn)機(jī)制，優(yōu)秀員工都能直接去美國培訓(xùn)，獲取與美國同步的能力提高。因此，邦納在中國擁有的是一支年輕、專業(yè)且充滿活力的團(tuán)隊(duì)。
　　第五，與其它傳感器產(chǎn)品供應(yīng)商不同，邦納心無旁騖，專注于傳感器的研發(fā)，這種專注能確保邦納在技術(shù)、研發(fā)和產(chǎn)品等方面均能領(lǐng)先，也能讓我們在為用戶服務(wù)的過程中，做到專而深，能為不同的用戶提供專業(yè)而快捷的服務(wù)，更能靈活響應(yīng)客戶的定制需求。
　　因此，從天時(shí)、地利、人和等各個方面來看，邦納都已經(jīng)具備了足夠的發(fā)展動力和空間。未來數(shù)年，在邦納涉足的傳感器市場，邦納有信心成為中國市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

筆者與受訪者合影